课程总览
一、财富团队构建
- 银行业财富管理业务的发展趋势：客户 AUM非存款品类占比提升
- 银行业财富管理业务发展驱动因素：规模扩张与结构扩张
- 客户 AUM规模年增速提升
- 财富管理业务收入规模提升
- 客户 AUM中表外金融资产占比提升
- 客户 AUM 中非存款金融资产占比超50%
二、当前行业趋势下银行财富管理业务人才培养方向
- 获客能力
- 经营能力
- 产品能力
- 投资能力
- 顾问能力
- 陪伴能力
三、财富团队的有效管理与辅导
- 什么是有效辅导
- KASH 人员分析：识别员工工作绩效需改进/优化的领域
- DOME 辅导规划：设计并制定科学的辅导目标与辅导计划
- PESOS辅导技术：设计并制定科学的具体辅导内容与具体辅导操作流程
- 有效辅导的步骤：D诊断需求-O设立目标-M实施执行-E督导评估
- 有效辅导的时机
- 有效辅导的注意事项
- 【财富业务客户盘活与蓄客经营】
一、财富业务客户筛选实务
- 售前客户筛选与客户蓄客
- 客户筛选三大维度：理财需求、风险承受能力和购买能力
- 客户筛选的工具和方法
- 客户筛选常用
- 工具：CRM
二、银行CRM系统应用概览
- 银行CRM系统的基本结构、
- 银行CRM系统的功能模块
- 银行CRM系统的操作流程
三、如何通过CRM筛选盘活有效客户
- CRM筛选出客户的基本信息、
- CRM筛选出客户金融交易数据
- CRM筛选出客户历史投资记录
- CRM筛选出客户当前资产情况
- 分析客户购买能力：通过客户资产、收入、负债等数据评估客户的购买能力
- 确定目标客户名单：结合客户潜在需求和购买能力，确定目标客户名单
四、客户理财需求分析
- 如何识别客户的理财需求
- 分析不同年龄、职业、家庭结构状况下的客户需求差异
- 案例分享：如何根据客户需求制定个性化的理财方案
五、风险承受能力评估
- 风险承受能力的概念和评估标准
- 问卷调查评估、
- 面谈沟通评估
- 实战
- 演练：模拟客户风险承受能力评估过程
