销售项目管理精准掌控销售全流程，提升赢单率

执行管控与客户经营会打开第一轮讨论，华为销售体系演进与LTC框架与华为销售体系的四次蜕变负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 温剑 · 大客户营销实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

华为销售体系构建与LTC流程精要

一、华为销售体系演进与LTC框架
  • 1. 从游击队到正规军：华为销售体系的四次蜕变
  • 1. 1990年代：关系型销售阶段
  • 案例：农村包围城市战略
  • 2. 2000年代：流程化销售阶段
  • 案例：英国电信21CN项目突破
  • 3. 2010年代：价值型销售阶段
  • 案例：德国电信5G联合创新
  • 4. 2020年代：生态型销售阶段
  • 案例：沙特智慧城市项目
  • 2. LTC（Leads to Cash）核心框架
二、线索管理（ML）实战
  • 1. 线索全周期管理
  • 2. 线索获取三通道
  • 工具：华为天罗地网线索矩阵
  • 案例：Ooredoo集团AI基站线索培育（原OG案例优化）
  • 3. 线索分级验证
  • 工具：九格构想评估表
  • 演练：工业机器人采购线索分级（替换原扫地机器人案例）
  • 4. 线索转化率提升
  • 方法：顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵
三、机会点管理（MO）攻坚
  • 1. MO四阶控制法
  • 2. 市场空间测算
  • 工具：TAM/SAM/SOM模型
  • 3. 客户痛点诊断
  • 工具：客户价值曲线分析
  • 4. 机会点定级标准（华为PPL/PPM/PPS三级体系）
  • 5. 标前引导策略
  • 案例：德国电信5G解决方案预埋
  • 6. 竞争态势评估和谈判设计
  • 工具：BATNA测算模型，雷达图竞争分析

执行管控与客户经营

一、合同执行（MCE）与客户关系（MCR）
  • 1. MCE风险控制
  • 1. 合同交接四要素
  • 模板：华为CLP交接清单
  • 2. 履约监控
  • 工具：EVM挣值分析法
  • 3. 合同风险预警指数（RWI）计算表
  • 4. EVM挣值分析模板
  • 2. MCR深度经营
  • 1. 客户关系三层渗透：关键人/组织/生态
  • 2. 客户画像模板（含6类KPIs识别）
二、销售过程标准化管控
  • ——销售项目五阶管理法
  • 1. 立项评估
  • 模板：华为LTC流程Checklist
  • 2. 策略制定
  • 工具：SWOT-AR竞争策略矩阵
  • 3. 资源调配
  • 案例：欧洲某国政府项目资源冲突解决
  • 4. 风险管控
  • 工具：风险预警指数RWI
  • 5. 结项复盘
三、关键场景突破策略
  • ——三大攻坚战法
  • 1. 价格战突围
  • 案例：Ooredoo无线市场优质优价策略
  • 2. 技术壁垒破解
  • 案例：5G专利交叉许可谈判
  • 3. 政治风险规避
  • 案例：拉美某国政策突变应对
  • 课程总结
  • 核心交付物
  • 1. 华为销售体系演进

适合对象

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕执行管控与客户经营梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助华为销售体系演进与LTC框架完成一次可复盘的应用演练
  • 输出华为销售体系的四次蜕变相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用执行管控与客户经营、华为销售体系演进与LTC框架和华为销售体系的四次蜕变整理一组可带回去检查的动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授（40%）、案例研讨（30%）、小组演练（30%） 部分

课程工具

华为天罗地网线索矩阵、九格构想评估表、顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵、BATNA测算模型，雷达图竞争分析、EVM挣值分析法、SWOT-AR竞争策略矩阵、风险预警指数RWI

课程内容重点

01执行管控与客户经营
02华为销售体系演进与LTC框架
03从游击队到正规军：华为销售体系的四次蜕变
041990年代：关系型销售阶段
052000年代：流程化销售阶段

讲师介绍

温剑 讲师头像

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售项目管理精准掌控销售全流程，提升赢单率》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕执行管控与客户经营梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%） 部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配