思维重塑：服务营销变革
内容重点
- 第一节：时代背景与营销变革
- 1. VUCA+时代：理解易变、不确定、复杂、模糊的新常态
- 2. 思维转变：从营销4P到新4P的启示
- 3. 方案营销：给客户一个必须选择你的理由
- 第二节：利他思维下的服务营销
智能制造行业360度全方位服务营销体系搭建
思维重塑：服务营销变革之后继续拆到精准画像：优质客户识别和目标分解：开发动作设计，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
精准画像：优质客户识别
内容重点
- 第一节：客户画像基础
- 1. 画像概念：为目标客户信息进行标签化
- 2. B端画像关键：识别EB、UB、TB、Coach四类角色
- 3. 信息收集：构建全面的B端客户画像信息表
- 第二节：客户细分与归类
目标分解：开发动作设计
内容重点
- 第一节：日常动作分类
- 1. 常规动作：标准化的客户拜访、电话沟通等
- 2. 非常规动作：组织技术交流会、客户关怀活动等
- 3. 动作分解：将年度/季度目标分解为每日/每周的具体动作
- 第二节：获取有效线索
需求跟进：关系深度运营
内容重点
- 第一节：客户决策流程透视
- 1. 基本流程：从发现需求到回款的八个步骤
- 2. 核心角色：识别发起者、设计者、决策者等关键人物
- 3. 利益权衡：理解客户在可能风险与获得利益间的考量
- 第二节：内线的建立与维护
专业准备：高效客户拜访（访前）
内容重点
- 第一节：情报信息分析
- 1. 需求信息：提前悉知客户的项目需求
- 2. 个人信息：了解关键联系人的兴趣爱好与工作情况
- 3. 情报网络：通过内线验证并补充信息
- 第二节：客户邀约技巧
现场互动：高效客户拜访（访中）
内容重点
- 第一节：拜访中的注意事项
- 1. 提前出发：切忌迟到，留足缓冲时间
- 2. 出发前提醒：出发前再次与客户确认
- 3. 链接内线：拜访前与内线沟通，获取最新情报
- 第二节：开场与铺垫
双赢博弈：商务谈判策略
内容重点
- 第一节：谈判基础认知
- 1. 谈判本质：沟通之后做决策，获取我们想要的东西
- 2. DISC理论：识别并应对四种不同类型的客户
- 3. 高效沟通公式：解决问题 + 舒适关系
- 第二节：谈判目标与准备
持续精进：持续后跟进复盘（访后）
内容重点
- 第一节：访后复盘总结
- 1. 复盘及时：拜访结束后24小时内进行复盘
- 3. 复盘内容：对比目标与结果，分析得失，规划下一步
- 第二节：专业问题解决
- 1. 问题列表：逐条列出客户提出的所有问题
适合对象
企业高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务骨干等
课程定位与主要问题
生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组已有明确任务时，可借这门课把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制拆成分工和检查点
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕思维重塑：服务营销变革梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助精准画像：优质客户识别完成一次可复盘的应用演练
- 输出目标分解：开发动作设计相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在重型装备市场，产品的同质化竞争日益加剧，单纯依靠硬件性能已难以建立持久的竞争壁垒。客户的购买决策越来越倾向于选择能够提供全方位、全生命周期服务的合作伙伴。服务，已从传统的售后维修部门，进化为贯穿市场洞察、客户开发、商务谈判乃至品牌建设全过程的核心营销能力。如何构建以利他思维为基础的服务营销理念？如何将服务动作精准融入客户开发的每一步？如何通过专业的拜访与谈判，最终让客户为我们的综合价值买单？本课程旨在构建一套完整的服务营销作战体系，帮助团队实现从产品销售到价值服务的思维和行动双重升级
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01思维重塑：服务营销变革
02精准画像：优质客户识别
03目标分解：开发动作设计
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《智能制造行业360度全方位服务营销体系搭建》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
看清现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准；围绕思维重塑：服务营销变革梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
