铁军破局：销售团队建设与营销技能提升

导入篇：从个人英雄到卓越铁军需要明确判断口径，精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因负责组织练习，战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点用于课后复盘

2天 销售管理
授课讲师： 童砚 · 营销管理实战专家
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课程大纲

导入篇：从个人英雄到卓越铁军

导入篇：从个人英雄到卓越铁军
  • ——销售团队的常见痛点与破局之道
一、当前销售管理的“三大陷阱”
  • 1.过度依赖个人能力，组织记忆缺失
  • 2.过程黑盒管理，结果靠运气
  • 3.协同各自为战，内耗大于外争
二、赢单背后的组织逻辑
  • 1.流程化组织：让平凡人做非凡事
  • 2.铁三角协同：从单兵冲锋到体系作战
  • 3.客户中心：从卖产品到经营客户战略
  • 课程地图与学习契约
  • 模拟案例研讨：某科技公司销售团队“高流失、低人效”的复盘诊断

精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因

精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因
一、销售人才画像与素养自测
  • 1.卓越销售的“冰山模型”解析
  • 1）冰山之上：知识、技能、经验
  • 2）冰山之下：动机、特质、自我认知
  • 2. 销售素养课堂自评四维度：用于反思，不作为标准化测评
  • 1）客户导向
  • 2）成就动机
  • 3）抗压韧性
  • 4）协同意识
  • 讨论：如何根据自测结果制定IDP（个人发展计划）？
  • 演练：识别团队能力短板？
二、团队角色定位与协同机制
  • 1.销售团队中的关键角色分工
  • 1）客户经理（AR）：关系与机会的守护者
  • 2）解决方案专家（SR）：价值与方案的构建者
  • 3）交付专家（FR）：承诺与满意的兑现者
  • 2.内部客户教练（Coach）的职责
  • 讨论：谁是教练？识别团队中的“隐形领袖”
  • 1）经验萃取
  • 2）新人带教
  • 3）氛围营造
  • 模拟案例：某智能产品公司在重大项目中的协同作战实录

战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点

战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点
一、客户战略解读与KPI对齐
  • 1.从SLEPT模型看客户宏观环境
  • 1）政治
  • 2）经济
  • 3）社会
  • 4）技术
  • 5）法律
  • 练习：客户年度KPI与部门关键任务拆解
  • 2.将我方价值嵌入客户战略
  • ——寻找“客户痛点”与“我方卖点”的战略交集
  • 讨论：如何从客户财报/年报中挖掘销售机会？
二、SPIN顾问式销售话术实战
  • 1.S（背景问题）：快速建立语境，避免查户口
  • 2.P（难点问题）：引导客户说出隐性不满
  • 3.I（影响问题）：核对业务后果及优先级，不夸大或制造虚假紧迫感
  • 4.N（需求效益）：让客户自己说出解决方案的价值
  • 角色扮演：基于真实客户场景的SPIN话术通关
  • 1）场景：客户对现有供应商不满但缺乏更换动力
  • 2）要求：至少完成2轮P-I-N的有效提问
三、需求验证与三层关系构建
  • 1. BANT讨论框架：结合预算、决策权限、需求及时间验证商机
  • 1）预算
  • 2）权力
  • 3）需求（Need）与时间（Timeline），共同补全BANT四项
  • 2.三层客户关系构建策略
  • 1）组织层：高层互访与战略对齐
  • 2）部门层：核对业务目标、职责和方案价值，不进行个人利益交换
  • 3）个人层：信任账户存储与情感账户维护

价值呈现与竞争突围——差异化赢单策略

价值呈现与竞争突围——差异化赢单策略
一、FAB价值呈现与方案定制
  • 1.FAB话术的进阶应用
  • 1）F（特征）：客观事实，不夸大
  • 2）A（优势）：对比竞品，讲差异
  • 3）B（利益）：关联客户KPI，算细账
  • 演练：针对我方核心产品，编写3版FAB话术（针对EB/TB/UB）
  • 2.解决方案的“定制化”剪裁
  • 公式：标准产品+定制服务=高价值感知
二、竞争格局分析与选型引导
  • 1.竞争分析的“三维视角”
  • 1）对手策略：价格战、关系战、技术战
  • 2）客户心态：保守、激进、中立
  • 3）我方筹码：技术、成本、交付、生态
  • 2. 合规的项目需求与供应商评价沟通
  • 1）在采购允许的阶段透明交流真实需求及能力依据
  • 2）资格、指标与案例要求应与项目需要相适应，不设置排他条件
  • 模拟案例：通信项目中通过公开澄清和技术证明响应需求，不采用控标或排斥竞争的做法
三、高层汇报的“3分钟原则”
  • 1.结论先行：直接关联客户战略收益
  • 2.数据支撑：ROI测算与风险对冲
  • 3.视觉化：一图胜千言的价值地图
  • 实战演练：模拟向客户经营负责人进行3分钟价值汇报，与本节框架一致

