课程总览
一、需求的分层和管理流程框架
- 产品研发项目失败的典型原因
- 端到端的需求管理流程框架
- 需求的不同层次：原始需求、市场需求、产品包需求和设计需求
- 示例：某汽车电机材料的四个层次的需求课堂
- 练习：8个场景，区分四个层次的需求模板：市场需求文档、产品包需求文档
二、影响采购的客户分类
- 识别和分析干系人：锁定关键决策链的干系人
- 工具：《决策影响分析矩阵》
- 对客户需求进行分类：$APPEALS模型的8个维度
- 可获得性、包装、性能、关系、
- 易用性、保证性、生命周期成本、社会接受度
- 案例分析：某航天科技集团火箭发动机合金材料4类干系人分析
- 用$APPEALS模型分类不同干系人的需求
三、高效实施客户访谈
- 做好功课—会前规划和沟通
- 会议中的关键注意事项：观察→介绍→沟通→会后跟进
- 工具：《客户拜访会议规划表》
- 有效倾听并真正理解客户意图
- 案例分析：某双通道芯片因客户虚假需求而盲目研发
- 记录客户需求：场景-关键要素-验收标准
- 模板：原始需求收集文档、《客户需求卡片》
- 案例分析：某航天研究院高温抗氧化涂层材料客户需求
- 书写客户需求时的五个基本原则
- 练习：如何修改违反5个原则的汽车主材需求陈述
