大客户销售全流程认知与能力修练

第二章关键流程节点的工具与方法：提炼可落地的…需要接到岗位场景，第一章导入与认知：提炼可落地的方法、工具和跟…和第三章共创及演练：提炼可落地的方法、工具和跟…会帮助团队确认边界与后续动作

2天销售管理

授课讲师：赵恒 · 大客户销售系统升级专家

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适合对象

销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

微沙盘+理论讲授+实操演练
节点推进更具体：大客户销售全流程认知与能力修练的业务目标、适用场景和关键问题
协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

本课程基于以客户为中心的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB 大客户销售全流程中的典型现象和难题，增强学员对全流程的深度认知，把握每个关键节点的重要技术与工具方法，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业绩增长

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01第一章导入与认知：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02第二章关键流程节点的工具与方法：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03第三章共创及演练：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

第一章导入与认知

一、销售业绩瓶颈的根因

1. 洞察toB 销售过程中的四不现象
找不准
触达不到
搞不定
合作不久
2. 分析根因、找准症结所在
理念不同
产品不同
组织不同
流程不同

二、大客户销售的全流程图谱与微沙盘体验

1. 流程图谱——大客户销售全流程及关键节点
流程模型
协同模型：SR+AR+FR
九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务
核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
价值：认知销售全流程中的关键节点，掌握每个节点的关键动作和工作技巧
2. 大客户销售全流程的微沙盘体验
核心：漏斗效应、成交概率
微沙盘复盘领悟
数据意识与驾驭能力的价值

第二章关键流程节点的工具与方法

三、从理念到资源的充足准备

1. 提升工作理念
核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
2. 分析客户价值
核心：梳理客户等级、明确资源匹配
工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具
演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
3. 认知角色需求
二种对象：组织与个体

四、从商机到服务的技巧运用

（一）开发有效的客户资源：商机、线索、触达

1. 商机发现
五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来
2. 线索获取
工具：五看八法结合表
3. 快速触达
拓展组织型关系
六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来
五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制

第三章共创及演练

六、共创工具、演练技巧

七、学习总结

讲师介绍

赵恒

大客户销售系统升级专家

工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长

互联网科技制造业金融银行文旅行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售全流程认知与能力修练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度