2024厅堂_服务经理资产配置技能强化训练营

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：厅堂联动营销与客群经营

梳理客群：为厅堂运营条线客群明需求

4.1 上接愿景：以银行愿景为导向

4.2 下接需求：运营条线重点客群

团队共创：厅堂服务重点客群的体验旅程路线图

提升满意：有标准更要有温度

4.1 形象细节感温度：厅堂服务的五觉细节（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）

4.2 行为细节提温度：厅堂服务的主动/个性化/超越服务细节（老人、亲子）

4.3 话术细节品温度：攀亲结友/走心赞美/尊享表达/真心感谢话术细节设计

5. 团队共创：厅堂温度服务细节设计方案

忠诚打造：超预期体验提升客户黏性

4.1 惊喜时刻：给客户惊喜的仪式感

4.2 荣耀时刻：给客户荣耀的成就感

4.3 认知时刻：让客户顿悟的成长感

4.4 链接时刻：陪客户实现目标的价值感

促进销售：变机会为成交，让体验创造价值

4.1 刚好需要：洞察客户的真实需求

1.1 破冰八大切入话术
4. 1.2：KYC寻找机会、MAN判断购买力
1.3 需求挖掘：SPIN顾问式技巧训练

4.2 刚好我有：打动客户的精准推荐（FABE）

2.1 F:产品的特点（产品/活动的亮点）
2.2 B:产品的优点（与其他行产品有何不同）
2.3 A:带来的好处（产品/服务的价值点）
2.4 E: 数字、案例（案例越相似越有说服力）

4.3 我最懂你：让客户发现确实需要

3.1 3类异议化解
2.2 6类成交技巧
5. 团队共创：体验式营销设计
第二天：客群深度经营
【客户筛选蓄客与深度盘活模块】

一、CRM客户筛选实务与逻辑

售前客户筛选与客户蓄客
客户筛选三大维度：保障需求、风险承受能力和购买能力
客户筛选的工具和方法
客户筛选常用
工具：CRM

二、银行CRM系统应用概览

银行CRM系统的基本结构、
银行CRM系统的功能模块
银行CRM系统的操作流程

三、如何通过CRM筛选客户

CRM筛选出客户的基本信息、
CRM筛选出客户金融交易数据
CRM筛选出客户历史投资记录
CRM筛选出客户当前资产情况
识别潜在保险客户：根据客户年龄、职业、家庭状况等筛选出潜在的保险需求者
分析客户购买能力：通过客户资产、收入、负债等数据评估客户的购买能力
确定目标客户名单：结合客户潜在需求和购买能力，确定目标客户名单

四、客群分层经营攻略

客户分层9宫格解析
储备客群分析与工作重点
养客客群分析与工作重点
3. 贡献客群分析与工作重点
2. 七大客群分群的原因与划分细则
1. 七大客群分群目的
2. 七大客群具体划分细则
3. 零售客户七大分群精准营销策略

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

客群一之客群/现金流特征
客群一之账户风险/投资需求/切入话题
客群一之资产配置策略与建议
案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
复盘实战：如何策略一场针对职场新人的线上沙龙活动

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《2024厅堂_服务经理资产配置技能强化训练营》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

一天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01梳理客群：为厅堂运营条线客群明需求

02提升满意：有标准更要有温度

03忠诚打造：超预期体验提升客户黏性

讲师介绍

曾德飞

财富管理专家

曾德飞，财富管理专家，中国人民大学金融学硕士。19年+实务经验，擅长财富管理与资产配置、家族财富传承及理财经理营销实战，累计辅导100+个项目，输送金融理财线上微课突破千万人次点击率

银行保险三方财富金融科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《2024厅堂_服务经理资产配置技能强化训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配