项目运作与团队管控——从机会到赢单的闭环

项目运作与团队管控——从机会到赢单的闭环
一、攻关转化策略表时间维度规划
  • 1.短期策略（1个月内）：紧急行动、高层破冰、关键人攻关
  • 2.中期策略（1-3个月）：方案验证、试点运行、商务谈判
  • 3.长期策略（3-6个月+）：战略联盟、生态共建、持续经营
  • 小组讨论：基于当前在手项目，填写攻关转化策略表并互评
二、销售流程标准化与检查点
  • 1.销售漏斗的关键节点
  • ——线索→商机→方案→谈判→签约→交付
  • 2.流程检查清单（Checklist）应用
  • 风险预警机制：红灯停、黄灯缓、绿灯行
  • 模拟案例：某智能产品企业如何通过流程检查避免“假商机”浪费资源
三、谈判成交与交付承诺
  • 1.谈判策略制定与底线管理
  • 1）交换条件：价格、账期、服务、案例的置换矩阵
  • 2）团队谈判分工：分配说明、核对及记录角色，保持真实一致的表达
  • 2.交付承诺与价值兑现
  • 1）销售不挖坑：售前承诺与售后交付的对齐
  • 2）客户成功：从签约到回款的最后一公里

团队激励与持续进化——打造自驱型销售组织

团队激励与持续进化——打造自驱型销售组织
一、过程指标管理与行为激励
  • 1.从“结果考核”到“行为管控”
  • 1）关键行为指标（KBI）设计：拜访量、方案通过率、教练培养数
  • 2）过程辅导：周例会、月度复盘、陪访辅导的标准动作
  • 2.非物质激励的“组合拳”
  • 1）荣誉体系：战报、颁奖、标杆分享
  • 2）成长激励：培训机会、轮岗、导师制
二、销售手册与知识管理
  • 1.竞品动态
  • 2.话术优化
  • 3.案例沉淀
  • 练习：共创一份“竞品应对话术卡”并纳入销售手册
  • ——学习总结与落地行动
  • ——个人行动计划（531）
  • 1）5个收获点
  • 2）3个应用点
  • 3）1个立即行动点

适合对象

销售总监/经理/主管、大客户经理/区域负责人、售前解决方案专家、储备销售干部/高潜销售骨干

课程定位与主要问题

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动

课程适配与选型边界

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动

适合对象

销售总监/经理/主管、大客户经理/区域负责人、售前解决方案专家、储备销售干部/高潜销售骨干

训练场景

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动

授课安排

2天。案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练与点评

课程侧重

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动

核心收益

  • 梳理销售岗位能力及发展需要
  • 练习客户战略与需求提问
  • 形成价值呈现与项目检查点
  • 明确销售、售前和交付协作
  • 建立过程辅导与销售知识管理

课程背景与交付信息

课程安排：2天，6小时/天

当前处于 BANI 复杂商业环境，市场竞争已从产品竞争转向组织体系能力竞争，客户决策链路变长、同质化竞争加剧，依靠单兵优势赢单的模式难以为继。不少企业销售团队存在个人英雄主义突出、优秀经验难以沉淀，销售动作缺少标准、业务过程管控处于黑盒，销售人员价值挖掘与呈现能力不足、易陷入低价内卷，以及跨角色协同不畅、人才选育缺少标准、团队内驱力不足等痛点，业绩波动大、客户资源随人员流失，难以稳定持续拿单

课程结合需求提问、价值表达和团队管理，训练销售SOP、项目计划、角色协作及过程反馈，把个人经验整理为可讨论、可复盘的工作方法

课后工具

工具名称

核心用途

适用场景

销售素养自测雷达图

通过课堂自我反思及实际行为反馈，提出个人发展事项

用于发展对话和辅导，不作为招聘或晋升的单独决定依据

SPIN/FAB话术脚本库

标准化提问逻辑与价值呈现结构

客户拜访、方案宣讲、异议处理

攻关转化策略表

规划短/中/长期客户攻坚动作与资源投入

重点项目立项、月度销售复盘

客户内部权力地图

梳理EB/TB/UB/Coach角色关系与影响策略

复杂项目沟通与高层业务拜访策划

销售流程检查清单

关键节点质量把控与风险预警

周例会、项目评审会、投标前检查

团队协同作战契约

明确跨部门协作流程、响应时效与利益分配

协同团队组建、重大项目启动会

课程时间

2天

授课方式

案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练与点评

课程内容重点

01导入篇：从个人英雄到卓越铁军
02精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因
03战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点
04价值呈现与竞争突围——差异化赢单策略
05项目运作与团队管控——从机会到赢单的闭环
06团队激励与持续进化——打造自驱型销售组织

讲师介绍

童砚 讲师头像

童砚

营销管理实战专家

童砚的课程围绕B端大客户经营、价值营销、顾问式拜访、工业品营销与销售团队建设展开，以战略分析、需求提问、价值证据和流程复盘为主线，通过案例、角色演练及工具共创帮助团队形成具体的客户经营行动

汽车与新能源消费电子与智能终端工业自动化与机器人航空轨交高端装备半导体与精密制造汽车零部件与材料
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课程差异说明

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

销售总监/经理/主管、大客户经理/区域负责人、售前解决方案专家、储备销售干部/高潜销售骨干。

课程主要训练哪些内容？

导入篇：从个人英雄到卓越铁军；精准画像与角色定位——打造高绩效销售基因；战略解码与需求深挖——赢单的逻辑起点

课堂会练习哪些能力？

梳理销售岗位能力及发展需要；练习客户战略与需求提问；形成价值呈现与项目检查点

课程的时长和授课形式是什么？

2天。案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练与点评

这门课的训练侧重是什么？

面向销售主管、售前及储备干部，以2天课程结合岗位能力、SPIN/FAB、团队协作、销售检查点和过程辅导，形成团队销售手册与人才发展行动