宏观洞察与行业演进
内容重点
- 第一节：工程机械行业发展周期与趋势
- 1. 周期演进：从增量时代到存量竞争
- 2. 技术浪潮：电动化、智能化、无人化
- 3. 模式变革：从卖产品到卖服务与解决方案
- 第二节：产业竞争格局与关键要素
智能制造行业营销体系重塑与市场攻坚实战解码
宏观洞察与行业演进：提炼可落地的方法、工具和跟…先把对象、任务和边界讲清，营销重塑与模式演进：提炼可落地的方法、工具和跟…再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业高管、营销总监、营销经理、营销主管、业务骨干等
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕宏观洞察与行业演进：提炼可落地的方…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 通过营销重塑与模式演进：提炼可落地的方…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 沉淀友商分析与模式借鉴：提炼可落地的方…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当前市场环境下，众多从定制化、项目制成功走来的优秀工业装备企业，在迈向标准化、批量化产品的主航道时，正面临着一场深刻的转型阵痛。企业投入巨资构建了强大的生产能力，却发现传统的营销模式在新战场上步履维艰，导致产能闲置与增长焦虑并存。旧有的营销体系，无论是客户开发方式、渠道管理模式，还是风险控制逻辑，都难以适应新市场的激烈竞争生态与客户采购习惯，造成了市场份额增长乏力、应收账款高企、新产品与市场严重脱节等一系列经营难题。本课程正是为解决此类挑战而设计，旨在帮助营销管理者与核心团队系统性地打破思维定式，完成从被动响应到…
课程时间
3天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01宏观洞察与行业演进：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02营销重塑与模式演进：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03友商分析与模式借鉴：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04公司战略与模式升级：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
课程大纲
营销重塑与模式演进
内容重点
- 第一节：工业品营销的本质与特征
- 1. 价值核心：为客户创造经营价值
- 2. 决策链条：复杂的采购中心与理性决策
- 3. 关系导向：客户全生命周期的价值管理
- 第二节：工业品营销的4C模型
友商分析与模式借鉴
内容重点
- 第一节：三一重工的狼性营销解构
- 1. 渠道为王：深度下沉的代理商体系
- 2. 服务制胜：一切为了客户的快速响应机制
- 3. 金融驱动：激进但有效的信用销售与租赁模式
- 第二节：徐工集团的稳健营销剖析
公司战略与模式升级
内容重点
- 第一节：重新定义我们的目标市场（STP）
- 1. 市场细分(S)：基于应用场景与客户价值划分
- 2. 目标选择(T)：锁定高潜力、可突破的细分战场
- 3. 价值定位(P)：明确我们为客户提供的独特价值
- 第二节：设计适配新战略的营销模式
批量营销及特点分析
内容重点
- 第一节：大客户销售 VS. 批量营销
- 1. 客户关系：从深耕个客到覆盖群客
- 2. 销售周期：从长周期项目制到短周期交易制
- 3. 关键能力：从高层公关到体系化运营
- 第二节：渠道管理：从辅助到核心
区域深耕与开发升级
内容重点
- 第一节：区域市场潜力评估与规划
- 1. 数据分析：评估区域市场的容量与增速
- 2. 竞争分析：识别区域内的主要对手与格局
- 3. 战略选择：确定重点、机会、饱和区域
- 第二节：区域市场三步走开发法
市场分类与场景洞察
内容重点
- 第一节：客户分级与差异化服务
- 1. 价值分级：识别战略、重点、普通、机会客户
- 2. 需求分层：内在价值、外在价值、战略价值客户
- 3. 服务匹配：为不同级别客户配置不同资源
- 第二节：应用场景的挖掘与方案定制
营销战略与机会聚焦
内容重点
- 第一节：评估自身的核心竞争力
- 1. 技术长板：我们真正领先的技术是什么？
- 2. 制造优势：我们的成本和质量控制能力如何？
- 3. 服务网络：我们现有的服务体系基础怎样？
- 第二节：选择合适的竞争策略
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合工业品大客户营销方向补充授课视角，聚焦制造业/工业品行业的大客户开发与管理体系
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