课程总览
一、换位洞察真需求
- 1. toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 2. 客户根本需求
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
二、理念贯穿全流程
- 1. 理念：以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 流程：大客户成交流程
- 核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责
- 价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门
- 案例：飞书协同作战法
三、服务打造竞争力
- 1. 产品+N=服务解决方案
- 核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
- 价值：满足客户表层需求和深层需求
- 案例：安盾网知识产权服务
- 2. 四度：有温度，有速度，有力度，有满意度
- 有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
- 有速度：响应快、方案快、解决快
- 有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
- 有满意度：多维度满意度管理
- 3. 商务谈判原则与方法
四、多维建设硬关系
- 1. 客户五大价值
- 核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责
- 价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门
- 案例：飞书协同作战法
- 工具方法
- 2. 双漏斗销售模型（略）
- 3. SAF销售飞轮协同作战法
- SR：方案专家
- AR：客户经理
- FR：交付经理
五、厚备保障好呈现
- 1. 述标方案升级
- 核心：优化述标方案，升级全新版本
- 价值：让客户感受诚意
- 案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户
- 做法：围绕以客户为中心的理念，全面升级优化
- 2. 内部演练达标
- 核心：强化述标技巧，保障能力达标
- 价值：塑造典型标杆、向优秀看齐
- 做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
- 案例：华为述标工作技巧
