海南德诚供应链：制造业非洲销售与属地化经营实战赋能工作坊

破局——系统性理解非洲商业生态与我们的挑战需要明确判断口径，扎根——基于文化差异的属地化客户开发与信任构建负责组织练习，深耕——双维度销售谈判策略与高级技巧用于课后复盘

2天 税务管理
授课讲师： 刘松 · 企业出海与运营管理实战专家
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课程大纲

破局——系统性理解非洲商业生态与我们的挑战

1.1 开篇：从我们的真实困境说起
  • 1.1 案例诊断：德诚销售在西非（科特迪瓦）遭遇的关系困局与在东非（肯尼亚）遇到的规则冲突
  • 1.2 小组共创：列出我们在9个目标国市场中前三大共通性挑战
1.2 核心理论：解码非洲商业文化的DNA
  • 2.1 高语境-关系型社会的四大核心表现：信息隐含性、时间多向性、等级分明性、决策集体性
  • 2.2 文化维度对比：与中国的中等语境-混合型文化的差异与相似点
1.3 区域差异地图：西非 vs 东非
  • 3.1 西非法语区（多哥、贝宁、科特迪瓦等）：强等级、重礼仪、中间人不可或缺
  • 3.2 东非英语区（肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达）：相对直接、仍重关系、法律意识渐强
  • 3.3 对供应链业务（客户开发、投标、物流协调）的具体影响分析

扎根——基于文化差异的属地化客户开发与信任构建

2.1 高语境市场情报收集与客户画像
  • 1.1 超越公开信息：如何通过本地网络获取关键商情与决策链信息
  • 1.2 目标客户立体画像：不仅看公司，更要看关键决策者的社会角色与个人背景
2.2 信任建立的系统化工程
  • 2.1 第一印象管理：拜访礼仪、着装、礼物及宗教禁忌的国别细节
  • 2.2 关键动作：从可靠性展示到情感共鸣的信任阶梯搭建
  • 2.3 长期关系维护：节日问候、家庭关怀、社区参与的具体操作
2.3 跨文化沟通实战工具包
  • 3.1 高语境下的有效提问技巧：间接、开放式、故事引导式提问
  • 3.2 倾听弦外之音：如何解读沉默、模糊同意与非语言信号
  • 3.3 冲突缓解策略：当出现误解或分歧时的保面子沟通话术

深耕——双维度销售谈判策略与高级技巧

3.1 双维度谈判准备工具实战应用
  • 1.1 关系维度地图绘制：识别客户方的教父（Godfather）、看门人（Gatekeeper）与影响者（Influencer）
  • 1.2 规则维度价值档案：为不同角色准备差异化的价值主张（技术数据、成本分析、成功案例）
3.2 复杂谈判场景高阶拆解
  • 3. 2.1
  • 场景一：应对关系索求与商业贿赂的边界
  • 3. 2.2
  • 场景二：处理非洲常见的集体决策与反复变更
  • 3. 2.3
  • 场景三：与本地代理（Agent）协同谈判的权责与风险管控
3.3 促成长期合作与合约设计
  • 3.1 从一次性订单到框架协议：设计有弹性的长期合作条款
  • 3.2 合约中的关系条款：如何将非正式承诺转化为可管理的履约要素

沙盘演练——西非大客户年度合约谈判实战模拟

4.1 模拟背景发布
  • 1.1 场景：在贝宁，与一家大型政府关联建筑公司谈判年度建材供应与物流服务合约
  • 1.2 角色：德诚谈判组（销售、技术、财务） vs 客户采购委员会（采购部长、项目主管、财务、技术顾问）
4.2 多轮谈判实战
  • 2.1 第一轮：技术交流与需求澄清（应用

适合对象

海南德诚供应链管理有限公司 海外销售团队及管理人员 课程形式： 专题精讲 + 国别案例分析 + 情景工作坊 + 小组研讨 大纲

课程定位与主要问题

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组已有明确任务时，可借这门课把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制拆成分工和检查点

核心收益

  • 现场问题更清楚：经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题
  • 改善动作更具体：指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法
  • 标准执行有抓手：案例拆解把财务数据转化为业务判断和管理动作
  • 复盘跟进有依据：复盘经营问题、跟踪指标变化的分析清单

课程背景与交付信息

为助力海南德诚供应链管理有限公司深入拓展非洲市场，提升其派驻在多哥、贝宁、加纳、科特迪瓦、肯尼亚、坦桑尼亚等9国一线销售人员的实战能力。本次培训将直面中国制造业销售在非洲遇到的文化差异、信任建立及谈判难题，提供系统性、可落地的解决方案

课程价值

针对性： 内容完全针对西非（法语区为主）与东非（英语区为主）的特定商业环境与文化特点设计

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01破局——系统性理解非洲商业生态与我们的挑战
02扎根——基于文化差异的属地化客户开发与信任构建
03深耕——双维度销售谈判策略与高级技巧
04沙盘演练——西非大客户年度合约谈判实战模拟

讲师介绍

刘松 讲师头像

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业
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课程差异说明

本课程页面围绕《海南德诚供应链：制造业非洲销售与属地化经营实战赋能工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

海南德诚供应链管理有限公司 海外销售团队及管理人员 课程形式： 专题精讲 + 国别案例分析 + 情景工作坊 + 小组研讨 大纲。

学习这门课可以获得什么收益？

识别经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题；掌握指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配