行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构
一、市场分析
- 1. 过去（粗旷、疯长的野草、50,60后）
- 2. 现状（转型、出清落后产能、70,80后）
- 3. 未来（精细、新质生产力、90,00后）
- 讨论：销售要千人千面还是千人一面？
二、从业人员要求
- 1. 行业素养：认知+人品+资源
- 2. 专业水准：学习能力+专业度+敬业度
三高成交法：保险销售全流程认知重构与实战工具
范围拆解、节点控制与资源协同需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
莫忠云 · 保险营销管理实战专家
课程大纲
先破后立之破——打破自身对保险的固有认知！
一、对保险认知的全面升级——理性看保险
- ——让合适的业务员把合适的产品用合适的方式给到合适的客户
- 讨论：保险的短板有哪些？
- 1. 从投资不可能三角看三大类金融工具
- A. 银行：安全性高、流动性好、收益性低
- B. 证券：收益性高、流动性好、安全性低
- C. 保险：安全性高、收益较高、流动性较差
- 结论：不做产品上的对比，存在即合理，互有长短、分散投资、按需匹配！
- 2. 各险种杠杆意义及应用场景
- 1. 医疗险杠杆率1：上千W
- 2. 意外险杠杆率1：几百W
二、从经济学视角看保险
- 讨论：保险属于刚兑吗？
- 颠覆：考虑通胀情况下的保额有效性
- ——经济学中72法则下的时间价值及在保险领域中的实操应用
- 定义：保额贬值周期=72÷通胀率
- 应用拓展
- 1. 快速判断竞争对手的专业水平！
- 2. 快速评估未来资产折现后在当时的购买力水平！
- 3. 快速评估保额在未来的有效性！
- ——熟练运用好72法则能在客户面前极大彰显自身专业性
三、针对客户端必须遵守的原则（四个优先原则）
- ——双十法则的本质是杠杆属性的体现！
- 1. 风险覆盖（你对风险的理解真的到位吗？）
- 2. 家庭支柱（绝大多数情况只由经济地位决定！）
- 3. 保险期间（越是重大家庭责任期间越要优先覆盖！）
- 4. 杠杆效应（客户越是承担不起的风险越要优先转嫁！）
先破后立之立——重塑客户对保险的全新认知！
一、如何分层级和重点突破
- 1. 普通单客
- 1. 只管做大杠杆-低保费、小件数
- 2. 险种优先级：对标杠杆率
- 场景示范：年轻单身群体/相对低收入人群，承压较小，保费有限
- 2. 中产
- 1. 家庭保单-件数量
- 2. 保额覆盖，四项基本原则
- 3. 定寿是难点，也是解决方案中的重点
- 场景示范：拖家带口，收入较为可观，量身定制
- 3. 高客
二、必要的有价工具（全新升级）
- 1. 保单年检/管理
- 优点：简单、高效，能为见面提供接口
- 缺点：鸡肋，客户已经认定为是营销工具、有是应该，没有也无所谓
- 2. 保单翻译表
- 缺点：相对复杂
- 优点：超预期、给惊喜，让客户彻底爱上这项服务
- 3. 保障分析表
- 优点：于大处布局、制胜于细节，同时为加保做足铺垫
销售哲学重构——从讨好型到专业型的博弈法则
一、人生无处不销售（案例解析）
- 讨论：什么样的销售方式会吓跑客户？
- 1. 谈恋爱-杜绝舔狗式营销（扩大视野、强化专业、提升信心）
- 2. 交朋友-敢于麻烦彼此的友谊更深厚（沉没成本、情绪价值）
二、关于度的把握，举例：程序PK-4项原则
- 原则1：主动示好（我能帮你）
- 原则3：报后可原谅（对抗后有安抚，能理解你这样想/做的原因）
- 原则4：把前三项简单呈现给所有人
- 讨论：在客户需求客观上已确定的情况下，为何会出现同一个客户，面对不同的销售人员，做出的购买决定，可能会相差几倍、十几倍、几十倍，甚至上百倍的情况？
- 讨论：换位，你是高客，会在什么情况下做出对应决定？
- ——做客户眼中值得托付的人！
全流程卡点破解——高频症状之全新闭环解决方案
内容重点
- ——邀约-销售面谈-成交面谈-促成及异议处理-转介绍
- 第一步：邀约
