精工出海·聚力增长：海外市场夺单实战训练营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

全体海外项目营销人员（重点关注新业务员） 培训形式： 专家讲授30% + 案例研讨/实战演练40% + 区域工作坊30% 大纲 第一天：TOB板块——工业品与工程集成实战（9小时/8讲） 市场拓荒与战略侦察（上午）

课程大纲

全球版图下的精工定位与机会洞察

1.1 区域画像：深度拆解中东（基建红利）、北非（工业化进程）、东南亚（产业链转移）的市场准入门槛。

1.2 产品矩阵对焦：钢结构集成建筑、绿色建材在不同气候与标准体系（如欧标/英标）下的核心竞争力。

1.3 数据赋能：如何利用海关数据、MEED建筑周刊、世界银行报告进行市场容量测算与项目预研。

跨文化商业礼仪与宗教禁忌（避坑指南）

2.1 宗教感知：伊斯兰教区（中东/北非）的祷告周期、斋月商务禁忌及清真逻辑。

2.2 沟通风格：东南亚的面子文化与委婉表达、俄罗斯与欧洲的硬核合规与条约逻辑。

2.3 信任建立：如何通过本地化的商务接待（如中东的咖啡文化、东南亚的茶叙）建立非正式权力影响力。

TOB大客户决策链深度解析（找对人）

3.1 角色地图：识别项目中的决策者（Owner）、评估者（Consultant）、使用者（General Contractor）。

3.2 KP攻坚策略：针对政府官员、外籍总包经理、本地家族企业主的差异化公关策略。

3.3 进场路径：品牌入围（Vendor List）的标准化流程与敲门砖资料准备。

顾问式方案销售：从卖产品到卖价值

4.1 需求挖掘（SPIN）：针对集成装备客户，如何通过询问痛点（交付期、人工成本、环保指标）引导需求。

4.2 方案呈现：绿色建材的全生命周期成本（LCC）计算模型，说服客户为长期价值买单。

4.3 技术溢价：钢结构装配化在海外极端环境下（如沙漠风沙、热带多雨）的实战表现方案。

国际商务谈判与签约转化（临门一脚）

5.1 博弈筹码：面对海外客户的价格压榨，如何利用付款方式（L/C）、交期、质保进行多维度换算。

5.2 签约信号：识别海外客户的虚假异议与真实成交信号。

存量优化与二次开发策略

6.1 存量盘活：针对泰国等30个在建项目，如何通过工地营销吸引周边潜客。

6.2 服务营销：高端集成装备的零配件供应与维保升级策略，提升客户终身价值（LTV）。

实战案例库——精工海外血泪史与功劳簿

7.1 深度拆解：复盘一个东南亚丢单案例与一个中东成交案例，寻找逻辑漏项。

个人作战手册共创

8.1 工具产出：编写《海外初次拜访SOP》与《重点区域常见异议处理表》。

8.2 经验沉淀：建立海外业务员互助体系（老带新、区域资源共享）。

适合对象

全体海外项目营销人员（重点关注新业务员）培训形式：专家讲授30% + 案例研讨/实战演练40% + 区域工作坊30% 大纲第一天：TOB板块——工业品与工程集成实战（9小时/8讲）市场拓荒与战略侦察（上午）

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
全球版图下的精工定位与机会洞察和跨文化商业礼仪与宗教禁忌（避坑指南）会被串成一组可练习的合规落地
处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

留痕复盘有依据：TOB大客户决策链深度解析（找对人）相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

为支撑公司海外业务开拓新市场、强化现有市场、推进落地与优化的战略重心，针对海外营销团队应对海外业务新兵占比高、市场环境复杂（跨宗教、多语种）及TOB/TOC双赛道并行的现状，解决不会找、不敢谈、控不住的问题。新业务员占比高、实战拿单能力弱、市场分析缺方法、经验沉淀不足的现状，特设计本次高强度、实战化的封闭培训。旨在通过系统赋能，快速提升团队战斗力，将公司四大B端核心产品及黄酒C端产品有效打入目标市场

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01全球版图下的精工定位与机会洞察

02跨文化商业礼仪与宗教禁忌（避坑指南）

03TOB大客户决策链深度解析（找对人）

04国际商务谈判与签约转化（临门一脚）

05存量优化与二次开发策略

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《精工出海·聚力增长：海外市场夺单实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

全体海外项目营销人员（重点关注新业务员）培训形式：专家讲授30% + 案例研讨/实战演练40% + 区域工作坊30% 大纲第一天：TOB板块——工业品与工程集成实战（9小时/8讲）市场拓荒与战略侦察（上午）。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体；全球版图下的精工定位与机会洞察和跨文化商业礼仪与宗教禁忌（避坑指南）会被串成一组可练习的合规落地。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配