客户透视与全景扫描
内容重点
- 第一节：信息拼图：构建客户信息档案
- 1. 基础信息：企业属性与组织架构
- 2. 业务信息：生产工艺与设备现状
- 3. 财务信息：采购预算与支付信用
- 第二节：关系扫描：绘制客户关系地图
智能制造行业客户分类与关系营销
客户透视与全景扫描先把对象、任务和边界讲清，客户罗盘与科学分类再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
客户罗盘与科学分类
内容重点
- 第一节：分类维度：价值与潜力
- 1. 历史价值评估：基于累计贡献、利润率
- 2. 当前价值评估：基于当前采购额、合作深度
- 3. 未来潜力评估：基于客户成长性、战略匹配度
- 第二节：分类模型：客户价值矩阵
专业形象与信任构建
内容重点
- 第一节：初次接触：破冰与信任建立
- 1. 价值破冰：提供有洞察的行业信息
- 2. 专业立身：展现对客户工艺的深刻理解
- 3. 可靠履约：兑现每一个微小的承诺
- 第二节：关系渗透：从个人到组织
客户分类与关系营销
内容重点
- 第一节：明星客户：战略伙伴关系
- 1. 高层定期互访：共谋产业未来
- 2. 成立联合项目组：共同开发新技术或解决方案
- 3. 共享商业情报：成为彼此的千里眼
- 第二节：金牛客户：高效服务关系
客户壁垒与关系维护
内容重点
- 第一节：客户满意度管理
- 1. 建立满意度调查机制：NPS（净推荐值）
- 2. 闭环管理：对不满意点快速响应与改进
- 3. 超越满意：创造客户惊喜时刻
- 第二节：客户流失预警与挽留
价值共创与周期管理
内容重点
- 第一节：二次销售与交叉销售
- 1. 需求唤醒：基于客户数据推荐升级方案
- 2. 组合推荐：销售与核心设备相关的备件与服务
- 3. 方案扩展：从一条产线延伸到整个车间
- 第二节：客户推荐与口碑营销
适合对象
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕客户透视与全景扫描校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：客户罗盘与科学分类安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：专业形象与信任构建相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在高端装备制造领域，客户是企业最核心的资产，但并非所有客户都能带来同等价值。将有限的、宝贵的营销资源平均分配给所有客户，是最大的资源浪费。企业必须具备一双慧眼，能够清晰地透视客户、科学地分类客户，并在此基础上，为不同价值的客户提供差异化的资源配置、服务模式与关系策略，实现营销效率与客户满意度的双重最大化。本课程旨在解决客户管理一锅烩的粗放模式，系统讲授如何构建客户透视体系，掌握基于价值和潜力进行客户分类的科学方法，并重点阐述如何针对不同类别的客户，设计并执行从交易关系到战略伙伴关系的全谱系关系营销策略，最终将客户关…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01客户透视与全景扫描
02客户罗盘与科学分类
03专业形象与信任构建
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《智能制造行业客户分类与关系营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕客户透视与全景扫描校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
