基于销售场景的市场营销助力训练

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

基于销售场景的市场营销助力训练（推荐版本）推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

基于销售场景的市场营销助力训练基于销售场景的市场营销助力训练

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用营销意识的培养与全员营销的准备完成一轮复盘练习。

课程内容重点

01营销意识的培养

02全员营销的准备

03营销的场景与方法

课程大纲

营销意识的培养

一、为什么要全员营销？

时代带来的销售模式变化
企业对于营销的迫切性

二、全员营销对个人有什么收益

个人成功的需要
贯穿一生的技能

三、B端市场营销基本理念

1. B端市场活动的目标种类
2. 常见适合B端的市场活动

全员营销的准备

一、客户为什么选择我

客户需求分析
客户需求探寻
客户价值总结

二、拜访客户前的营销工具包准备

公司价值包装方法
产品价值包装方法
解决方案包装方法
应用场景包装方法
销售工具包的准备
工具：商业价值画布

三、正常环境及危机环境下客户需求的转换

正常环境下客户需求分析
危机环境下客户需求的转换

营销的场景与方法

一、如何寻找营销场景

基于销售流程的梳理
基于客户购买流程的梳理
营销对象的选择与梳理

二、如何进行场景化营销

场景复制
场景嫁接
场景叠加

三、简单高效地价值传递

关键价值提炼方法
如何把价值故事化
用心服务赢得客户

四、误判性思维——快速建立专家形象

常见影响客户判断的25种倾向
应对影响客户判断的引导方法

五、引导客户注意力的原则及方法

基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力

六、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢
2. 承诺和一致——诚信为上
3. 社会认同——减少不确定性
4. 喜好——建立友谊
5. 权威——进行暗示
6. 短缺——供给限制，提高需求

七、客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息

快速提升价值提炼能力

一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

1. 场景切割方法——三心二意法
练习：基于产品全流程场景切割训练
2. 场景引爆的关键
练习：价值切割

二、客户化营销材料的构思及制作

1. 营销材料的定义
1. 广义：所有售前材料
2. 狭义：直接面向客户沟通的材料
2. 营销材料组成重点
1. 公司介绍、年报等
2. 解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
3. 各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
4. 广告、软文、白皮书
5. 新闻、发布信
6. 其他客户交流材料

三、如何规划客户化营销材料

1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心
2. 观点不突出
3. 技术化倾向

五、营销材料撰写的方法

1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
4. 价值传递火箭图
练习：10字三分段落分层法
练习：精粹价值提炼法

六、四大场景价值传递

1. 市场活动演讲
2. 客户现场演讲
3. 展示中心演讲
4. 测试环境演讲
模拟
演练：技术方案演讲流程

七、三种产品演示环境

1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境

基于客户视角的销售项目流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段

四、基于销售流程的商机挖掘

1. B端用户的项目申报
2. B端用户的年底抢收
3. B端用户的外来投资利用
4. 与B端用户成为共同体

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配