课程总览
内容重点
- 【探讨】：让客户觉得：客户离不开你，你离不开客户？
- 引入：银行业务现状有哪些问题？
- 客户去网点变少了
- 网点智能化发达了
- 面对面营销机会变少了
公私联动业务发展及交叉营销
公私联动业务发展及交叉营销适合带着现有问题进入课堂，通过XX城商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
万元 · 银行营销与客户关系管理专家
课程大纲
分析银行处境和经营趋势，强化学员营销意识
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
- 1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
- 2. 白热化竞争下的条线产能提升需要新方法
- 3. 多样化需求供给下员工发展需要新的能力
二、营销人员营销习惯和工作思路转换
- 1. 三类营销人员示例
- 1. 爷——从不主动出击，坐等客户上门
- 案例分析：XX城商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
- 2. 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 案例分析：我不需要——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
- 3. 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 案例分析：个金经理与对公经理拿下企业客户的上下游，并进行公私联动
- 2. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？
- 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
- 3. 金融顾问的营销角色塑造：金融顾问角色的特征和能力
三、银行网点发展与企业产能提升策略
- 1. 企业的中介所到顾问型需求方案策划者
- 2. 单一化企业服务向系统化服务策略转变
- 3. 网点条线产能提升之公私联动
- 4. 客户粘性增长四大关键：防流失、走出去、引进来、留得住
公私联动业务营销技巧
一、客户公私联动升级与维护
- 1. 由接受到信任的进阶法：三步法
- 2. 由信任到偏好的进阶法：客户需求
- 3. 由偏好到伙伴的进阶法：痛点分析
- 4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌
- 案例分析：个金精准服务赢得对公客户，专业打造形成公私联动业务发展
二、个金业务之增量客户拓取成交
- 1. 银行个金产能提升之增量在哪里
- 2. 银行个金产能提升之增量谁来抓
- 3. 增量客户开拓之如何实现批量获客
- 案例分析：与其等待对公条线反哺，不如主动出击觅食？
三、不同企业客群的公私联动营销要点及技巧训练
- １.定行业
- ２.选客群
- ３.找突破
- ４.制方案
- ５.巧执行
- 1. 备流程
- 2. 备话术
- 3. 备物料
- 4. 备产品（银行产品间的公私联动，主要是公私联动的交叉营销）
- ６.强复盘
交叉销售业务分析与技能提升
一、交叉销售营销之引进来
- 1. 增值服务建交流
- 2. 氛围营造来导流
- 3. 媒体助力来引流
- 案例：企事业单位竞争压力增大，如何变道超车赢得客户？
二、交叉销售营销之走出去
- 1. 网点周边区域地图划分
- 2. 排出详细单位摆放计划
- 3. 制定精准细致营销方案（代收、代缴业务等）
- 工具/话术
三、交叉销售营销之助办理
- 1. 经营服务常规化
- 2. 业务加挂系统化
- 3. 个人发展助力化
营销方式总结与分享
一、有效营销方式汇总
- 1. 地毯营销
- 优缺点
- 营销关注
- 2. 饥饿营销
- 推荐形式
- 3. 牛顿营销
- 借力人群
- 4. 事件营销
- 定义
二、十五大客群的客户沟通技巧
- 职业、特征、沟通技巧
三、反对意见转换八法
四、促成交易七法
银行境内外服务联动
一、国际银行金融服务
- 国际银行服务概览
- 外汇服务和产品
- 贸易金融服务和产品
- 国际支付服务和产品
- 国际银行服务的监管环境
二、银行金融服务的风险管理
- 银行业风险管理概述
- 信贷风险管理
- 市场风险管理
- 流动性风险管理
- 操作风险管理
三、内境外服务联动营销
- 银行业技术和创新概览
- 数码银行服务及产品
- 连锁银行及其对银行服务的潜在影响
- 银行服务的新趋势
- 银行业所面临的挑战
- 影响银行服务的全球经济和政治因素
- 银行金融服务的前景
国际业务营销
内容重点
一、银行国际业务的市场环境
- 国际金融市场概述
- 国际货币体系和汇率制度
- 国际贸易和投资环境
- 国际法律和监管环境
第八章 代发工资
内容重点
- 了解对公客户代付工资的基本概念和意义
- 代付工资的定义和作用
- 对公客户代付工资的优势和挑战
- 2. 掌握对公客户代付工资的操作流程和相关法规
- 对公客户代付工资的操作流程概述
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
当前，我国国内经济形势持续向好，生产生活秩序加快恢复。不少企业陆续复工复产，企业的发展过程中对于金融产品和习惯的需求发生了多样化的改变；对于银行业而言，这种多样化需求的产生，由于影响到银行营销的发展形势，因此如何应对多样化的需求供给，也面临了不小的挑战
发展既是银行营销的一次考验，更是一次机会。在当前形势下，银行可以借助三种模式找到新出路，实现满足企业多样化需求新发展
1、公私联动模式：在应对客户产品多样化需求过程中，公私联动的整合营销模式表现出强大的市场适应力和有效性。随着小微企业+乡村振兴口号的兴起，公私联动、对公加挂个金、零售指引公司等新业态新模式正在改变银行业务营销的方式和习惯。公私联动既是挑战，更是难得的机遇，一些银行要抓住这一新变化，顺应时代潮流，学会运用公私联动思维转换岗位的营销模式，实现新的发展。2、政务金融合作：要从消费需求市场出发，挖掘拓展政府、企事业单位等员工新的消费增长点，改进产品供给和服务能力，提高产品和服务的质量，更好地满足人群日益增长的金融习惯需要。…
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01分析银行处境和经营趋势，强化学员营销意识
02XX城商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
03个金经理与对公经理拿下企业客户的上下游，并进行公私联动
04公私联动业务营销技巧
讲师介绍
万元
银行营销与客户关系管理专家
万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖
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本课程页面围绕《公私联动业务发展及交叉营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
