观形知势，大额保单营销之心法与技法- 四大步骤六大策略

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合头部精英理财经理，县公司队伍主管； 授课形式及特色： 1. 室内授课+理论精讲+实战演练 2. 互动式教学+体验式教学 3. 团队学习+案例教学 4. 模拟演练教学等需要系统提升相关能力的人群

适合对象

头部精英理财经理，县公司队伍主管；授课形式及特色：；室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学；模拟演练教学

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位
习得五维需求挖掘技术：从显性理财需求切入隐性财富管理需求

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破解四大投保决策障碍：资产隔离、税务筹划、代际传承等场景话术
客户判断更清楚：判别客户财务信息、发现当前财务不足之处，把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产，合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购，高效识别客户投资需求、快速拉近与客户的距离
输出定制化开发工具包：含客户经营、保险诊断工具、资产配置方案模板

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇切入，把价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇

02价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势

03法税篇 – 财富管理的风险及法律诉求

04大单篇 - 大额保单营销三大步骤，六大策略

课程大纲

策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇

一、第一碗面 - 基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势
GDP解读
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
M2数据对房地产、股市市场影响分析
通胀水平预测
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
关键词- GDP5%左右的增长率

二、资金面分析 – 大降息时代保险绝对优势

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到期限匹配
小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
全降息时代的保险价值体现
面对存款1时代

三、客户面分析 – 中国最大的灰犀牛

三冬叠加的时代——人口的冬天
发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险
三冬叠加的时代——社保的冬天
社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
三冬叠加的时代——人生的冬天

价值篇 – 了解what，发现降息时代保险产品七大优势

一、保险稳赢众多金融工具七大优势

养老风险（重要性、必要性、唯一性）
教育风险（重要性、必要性、唯一性）
投资风险（重要性、必要性、唯一性）
婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
传承风险（重要性、必要性、唯一性）
移民风险（重要性、必要性、唯一性）
税务风险（重要性、必要性、唯一性）

二、保险在资产配置中的价值

保险配置的优势与属性
（1）安全性（2）保障型（3）流动性
（4）收益性（5）传承性（6）专属性
2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
（1）现金流模型与长线投资理论
（2）保单贷款与保单质押下的空壳保单
（3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
（4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
（5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
（6）传承性：巧用年金完成身前分期传承

法税篇 – 财富管理的风险及法律诉求

一、家庭婚姻财富的风险

居高不下的离婚率
民法典：夫妻共同财产
企业家婚变对企业经营冲击
案例：婚姻危机，导致企业不能承受之重
案例：王女士如何做好女儿的婚前、婚后的资产保全

二、家业企业的混同

1. 资产隔离——如何构建家族企业资产与家业的防火墙
案例：贾耀庭案给人启示
2. 人身风险：意外身故、重疾、伤残—明天和意外不知道谁先到来
1. 意外带来的风险措不及防
案例：小马奔腾李明去世，导致股权归属之争
3 企业经营的风险及防范措施
1. 股权代持风险及防范措施——如何用好财富代持的双刃剑？
a股权代持法律风险及策略
b金融资产代持的风险及策略
c不动产代持的风险及策略

三、财富传承和财富管理的问题

1. 财富传承5大风险
时间风险
婚姻风险
继承人风险
税务风险
债务风险
案例：吴女士的给到子女传承方式为啥失败了？
2. 财富传承六大工具
1. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
2. 六大传承工具的优劣对比：遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议

四、税务筹划--企业财税应对思路和操作方案

1. 企业扫雷排雷让企业远离风险
1. 公私不分的现象、风险与对策
公私不分现象
公私不分行为风险分析
对策
讨论：公款私用购买车及转让
老板取公司款给员工发工
2. 强有力的减税降费政策从普惠式减税到税收筹划节税
普惠政策减税

大单篇 - 大额保单营销三大步骤，六大策略

一、高净值客群特征

（一）精准营销客户的主要特征

1. 企业主客户
经济实力较强
注重企业经营与发展
对风险有一定承受能力
社交圈子广泛
2. 商贸客户
资金周转需求大
市场敏感度高
追求效率和便捷

二、高客开拓场景解析

1. 财富客户开拓策略
CRM系统：发掘潜在目标，时刻关注系统里客户资金变化情况及大额变动
团队协作：融合总部与营业部的协作，整合资源
产品定制：复杂产品销售，包括阳光私募、境内外联动营销
资产配置：基于客户资产/家庭情况，出具资产配置建议书
高端体验：活动切入、高层次体验活动、子女教育及培养类
会销营销：产品销售、私董会、私享会
市场热点：金税四期、新公司法、波动市场
MGM：搭建平台介绍合作伙伴、上下游机会
2. 案例：圈层营销 - 如何利用异业联盟圈层营销引流客户

三、客户需求挖掘

四、舌战群儒——客户异议处理

实战篇–本公司产品目标客户的配置与营销

一、营销助力- 客户沟通的六大策略

策略一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型
策略二：哪些资产100未来一定确定可上升到1000万模型
策略三：现金为王型客户沟通逻辑模型
策略四：收益为王型客户沟通逻辑
策略五：房产投资vs金融房产
策略六：反脆弱资产配置模型

二、实战案例- 本公司产品的大额实战

1. 望子成龙教育策略
教育规划百万需求
教育规划工具分析
教育规划投资组合
教育规划案例分析
营销策划：理财产品营销设计
2. 安享晚年退休计划
你的养老谁做主?
养老规划工具运用
养老规划投资组合

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩。可结合银保渠道营销方向补充授课视角，聚焦银保网点产能提升、复杂产品销售

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《观形知势，大额保单营销之心法与技法- 四大步骤六大策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合头部精英理财经理，县公司队伍主管；授课形式及特色： 1. 室内授课+理论精讲+实战演练 2. 互动式教学+体验式教学 3. 团队学习+案例教学 4. 模拟演练教学等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配