（保险版）2025客户深度KYC 与营销实务训练

课程大纲

课程总览

一、趋势洞察：人身保险行业发展趋势展望

行业增速趋缓：2024年保险行业保费规模数据解读
行业长期前景：长期发展趋势分析
保险渗透率展望：中国人身险渗透率有望达到11-13％
未来保费规模支柱：传统寿险、年金和健康保险
市场营销热点趋势：传统寿险、养老市场、健康险为核心的保障产品组合
市场产品形态迭代：分红险重回保险投资收益率王座，将成为市场产品主流

二、模式解码：业内客户深度经营典型案例分析

客户权益服务经营嵌入保险产品的四大模式拆解
养老社区入住权益服务链设计：泰康幸福有约养老社区服务链
健康管理服务服务链设计：中国太保太医管家
居家养老服务链设计：平安居家养老服务平台
康养生态圈服务链设计：平安 HMO 模式、平安臻享 RUN
跨代际深度拓展服务链：陆家嘴国泰人寿的跨代际客户服务链设计
适老化客群服务链：国寿一声直达老年专线、APP尊老模式、方言专线

三、实施路径：客户深度经营路径全景图谱

客户管理
客户触达
客户激活
客户持仓
客户忠诚
【模块二：客户深度KYC 与需求挖掘】

目标市场客群 KYC与需求挖掘

一、中国中高净值客户财富管理现状分析

1. 中国中高净值客户财富透视
2. 中国中高净值客户资产构成特点
3. 胡润百富帮富豪财富变迁
4. 中国中高净值客户家庭财富管理常见风险总结
5. 《民法典》对中国家庭财富管理的影响

二、八大目标客群

八大目标客群
婚姻风险隔离需求客群
继承风险隔离需求客群
子女长期照护需求客群
个人养老规划需求客群
长期资产增值需求客群
身后资产传承需求客群
生前资产提前分配客群
企业主债务隔离需求客群
各目标客群的画像与标签

三、八大目标客群的收益+风险需求分析

婚姻风险隔离需求客群需求分析
继承风险隔离需求客群需求分析
子女长期照护需求客群需求分析
个人养老规划需求客群需求分析
长期资产增值需求客群需求分析
身后资产传承需求客群需求分析
生前资产提前分配客群需求分析
企业主债务隔离需求客群需求分析

四、目标客群辨别——哪些客户不是适当的高净值目标客户？

客群适当性分析基础逻辑：需要-需求-欲望价值链应用
需要型客户分析判断
需求型客户分析判断
欲望型客户分析判断

客户资产分析与透视

一、资产类别透视

第一类：金融资产
第二类：非金融资产
第三类：动产
第四类：不动产

二、资产特点透视

特点一：类别
特别二：品种
特点三：币种
特别四：国别
特点五：地域
特点五：代际
特点六：所有权
特点七：受益权

三、财富管理架构构成要素透视

要素一：法律
要素二：税务
要素三：所有权
要素四：受益权
要素五：控制权

四、家族财富管理工具透视

1. 架构
工具：遗嘱、保险金信托、遗嘱信托、家族信托
2. 金融
工具：保险、权益类投资、股东后类投资、核心+卫星资产组合、慈善基金等
3. 法律
工具：《民法典》继承篇及其遗产管理人制度

客户深度 KYC 技术与方法

一、财富管理KYC技术

KYC的基本概念与重要性
财富管理中的KYC流程与规范
KYC技术的最新发展趋势
KYC技术一：财富来源分析
KYC技术二：资产结构分析
KYC技术三：生命周期分析
KYC技术四：家庭财务分析
KYC技术五：财富法税分析
KYC技术六：大类资产分析
KYC 技术七：宏观经济分析

高客营销策略——学会讲一个好故事，6大案例搭建高客业务营销

二、高净值客户财富管理成功案例分析

1. 财富保护与传承的工具
工具一：遗嘱
案例一：创新工场李开复的遗嘱案例
工具二：保险
案例二：国美集团杜鹃保险+信托案例
工具三：法律委托
案例三：新闻集团默多克保险+家族信托+法律架构案例
工具四：家族信托（保险金信托）

三、高客财富管理风险案例分组研讨

研讨：您所服务高客的财富管理案例研讨
发表：分小组发表高客财富管理收益+风险评估分析
评优：小组评优，行方领导参与评分

四、高净值客户需求分析与营销服务流程

名单整理与筛选
客户邀约与沟通
面谈工具/资料准备
面谈话题/话术准备
销售面谈——故事切入-生命周期财富管理模型介绍-有效信息收集
方案设计——财务分析两边编制与指标测算-设计产品配置方案-纸质化资料准备
成交面谈——方案路演讲解-倾听反馈-方案调整-促成签约
售后服务与转介绍

