淡旺双赢：店长卖场全周期实战管控

目标管理——淡场定方向先把对象、任务和边界讲清，导入篇：门店业绩的淡旺魔咒再帮助团队对齐现场处理口径

2天，12小时 中高层领导力
授课讲师： 甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
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适合对象

终端门店店长、储备店长、区域经理、运营管理者、核心销售骨干

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 对个人：成为懂节奏、会管控、能爆发的门店操盘手
  • 过程动作更具体：淡旺场的科学界定标准，告别凭感觉管店
  • 学会淡场期间的五大蓄力动作，让淡场不淡
  • 团队复盘有依据：旺场期间的五大管控要点，让旺场不乱
  • 学会过款技能与员工激励方法，提升团队战斗力
  • 过程动作更具体：绩效反馈与辅导工具，打造高执行力团队

课程背景与交付信息

开不开店看老板，赚不赚钱看店长

在连锁门店的日常运营中，客流起伏是常态，但许多店长却在淡旺场的交替中陷入困境

淡场很淡——客流稀少时，团队无所事事，状态低迷，业绩挂零成为常态

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01目标管理——淡场定方向
02导入篇：门店业绩的淡旺魔咒
03案例引入：同一家店，同一个团队，淡季和旺季业绩差多场景，问题出在哪？
04门店业绩的过山车现象：淡季亏本、旺季小赚、年底一算白干**
05淡旺场管理的核心逻辑：淡场蓄力、旺场爆发

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导入篇：门店业绩的淡旺魔咒
  • 案例引入：同一家店，同一个团队，淡季和旺季业绩差多场景，问题出在哪？
  • 门店业绩的过山车现象：淡季亏本、旺季小赚、年底一算白干**
  • 淡旺场管理的核心逻辑：淡场蓄力、旺场爆发
  • 头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场？

目标管理——淡场定方向

一、目标管理是门店的导航系统
  • 导入案例：两家门店淡季目标管理方式不同，结果天差地别
  • 清晰目标制定的三大依据：历史数据、市场机会、公司要求
  • 清晰实现目标的四大关键点：方向、路径、资源、动力
二、目标管理的七个关键点
  • 1. 目标制定——科学合理，有挑战性
  • 2. 目标有效分解——从门店到个人
  • 3. 完成目标的关键策略制定——用什么方法达成
  • 4. 有效过程管理——如何追踪、如何纠偏
  • 5. 目标与绩效结合——如何评价、如何激励
  • 6. 有效行动计划——从数字到动作
  • 7. 经营与预算——资源匹配，不打无准备之仗
  • 行动学习：有效制定门店月度目标
三、销售策略分析
  • 1. 抓关键要务提升目标达成的概率
  • 2. 抓关键价值行为确保工作的有效性
  • 3. 聚焦关键资源：2：8法则
  • 4. 有效客户管理
  • 5. 产品卖点分析
  • 案例研讨：某服装门店如何通过淡季策略实现同比增长30%
  • 行动学习：分析本店达成目标的关键要务
四、从数字目标到有效的行动计划
  • 1. 制定计划的七个关键步骤：目标→任务→责任人→时间→资源→标准→风险
  • 2. 风控调整：让计划控制变化
  • 3. 目标到行动计划的五个基本因素——5W2H
  • 1. Why（为什么做）
  • 2. What（做什么）
  • 3. Where（在哪里做）
  • 4. When（什么时间做）
  • 5. Who（谁来做）
  • 6. How（怎么做）
  • 7. How much（多少资源）
五、清晰团队目标需共同参与制定
  • 制定计划是一个共识的过程：共识 = 承诺
  • 制定计划需要人人担责：人人头上有指标
  • 有效引发
  • 讨论：让团队参与目标制定
  • 反思：我的团队在淡季有共同的目标感吗？

卖场把控-如何淡场不淡

一、淡旺场把控的重要性
  • 1. 常见淡旺场管理问题
  • 案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少
  • 头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场
  • 2. 淡旺场管理的作用
  • 案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品
  • 3. 为什么说旺场的问题要在淡场解决
二、界定淡场旺场
  • 头脑风暴：淡旺场的界定标准
  • 1. A类店铺淡旺场的标准
  • 2. BC类店铺淡旺场的标准
三、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品
  • 互动：新品培训完就能卖得好吗？
  • 1. 店长卖场过款的重要性
  • 互动思考：最合适的卖场过款频次与时间
  • 2. 过款的详细频次和时间要求
  • 3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解
  • 1. 快速解决员工记不住的产品信息部分
  • 2. 打开脑洞解决员工人货匹配的问题
  • 3. 不落俗套解决员工话术死板的问题
  • 4. 附加深挖帮助员工提升客单价
  • 5. 明确并深化目标激励员工售卖信心
四、淡场练兵体系搭建
  • 1. 淡场每日练兵三件事：过款、演练、复盘
  • 2. 淡场每周练兵计划表
  • 工具落地：《淡场练兵记录表》

