企业客户谈判模型的构建与应用
内容重点
- 理解客户谈判的关注点
- 谈判准备的关键环节
- 提供谈判准备清单，让参训团队系统化地完成前期工作，确保在谈判中掌握主动权
销售谈判与合同签约技巧
企业客户谈判模型的构建与应用需要明确判断口径，理解客户谈判的关注点负责组织练习，谈判准备的关键环节用于课后复盘
授课讲师：
林皇瑾 · 海外市场销售总监
课程大纲
价格异议的根源及处理技巧
内容重点
- 价格异议的常见来源分析
- 价格异议处理的三大核心方法
- 1. 价值强化
- 2. 条件性让步策略
- 学员将学习如何在谈判中避免无条件降价，通过让步换取客户更多的合作承诺
谈判策略与最佳替代方案（BATNA）
内容重点
- 理解与应用BATNA（最佳替代方案）
- 谈判节奏的把控与语言技巧
- 4：签约后的客户关系管理
- 构建信任与长期合作机制
- 推动复购与转介绍的实用技巧
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚： 本课程，学员将掌握一套完整的谈判技巧与签约策略，从客户心理洞察到价格异议处…
- 全面理解企业客户谈判的逻辑与模型
- 深入解析谈判流程： 学员将学习企业客户的采购流程及关键环节，理解不同决策角色的关注点与心理诉求…
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- 识别关键节点：通过案例分析和实战演练，掌握如何在谈判中找到突破口，抓住客户最关心的问题并有效推进
- 灵活调整谈判策略：学习如何根据客户心理变化制定应对方案，从而避免陷入僵局，确保谈判有序推进
- 推进动作更具体：价格异议处理的系统化方法
课程背景与交付信息
在企业对企业（B2B）的销售过程中，谈判环节往往被视为整个项目推进中的关键节点之一，尤其在项目即将接近签约阶段时，其重要性尤为突出。作为一项充满博弈与技巧的过程，谈判不仅需要销售人员对客户需求有深刻的理解，还要求他们能够灵活应对复杂的场景和潜在的价格异议，从而确保项目能够顺利落地。然而，B2B销售的谈判过程通常面临多重挑战，包括复杂的决策链、预算限制、时间表压力以及竞争对手的介入，这些都可能对销售结果造成深远影响
销售人员面临的主要问题
1.价格异议：客户在谈判过程中经常提出价格相关的问题，这可能基于其预算受限、对性价比的考量或因竞争对手提供了更有吸引力的报价。销售人员若无法有效回应客户的价格异议，不仅可能丧失谈判主动权，更可能失去客户的信任
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01企业客户谈判模型的构建与应用
02理解客户谈判的关注点
03谈判准备的关键环节
04提供谈判准备清单，帮助学员系统化地完成前期工作，确保在谈判中掌握主动权
05价格异议的根源及处理技巧
讲师介绍
林皇瑾
海外市场销售总监
林皇瑾，海外市场销售总监，拥有17年海内外市场开拓经验。专注工业设备与大客户销售，擅长海外市场战略规划与销售谈判。曾实现年销售额从千万级跃升至1.3亿，具备从0到1搭建海外营销体系及千万级项目落地实战能力
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本课程页面围绕《销售谈判与合同签约技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程，学员将掌握一套完整的谈判技巧与签约策略，从客户心理洞察到价格异议处理，从谈判技巧提升到客户关系维系，全方位提升在大客户销售中的竞争力与专业性。这些技能将帮助销售人员在复…；全面理解企业客户谈判的逻辑与模型。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
