观形智势，打造新经济形势下的团体保险销售系统

适合对象

团险主管绩优

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《观形智势，打造新经济形势下的团体保险销售系统》面向团险主管绩优的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断销售方向

02市场篇 - 团体产品vs个险优势

03个人和家庭的未来3年财富现金规划

04重疾保险为家庭保驾护航

05家庭资产结构分析

06子女教育和养老规划与有效策略安排

课程大纲

课程总览

一、培训背景

二、培训收获

三、课程对象：团险主管、绩优

四、课程时长：1天

五、课程大纲

策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断销售方向

内容重点

2. 资金面分析

市场篇 - 团体产品vs个险优势

一、产品投保优势

1. 主要客户群体的特征和需求要素
案例分析：个人和家庭的未来3年财富现金规划
案例分析：重疾保险为家庭保驾护航
案例分析：家庭资产结构分析
案例分析：子女教育和养老规划与有效策略安排

营销篇 - 团险大客户开拓和经营

一、接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场
2. 评估客户
3. 各种开拓模式
案例分享：BBC 模式创新弹性福利模式

二、挖掘需求

1. 探寻需求步骤
2. 案例：员工补充养老险

三、价值呈现——将保险方案转化为商业解决方案

1. 产品价值：不说我们有什么责任，要说这能为您的企业带来什么
2. FABE法则在团险中的应用

四、博弈共赢——核心谈判与异议处理

1. 谈判前的准备：设定谈判目标（顶线、底线、替代方案）、了解对手（决策流程、预算、痛点）
2. 常见核心异议处理

五、促成技巧

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护
2. 客户分类经营

演练篇 - 实操模拟训练

三、国有企业及事业单位

梳理三、国有企业及事业单位的客户角色、需求信号和推进节奏

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《观形智势，打造新经济形势下的团体保险销售系统》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合团险主管绩优等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天五、课程大纲第一讲：策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断销售方向基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略 - 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错 3）中美客户投资的比较和趋势 - 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升 - 中国客户的需求与保险的匹配度正加大 - …

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配