认知基石—商务谈判的核心原理与销售谈判观
内容重点
- 谈判的内涵与销售场景特点
- 商务谈判的定义与核心价值，销售谈判vs普通沟通的本质区别
- 案例辨析：软件销售谈判成功 vs 技术争论失败，根源何在
- 核心谈判理念：从对抗到协作
- 案例：客户要求降价，深层利益可能是证明谈判能力或为后续合作铺路
从被动妥协到主动赢单—商务谈判策略与谈判技巧
认知基石——商务谈判的核心原理与销售谈判观和谋定后动——销售谈判的周密准备系统会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 认知基石——商务谈判的核心原理与销…和谋定后动——销售谈判的周密准备系统会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：开局制胜——营造氛围、定位关系相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在激烈的市场竞争中，谈判是销售价值兑现的最后、也是最关键一环。然而，许多销售人员在谈判桌上常陷入被动：一谈价格就心虚、准备不足就上桌、只会让步不会交换、陷入僵局无计可施，甚至赢了订单却输了客户。 本课程专为销售人员设计，深度融合系统谈判理论与销售实战流程，构建从心智模式、战略准备、战术执行到关系维护的完整策略体系。通过大量案例剖析、工具演练与高仿真模拟，帮助销售人员守住价格底线，赢得客户尊重与长期合作，实现从价格销售到价值谈判的根本转变
课程时间
1-2天
授课方式
专题讲授、案例解析、小组研讨、工具演练、实战模拟
课程内容重点
01认知基石——商务谈判的核心原理与销售谈判观
02谋定后动——销售谈判的周密准备系统
03开局制胜——营造氛围、定位关系
04终局锁定——达成协议、实现双赢
05—高仿真销售谈判综合模拟
课程大纲
谋定后动—销售谈判的周密准备系统
内容重点
- 信息搜集与态势分析
- 谈判议题分析（价格、交付、付款等）；双方需求矩阵（显性vs隐性需求）
- 案例实战：年度框架协议谈判中的需求矩阵绘制
- 谈判力量（筹码）分析
- 评估双方筹码（方案独特性、时间压力、竞争态势）；增强我方筹码方法
开局制胜—营造氛围、定位关系
内容重点
- 核心目标：掌握专业开局技巧，建立有利态势，有效运用锚定效应核心内容
- 开局系统准备
- 检查清单（资料、设备、心态）；场地选择与座位心理影响
- 专业开局三步骤
- 建立融洽关系→议程设定→立场交换与信息收集
中场博弈—讨价还价、破解僵局
内容重点
- 谈判磋商系统流程
- 五步骤（驳斥-建议-包装-论证-激发）；议题管理（先易后难）
- 应对没有决定权的对手
- 礼貌询问：是否需要请决策权同事确认以高效推进？
- 处理价格异议的价值重构法
终局锁定—达成协议、实现双赢
内容重点
- 核心目标：把握成交信号，熟练运用收官技巧，巩固长期关系核心内容
- 成交信号识别系统
- 语言信号（询问操作细节）、行为信号（身体前倾）、进程信号（引见高层）
- 蚕食策略运用与应对
- 主要协议后提出小请求；识别反蚕食策略
实战演练—高仿真销售谈判综合模拟
内容重点
- 核心目标：在复杂场景中融会贯通知识，通过专业反馈获得突破性成长核心内容
- 高仿真案例背景理解
- 真实场景：软件续约与升级谈判（客户不满但更换成本高，存在竞争对手）
- 角色分配（销售、技术、客户成功）；内部暗号沟通与休会机制
- 全流程谈判实战模拟
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升
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