- 邀约环节：以实现面见为目的，不在邀约电话/微信中回答任何专业类问题
- 高频症状1：资料你放门卫吧/见面后，客户不专注，易受环境影响等
- 诊断原因：邀约时未强调重要性，缺乏要求（否认自身价值）
核心工具与模型——从100+1到人生全景规划
一、狭义100+1
- 1. 方法萃取：1的重要性——小，但一定不能少！
- 2. 触类旁通、举一反三
- 讨论：其他场景共性触达（五子登科）
二、广义100+1-人生全景规划（图）
- 工具：人生全景俯瞰
- ——关键细节规划
- 理论支持：保额覆盖负债
- ——不同阶段的负债可能不同，决定了保额也会不同
销售逻辑主线——从千人千面到标准化破局
内容重点
- ——掌握主线逻辑，万变不离其宗
- 1. 计算人生总账
- 2. 保险托底人生
- 工具：家庭关系结构图、收支结构图、需求量化图
- 实战
适合对象
银保理财经理/财富顾问、个险代理人（一年资以上最佳）、内勤高管
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在保险行业加速向专业化、精细化转型的大环境下，市场正经历从粗放增长向价值竞争的深刻变革，客户需求从单一产品购买转向全生命周期的风险规划，而传统销售模式面临着客户认知升级、市场竞争白热化、服务标准迭代的多重挑战
现有不少企业在发展中遭遇一线团队专业能力断层的瓶颈——销售人员难以突破产品推销惯性思维，对客户家庭财务风险的量化分析能力不足，缺乏针对普客、中产、高客的分层服务策略，标准化工具与话术体系的缺失更导致成交流程效率低下、客户信任建立周期长
本课程深度扎根头部保司一线销售革新实践，立足行业变革趋势与企业真实痛点，以重构认知-工具赋能-策略分层为逻辑主线，通过经济学模型解析保险本质、可视化工具将家庭风险量化呈现、场景化话术突破成交卡点，并针对不同客群打造差异化服务体系，系统性解决企业销售团队在需求诊断、方案定制、信任建立等核心环节的能力短板，助力销售人员从产品推销员转型为家庭财务规划专家，以专业化、体系化的方法论升级实现成交效率、保单质量与服务价值的全面提升，为企业在新竞争格局下构建可持续的销售竞争力提供实战化解决方案
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲授、案例、研讨、训练、课后作业 训前要求：极致的效果一定会区别于传统做法，很多实操项目会颠覆传统教学内容！您只管对参训学员提足要求（重点是空杯心态），由我们确保课程安装效果！
课程工具
1 销售面谈话术X1套（新版） 1 保单翻译表（独家） 2 成交面谈话术X1套（新版） 2 保障分析表（独家） 3 异议处理话术X2套（新版） 3 人生规划全景图 4 转介绍话术X1套（新版） 4 家庭关系结构图 5 收支结构图 6 360度全能方案表
课程内容重点
01三高成交法：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
莫忠云
保险营销管理实战专家
莫忠云老师是保险营销管理实战专家，拥有20年保险行业一线销售及管理实战经验。擅长保险营销、团队管理及银保合作，持有CFP/CHFP/CICE资格，致力于通过实战方法论推动机构业绩增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《三高成交法：保险销售全流程认知重构与实战工具》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银保理财经理/财富顾问、个险代理人（一年资以上最佳）、内勤高管。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例+研讨+训练+课后作业 训前要求：极致的效果一定会区别于传统做法，很多实操项目会颠覆传统教学内容！您只管对参训学员提足要求（重点是空杯心态），由我们确保课程安装效果，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
