五大支点与系统把控
内容重点
- 第一节：招投标的系统观
- 1. 体：客户整体历史与动态
- 2. 面：各职能部门的需求
- 3. 线：我方产品与解决方案
- 4. 点：关键决策、筛选与使用人
招投标战略与策略升级2：掌控关键节点与进阶战术
五大支点与系统把控：提炼可落地的方法、工具和跟…需要明确判断口径，市场洞察与分析方法：提炼可落地的方法、工具和跟…负责组织练习，需求洞察与策略组合：提炼可落地的方法、工具和跟…用于课后复盘
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
市场洞察与分析方法
内容重点
- 第一节：产业洞察与行业质感
- 1. 望：观察产业链的生态位
- 2. 思：思考企业的成长周期与战略抉择
- 3. 定：判断组织的传承与创新基因
- 第二节：市场洞察的知识体系
需求洞察与策略组合
内容重点
- 第一节：跟标的关键动作组合
- 1. 两大前提：找到人，影响人
- 2. 关键武器：用技术解决方案匹配痛点
- 3. 最终成果：让招标文件体现我方优势
- 第二节：需求的冰山理论
看问记写说赞成闭环
内容重点
- 第一节：信息输入：看、问、记
- 1. 看：观察企业、行业、人员、区域的细节
- 2. 问：放下自负，成为客户的顾问
- 3. 记：用纸笔记录，展示专业与认真
- 第二节：价值输出：写、说
桌下布局与桌上棋局
内容重点
- 第一节：客户关系体系的三种类型
- 1. 组织客户关系（面）：公司间的战略合作
- 2. 普遍客户关系（线）：流程化的广泛关系
- 3. 关键客户关系（点）：对决策链关键人的情感支持
- 第二节：识别招投标的三类关键人
过程管控与风险规避
内容重点
- 第一节：主动影响甲方的必要性
- 1. 竞争必然性：对手时刻在行动
- 2. 关系局限性：关系再好也需遵循开标结果
- 3. 结果强制性：中标结果具有法律效力
- 第二节：掌控源头：招标公告的核心要素
评分标准与前置合同
内容重点
- 第一节：解构招标文件的六大组成部分
- 1. 认知基础：招标公告、投标人须知、技术需求
- 2. 决胜关键：评分标准、合同草案
- 3. 致命陷阱：投标文件格式
- 第二节：读懂游戏规则：三大认知基础
扬长避短与控标策略
内容重点
- 第一节：控标策略的战场转移
- 1. 法规收紧：资格门槛设置权限受限
- 2. 阵地转移：控标核心转向投标人须知和技术需求
- 3. 合法性底线：遵守不可排他的法律原则
- 第二节：设置隐形武器：程序性废标条款
适合对象
企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕五大支点与系统把控：提炼可落地的方…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 通过市场洞察与分析方法：提炼可落地的方…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 沉淀需求洞察与策略组合：提炼可落地的方…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
如果说初阶的招投标能力解决了如何找到并跟进项目的问题，那么进阶能力则聚焦于如何赢得并掌控项目。众多企业在度过了机会稀缺的阶段后，会发现即便前期跟进深入，依然在临门一脚时功亏一篑。其核心原因在于，未能将前期的关系优势和信息优势，有效地转化为招标文件中白纸黑字的规则优势。现代招投标是一场被法律规则严格定义的博弈，其本质是对标准和信息的控制。本课程专为希望从参与者蜕变为主导者的企业团队设计，旨在系统传授一套以控标为核心的进阶战术。课程将从系统把控的五大支点切入，建立整体动态的分析视野，再深入到需求洞察、沟通技能、关键人布…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01五大支点与系统把控：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02市场洞察与分析方法：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03需求洞察与策略组合：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04看问记写说赞成闭环：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合战略规划与落地方向补充授课视角，聚焦战略解码、执行监控与组织激活
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招投标战略与策略升级2：掌控关键节点与进阶战术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕五大支点与系统把控：提炼可落地的方…校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