五、高客营销有效信息采集——掌握高客财富管理 KYC工具的应用

高客财富管理模型及应用：财富管理生命周期模型及应用
高客财富管理工具应用：高客家庭资产负债表与收入支出表等工具的编制
高客财富管理指标分析：6 大财务比率分析

六、高客财富管理营销分组演练

案例：针对课程给出的案例进行高客财富管理 KYC技术演练
发表：分小组发表高客财富管理KYC
梳理六、高客财富管理营销分组演练的客户角色、需求信号和推进节奏

高客资产配置实操——复杂金融产品营销方法

一、6 大资产配置模型应用——通过配置模型切入资产配置话题

IMCI策略模型——适配投资风险偏好中立及积极的客户
标准普尔模型——适配中产家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
帆船模型——适配中高净值家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立及积极型的客户
美林时钟模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型的客户

二、资产配置模型应用场景训练

实操训练：小组分配模型+客户案例，进行模型讲解模拟演练+话术编写
现场
演练：小组选派小组代表结合模型，以角色扮演的形式进行现场演练
实操输出：FABE产品推荐逻辑+现场产品讲解展示（抽选）

三、高客资产配置实操演练——大额保险的营销卖点提炼方法

1. 基础原理：无风险利率理论
2. 销售逻辑：大额保险销售逻辑拆解
1. 宏观经济影响金融利率走势金融利率水平由经济增速决定
2. 利率下行——宏观经济波动传导到金融体系的表现
3. 低利率时代投资的底层逻辑
3. 卖点提炼：终身寿险的营销卖点与营销亮点提炼
1. 预定利率
2. 安全性
3. 流动性
4. 收益性

四、高客资产配置实操演练——终身寿险的营销实战场景（以增额终身寿险为例）

增额终身寿险客户画像
增额终身寿险营销场景
场景一：教育金增额终身寿险配置
场景二：养老金增额终身寿险配置
场景三：懒人理财增额终身寿险配置
场景四：传承赠予增额终身寿险配置

五、增额终身寿险的异议处理与营销工具

异议问题处理的逻辑与方法
异议处理：4 类常见异议处理
3. 工具使用：单机版计划书、合规彩页海报、相关权益海报

六、大额保险营销实战演练

实操训练：小组根据客户案例+主推大额保险产品进行产品卖点提炼
梳理六、大额保险营销实战演练的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：小组选派小组代表结合案例，以角色扮演的形式进行现场演练
实操输出：FABE产品推荐逻辑+现场产品讲解展示
练习六、大额保险营销实战演练的需求澄清、异议回应和后续跟进

适合对象

金融业财富管理从业人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

帮助财富管理从业人员掌握客户深度 KYC、经营维护与营销开拓的必备知识与展业逻辑
帮助财富管理从业人员掌握结合客户资产现状进行资产配置与财富管理营销的销售技能
帮助财富管理从业人员学会使用各类型大类资产投资工具为客户进行资产配置

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团队跟进更一致：保险版）2025客户深度KYC 与营销实务训练的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

受内外部经济发展环境影响，当前我国宏观经济与金融市场呈现复杂波动局面。金融保险业务客户经营也因此需要采取新策略与新方法开展深度经营

当前金融保险行业所面对的客户需求多元且复杂，客户的资产配置需求呈现出跨类别、跨品种、跨国别、跨币种、跨地域、跨代际等多维度复杂组合形态，在服务与维护客户的工作中，需要为客户提供兼顾以上资产状态，充分调用多种财富管理工具与手段，为客户搭建兼顾大类资产配置与家族财富管理的资产配置新框架，协助客户完善财富管理产品组合投资，同时也为财富管理行业多种金融产品及金融服务营销提供宝贵的营销机会

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲解、案例分析、场景演练、话术通关相结合

课程内容重点

01目标市场客群 KYC与需求挖掘

02客户资产分析与透视

03客户深度 KYC 技术与方法

04高客营销策略——学会讲一个好故事，6大案例搭建高客业务营销场景

讲师介绍

曾德飞

财富管理专家

曾德飞，财富管理专家，中国人民大学金融学硕士。19年+实务经验，擅长财富管理与资产配置、家族财富传承及理财经理营销实战，累计辅导100+个项目，输送金融理财线上微课突破千万人次点击率

银行保险三方财富金融科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《（保险版）2025客户深度KYC 与营销实务训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融业财富管理从业人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助财富管理从业人员掌握客户深度 KYC、经营维护与营销开拓的必备知识与展业逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1 天，6 小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关相结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

2025客户深度KYC 与营销实务训练