大客户场景化销售能力提升训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户场景化销售能力提升训练
大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户场景化销售能力提升训练（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：XX市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
- 5. 权威——进行暗示
- 案例：某985高校智慧教学环境设计
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 5. 聊天
- 6. 其他必杀技
- 案例分析：某政府部门大项目关系突破
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户五种性格的判断
- 2. 项目支持关系的判断
场景制造方法论
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约七步法
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位
《大客户场景化销售能力提升训练》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推…切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程内容重点
01大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
