大客户销售与新时代
内容重点
- 第一节：宏观视野：洞察变革驱动力
- 1. 国家政策新导向 (如：智能制造、工业母机、安全生产、节能降耗)
- 2. 经济周期与投入 (如：固定资产投资、技术改造预算影响)
- 3. 全球格局与供应链 (如：国际工业标准、核心部件国产化趋势)
- 第二节：行业聚焦：把握液压机市场脉搏
智能制造行业TOB大客户销售与职业化修炼
大客户销售与新时代与大客户销售七大步骤被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
团队应用场景和课时安排越具体，税务管理案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
企业高管、营销总监、销售经理、销售主管、销售骨干等
课程定位与主要问题
承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕大客户销售与新时代校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：大客户销售七大步骤安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：客户关系与等级管理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
当前，全球制造业正经历一场深刻的变革。以中国制造2025、工业4.0为代表的产业升级浪潮，叠加碳达峰、碳中和的国家战略目标，正深刻重塑着工业领域的市场格局与需求形态。液压机作为工业母机的核心装备，其市场不再是单一的产品性能比拼，而是越来越多地表现为对生产效率、能源消耗、自动化集成、智能运维和全生命周期成本的综合考量
对于液压机行业的销售团队而言，我们正面临前所未有的挑战与机遇。一方面，客户的采购决策链日益复杂，从单一的设备部门扩展到生产、工艺、IT、采购乃至企业高层，对销售人员的综合能力提出了更高要求；另一方面，市场竞争空前激烈，不仅有国内外同行的价格战，更有来自伺服压力机等替代技术的跨界竞争。过去依赖关系型或产品推销型的销售模式已难以为继。如何从卖单机设备升级为提供综合解决方案？如何精准洞悉大型企业客户（如汽车制造、航空航天、新材料等）内部复杂的决策体系，并与之建立深度信任？如何制定差异化的竞争策略，在激烈的市场搏杀中脱颖而…
本课程正是在此背景下，为公司销售团队量身打造。课程将系统性地导入先进的大客户销售理念与实战方法论，结合液压机行业的特性，通过体系化的知识讲解、贴合业务的案例研讨和可直接落地的工具应用，旨在全面升级团队的顾问式销售能力，打造一支能打硬仗、善打大仗的销售铁军，最终实现市场份额与销售业绩的突破性增长
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01大客户销售与新时代
02大客户销售七大步骤
03客户关系与等级管理
课程大纲
大客户销售七大步骤
内容重点
- 第一节：销售流程：构建标准化作战地图
- 1. 理解销售漏斗价值 (如：量化过程、预测结果)
- 2. 定义七大关键阶段 (如：从识别到服务)
- 3. 各阶段转化率意义 (如：识别瓶颈、优化资源)
- 第二节：步步为营：关键动作与产出
客户关系与等级管理
内容重点
- 第一节：角色识别：精准定位决策链
- 1. 识别关键决策者(KDM) (如：生产总监、总工程师、企业主)
- 2. 识别关键影响者(KI) (如：工艺工程师、车间主任、咨询顾问)
- 3. 识别关键使用者(KU) (如：一线操作技师、设备维护人员)
- 第二节：关系分级：系统化推进与管理
营销策划与销售公关
内容重点
- 第一节：活动策划：精准触达促转化
- 1. 明确营销活动目标 (如：树立技术领导者形象、收集高质量线索)
- 2. 设计主题与内容形式 (如：针对汽车轻量化成型技术的研讨会、线上智能工厂演示) 3、线上线下整合运用 (如：网络直播结合区域样板客户现场会)
- 第二节：客户邀约：提升高价值参与度
- 1. 区分目标客户层级 (如：企业主/高管、技术负责人、采购负责人)
竞争分析与策略制定
内容重点
- 第一节：知己知彼：识别核心竞争者
- 1. 界定主要竞争对手 (如：国内外液压机品牌、伺服压力机等替代技术方案商)
- 2. 分析对手市场定位 (如：目标行业、主打优势—价格/技术/服务)
- 3. 关注潜在进入者 (如：具备自动化集成能力的跨界者)
- 第二节：优劣透视：运用SWOT工具
大项目投标圈套突围
内容重点
- 第一节：规则解读：掌握投标核心要素
- 1. 理解招标主要形式 (如：公开招标、邀请招标、竞争性谈判)
- 2. 熟悉基本流程节点 (如：公告、投标、开评标、定标)
- 3. 规避常见废标陷阱 (如：技术参数偏离、商务条款不符、文件密封错误)
- 第二节：标前布局：提升中标概率
团队管理重点及落地
内容重点
- 第一节：过程管控：精细化销售管理
- 1. 强化商机过程管理 (如：项目阶段性评审、动态调整投入
- 2. 提升销售动作有效性 (如：拜访质量评估、方案呈现能力考核)
- 3. 确保预测准确性 (如：基于销售漏斗数据、定期校准与复盘)
- 第二节：能力建设：打造顾问式铁军
销售精英职业化修炼
内容重点
- 第一节：内驱认知：明确销售原动力
- 1. 审视销售职业初心 (如：追求成就、挑战复杂项目、实现个人价值)
- 2. 直面大客户销售挑战 (如：周期长、决策复杂、技术要求高)
- 3. 坚定成为顶尖决心 (如：设定目标、持续投入、对标行业标杆)
- 第二节：核心修炼：锻造卓越销售力
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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