客户维护——淡场蓄客源

一、淡场是维护老客的最佳时机
  • 1. 为什么淡场要做老客维护？
  • 2. 老客维护的3大核心：时机、理由、话术
二、淡场客户维护的4大动作
  • 1. 会员回访——使用体验、满意度调查
  • 2. 新品预告——给老客优先权
  • 3. 专属福利——让老客感觉被重视
  • 4. 情感连接——不只是销售，更是朋友
  • 话术萃取：淡场客户维护话术库
  • 工具落地：《客户维护记录表》
三、淡场如何为旺场蓄力
  • 1. 淡场邀约的3个关键节点
  • 2. 如何让老客在旺场回来
  • 案例分享：某珠宝品牌如何通过淡场维护实现旺场爆发
  • 下篇：旺场管理——旺场不乱，爆发增长
  • 核心思想：旺场不是忙，而是有序地快

卖场把控——旺场不乱的核心要点

一、为什么旺场容易乱
  • 头脑风暴：旺场时你最头痛的是什么？
  • 影响旺场业绩的重要因素分析
  • 旺场真正要解决的问题：不是人多，而是有序
二、合理安排事务性工作——集中精力抓销售
  • 互动思考：店长旺场到底应该站在哪里？
  • 如何卸下杂务，专心抓销售
  • 旺场店长的三个不：不顶岗、不锁事、不救火
三、旺场如何做好5大管理
  • 1. 旺场如何做好陈列管理
  • 2. 旺场如何做好货品管理
  • 3. 旺场如何做好业绩管理
  • 4. 旺场如何做好秩序管理
  • 案例解析：不同价位段的品牌维护旺场不乱的方法
  • 旺场如何做好会员管理
  • 互动：旺场要不要继续办理入会
  • 案例解析：不同价位段的品牌如何维护旺场不乱
  • 小组
  • 讨论：如何在旺场积累会员
四、有效行动和检查
  • 1. 计划是用来坚持执行的
  • 2. 检查工作的四项原则
  • 3. 有效检查的基本方式
  • 4. 让员工主动反馈：旺场时的即时反馈机制
  • 行动学习：设计旺场监督与反馈工具

数据分析——用数据驱动旺场决策

一、为什么店长总在忙、盲、茫？
  • 1. 数字是店铺的密码本——快速诊断店铺问题的关键
  • 2. 业绩不好真的是店铺没人吗？
二、实现盈利的三个基本点：量、率、额
  • 1. 量：流量——旺场多少人进来
  • 2. 率：转化——进来多少人成交
  • 3. 额：客单——成交多少钱
三、销售数据分析五部曲
  • 1. 看数据——发现问题
  • 2. 找问题——分析原因
  • 3. 定策略——制定方案
  • 4. 抓执行——推动落地
  • 5. 看结果——复盘优化
  • 工具落地：《数据分析业绩诊断表》
  • 工具落地：《每日销售报表》

绩效反馈——让团队对结果负责

一、绩效管理的正确认识
  • 1. 什么是绩效管理？不是打分，是改进
  • 2. 下属的绩效谁来负责？管理者是第一责任人
  • 3. 绩效考核的目的和意义
二、做好绩效反馈，让员工对目标负责
  • 头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？
  • 1. 胡萝卜加大棒的方式真的有效吗？
  • 案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确的事
三、绩效反馈工具1——二级反馈（正面反馈）
  • 1. 为什么我们过去的反馈都用错了？
  • 2. 为什么要进行二级反馈：行为 + 影响 + 欣赏
  • 案例解析：看万世师表如何运用二级反馈教育问题孩子
  • 二级反馈在门店落地的难点与解决方案
  • 情景模拟：运用二级反馈提升旺场后的团队氛围
四、绩效反馈工具2——负面反馈（建设性反馈）
  • 1. 为什么我们批评员工时总引起抵触？
  • 2. 批评员工的真正目的：不是为了发泄，是为了改进
  • 3. 负面反馈工具详解：行为 + 影响 + 期待
  • 案例解析：如何运用负面反馈解决门店问题
  • 实操
  • 演练：如何运用负面反馈解决门店业绩、技能、态度三大难题

绩效辅导——有效激发员工潜力

一、指导就是指道
  • 1. 指导的本质：让员工自己找到答案
  • 2. 指导的4C原则
  • 1. 清楚（Clear）——目标清晰
  • 2. 明确（Concise）——重点突出
  • 3. 完整（Complete）——信息全面
  • 4. 慎重思考（Considerate）——换位思考
二、教练式指导——GROW模型
  • 1. G（Goal）目标：你想要什么？
  • 2. R（Reality）现状：现在发生了什么？
  • 3. O（Options）选择：你可以做什么？
  • 4. W（Will）意愿：你打算做什么？
  • 实战案例
  • 演练：为什么他一直反问我？
  • 行动学习：用GROW模型解决门店实际管理问题
  • 【课程定制说明】
  • 本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制
  • 行业定制：珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等

讲师介绍

甘红亮 讲师头像

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称。可结合领导力与绩效版方向补充授课视角，聚焦中层管理、团队执行、跨部门沟通

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课程差异说明

本课程页面围绕《淡旺双赢：店长卖场全周期实战管控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合终端门店店长、储备店长、区域经理、运营管理者、核心销售骨干等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对个人：成为懂节奏、会管控、能爆发的门店操盘手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配