大客户营销顶层设计
内容重点
- 第一节：识别与选择战略大客户
- 1. 建立筛选标准：不仅看规模，更看战略价值
- 2. 评估客户潜力：成长性、影响力、创新性
- 3. 匹配我方资源：选择门当户对的战场
- 第二节：制定一户一策的作战地图
智能制造行业大客户营销与技能素养
大客户营销顶层设计与信息破局与体系构建被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
信息破局与体系构建
内容重点
- 第一节：情报搜集：多渠道信息获取
- 1. 公开信息挖掘：年报、新闻、高管访谈
- 2. 人际网络渗透：通过行业会议、协会建立线人
- 3. 项目信息追踪：招标网站、设计院等渠道
- 第二节：权力结构分析：绘制决策链地图
关系突破与多维链接
内容重点
- 第一节：初级链接：建立业务层面的信任
- 1. 技术交流铺垫：展现专业，解决小问题
- 2. 样板案例参观：建立眼见为实的信心
- 3. 高效响应：在日常互动中积累好感
- 第二节：中层链接：获取中层管理者的支持
客户制胜与方案定制
内容重点
- 第一节：价值塑造：从产品优势到客户利益
- 1. FABE法则深化：将特性转化为客户的收益与价值
- 2. ROI测算：用客户的语言算清经济账
- 3. TCO（总拥有成本）分析：突出长期综合优势
- 第二节：方案呈现：顾问式方案讲解
竞争博弈与策略应对
内容重点
- 第一节：竞争格局分析与策略
- 1. 识别主要对手：谁是这场战役的核心敌人
- 2. SWOT分析：分析我方与对手的态势
- 3. 制定竞争策略：是引领、跟随还是另辟蹊径
- 第二节：影响客户标准与规格
长期经营与战略伙伴
内容重点
- 第一节：项目交付：超越客户期望
- 1. 成立专项交付团队：确保方案完美落地
- 2. 主动沟通项目进展：让客户安心、放心
- 3. 项目复盘：与客户共同总结成功经验
- 第二节：客户关系深度经营
适合对象
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕大客户营销顶层设计校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：信息破局与体系构建安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：关系突破与多维链接相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在智能制造装备行业，大客户（Key Account）不仅是收入和利润的主要贡献者，更是企业品牌声誉、技术创新和市场地位的战略基石。赢得一个大客户，往往意味着赢得一个细分市场。然而，大客户营销是一项复杂的系统工程，它周期长、决策链复杂、竞争激烈、金额巨大，对营销团队的战略规划能力、资源整合能力和综合实战技能提出了极高的要求。本课程专为攻坚克难的大客户营销团队设计，聚焦于如何系统性地开展大客户营销，深度剖析从客户识别、策略制定、组织协同到关系管理的全流程，并重点讲授在各个环节中必须掌握的核心实战技能，旨在帮助团队从游击…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01大客户营销顶层设计
02信息破局与体系构建
03关系突破与多维链接
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《智能制造行业大客户营销与技能素养》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕大客户营销顶层设计校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
