规划：认知升级与体系构建
内容重点
- 第一节：重新定义招投标：从被动应战到主动布局
- 1. 系统作战：招投标是信息、策略与细节的系统战
- 2. 战略为先：低中标率的根源是战略缺失与流程管控失败
- 3. 目标导向：企业的核心目标是从盲目投标转向有效增长
- 第二节：能力短板诊断：浮在水面的认知与深水区的陷阱
智能制造行业从战略布局到精准落地的五环夺标法
规划：认知升级与体系构建先把对象、任务和边界讲清，寻标：机会筛选与对手初判再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业高管、营销总监、营销主管、营销人员等
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕规划：认知升级与体系构建校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 通过寻标：机会筛选与对手初判安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 沉淀跟标：出动出击与机会创造相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当前高度竞争的工业自动化与智能设备市场，招投标已成为企业获取项目、实现增长的核心战场。然而，许多高新技术企业的市场团队仍沿用着传统的销售思维，在招投标的系统性战役中力不从心。普遍面临着对项目信息研判不深、对招标规则理解不透、过度依赖关系或运气的打枣心态；常常是在招标公告发布后才被动响应，缺乏对客户需求的早期引导和对招标标准的深度影响，导致频繁陪标，中标率低，即便侥幸中标也利润微薄。更严重的是，团队成员对寻标、跟标、控标、投标、中标这一完整业务链条缺乏系统性认知，领导层也因信息不对称而难以做出精准决策，使得企业在投…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01规划：认知升级与体系构建
02寻标：机会筛选与对手初判
03跟标：出动出击与机会创造
课程大纲
寻标：机会筛选与对手初判
内容重点
- 第一节：信息源的开拓：打破只看网站公告的局限
- 1. 时效布局：招标信息按时效性分为远、中、近期，远期布局价值最大
- 2. 政策掘金：政府的产业规划、年度报告是挖掘远期重大项目的金矿
- 3. 人脉情报：主动拜访设计院、老客户、行业协会能获取公告之外的隐性商机
- 第二节：机会的筛选：三打三不打原则
跟标：出动出击与机会创造
内容重点
- 第一节：客户关系金字塔：从普遍到关键的升级
- 1. 立体布局：客户关系分为组织、普遍、关键三个层次，必须系统运作
- 2. 层级突破：高层做道的共鸣，中层做局的渗透，基层做术的执行
- 3. 信任升华：最好的关系是超越利益，成为能为客户解决难题、分担压力的自己人 第二节：需求引导六步法：将你的优势植入客户的大脑
- 1. 输入环节：通过专业的【看】和【问】，放下自负，诊断客户的显性与隐性需求
控标：攻击对手到引爆全局
内容重点
- 第一节：控标的本质：让评分标准成为为你定制的赛道
- 1. 战场前移：左右标准者得天下，控标的战场在技术需求与评分标准里
- 2. 合规为王：所有埋雷都必须以项目真实需求为外衣，确保合法合规
- 3. 精准制导：将我方最强的优势（如独家专利），设置为分值最高的评分项
- 第二节：六大雷区的精准埋设
投标：隐形杀手与细节成败
内容重点
- 第一节：致命的细节（一）：身份证明与印章的红线
- 1. 文字之差：一个偏旁部首的错误（峰与锋），足以让几千万的项目当场废标
- 2. 正反之别：身份证的国徽面是正面，头像面是反面，传错位置等同于内容缺失
- 3. 时间之谬：法人授权书的签字日期不能穿越，必须在项目发布之后、开标之前 第二节：致命的细节（二）：格式与内容的隐形杀手
- 1. 圣旨原则：商务标目录必须100%复制招标文件的结构和标题，任何优化都是自杀
报价：竞争对手与报价策略
内容重点
- 第一节：告别拍脑袋：读懂报价规则的五问作答法
- 1. 第一问：价格权重等于多少？（定位价格重要性）
- 2. 第二问：基准价的计算公式是什么？（平均值还是最低价）
- 3. 第五问：规则背后隐藏业主的什么意图？（鼓励高价还是低价）
- 第二节：成本加利润报价法：在信息不足时如何主动出击
博弈：抱团取暖与陷阱应对
内容重点
- 第一节：关联关系辨析：如何应对狼狈为奸的指控
- 1. 合法边界：关联关系不等于串通投标，判定依据是法定的三条红线
- 2. 法定红线：单位负责人为同一人、存在直接控股关系、存在直接管理关系
- 3. 阳光操作：即使是母子公司同台，只要过程满足四项公正性要素，结果就合法有效
- 第二节：联合体投标：抱团取暖的规则与陷阱
维权：精准质疑与证据为王
内容重点
- 第一节：维权的起点：找对人、说对话、辨清异议与质疑
- 1. 术语之分：对《招标投标法》项目用异议，对《政府采购法》项目用质疑
- 2. 主体之别：维权主体可以是投标人，也可以是新规下的利害关系人（如产品制造商）
- 3. 格式之要：质疑函格式必须规范，抬头四要素（接收对象、质疑人、项目名称、项目编号）缺一不可
- 第二节：时效的红线：过期不候的权利时钟
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
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