课程总览
内容重点
- 课程导论：血战启示录——为什么企业必须打造营销铁军？
- 核心问题
- 您的团队是团伙还是团队？是绵羊还是战狼？
- 为什么顶尖企业不惜重金投入铁军建设？传统营销团队面临的根本挑战？
- 核心内容
告别绵羊团队 — 打造招之能战的营销铁军
招之则来——战狼型人才的精准选育与吸引之后继续拆到来之能战——构建高效的铁三角作战体系和战之必胜——设计点燃狼性的动力与压力机制，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高层管理者、 营销总监、销售总监、销售经理、大客户经理等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 掌握铁军文化内核：深刻理解狼性与做实文化的本质，避免文化异化，统一团队思想
- 打通精准选才路径：学会识别和吸引战狼型人才，掌握华为场景压力测试等核心方法
- 复制魔鬼训练体系：构建从学生兵到特种兵的转化路径，掌握上岗培训、岗中赋能、下岗再训的全周期培育系统
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- 构建协同作战体系：深入理解铁三角（AR/SR/FR）运作机制与LTC流程，提升组织协同效率与项目成功率
- 设计科学激励系统：掌握力出一孔，利出一孔的激励设计原则，平衡动力与压力，避免激励失灵
- 输出落地行动方案：基于企业自身痛点，现场研讨并制定营销团队升级的初步行动计划
课程背景与交付信息
在高度竞争且快速迭代的商业环境中，企业战略目标的实现高度依赖于强大的组织执行力。营销体系作为直面市场的尖刀连，其战斗力直接决定企业生死。然而，许多企业面临：战略意图清晰，但营销团队执行乏力；人才济济，但难以形成合力；激励机制完善，但无法激发持续狼性。华为、比亚迪、三一等行业领军企业的成功实践反复证明：一支具有招之则来、来之能战、战之必胜特质的营销铁军，是企业将战略转化为业绩的核心引擎。 本课程深度解析标杆企业营销铁军锻造的核心逻辑与方法论，帮助企业构建可持续的营销战斗力
名人名言
狼性不是凶狠，而是对目标的偏执；铁军不是蛮干，而是用体系碾压个体。—— 华为前高级副总裁孙亚芳
课程时间
1-2天
授课方式
专题讲授、案例解析、小组研讨、工具演练、实战模拟
课程内容重点
01招之则来——战狼型人才的精准选育与吸引
02来之能战——构建高效的铁三角作战体系
03战之必胜——设计点燃狼性的动力与压力机制
04铁军之形——构建不依赖能人的流程化作战与赋能系统
05铁军之魂——将文化内化为战斗力的根基
课程大纲
铁军之魂—高绩效铁军营销团队的标准与特征
内容重点
- 核心问题：什么才是真正的高绩效铁军营销团队？评判的标准是什么？
- 梳理第一讲 铁军之魂——高绩效铁军营的客户角色、需求信号和推进节奏
- 高绩效铁军营销团队的定义：从群体到团队再到铁军跃迁
- 高绩效铁军营销团队的黄金标准
- 目标导向：极致的战略聚焦与目标感（SMART原则）
招之则来—战狼型人才的精准选育与吸引
内容重点
- 核心问题：如何跳出招不来、选不准、育不快的怪圈？
- 梳理第二讲 招之则来——战狼型人才的的客户角色、需求信号和推进节奏
- 战狼人才三维素质画像（BBB模型）
- Blood（血性）：坚韧、拼搏、不服输
- Beast（拼劲）：主动、敏锐、目标感极强
来之能战—构建高效的铁三角作战体系
内容重点
- 梳理第三讲 来之能战——构建高效的铁的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何搭建铁三角组织？为什么众多企业的铁三角流于形式？
- 如何确保前线听得见炮火的人能呼唤炮火？
- 练习第三讲 来之能战——构建高效的铁的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 铁三角角色深度解析
战之必胜—设计点燃狼性的动力与压力机制
内容重点
- 核心问题：如何设计机制，让团队永葆激情，避免养小白兔或团队透支？
- 梳理第四讲 战之必胜——设计点燃狼性的客户角色、需求信号和推进节奏
- 激励设计的核心原则：力出一孔，利出一孔（华为）
- 综合激励模型（马斯洛、赫茨伯格、过程理论）
- 物质激励：极具竞争力的薪酬包（工资、奖金、股权/分红）设计与风险控制
铁军之形—构建不依赖能人的流程化作战与赋能系统
内容重点
- 核心问题：如何从英雄式销售转变为系统式成功？
- 梳理第五讲 铁军之形——构建不依赖能的客户角色、需求信号和推进节奏
- 系统之根：流程再造
- 流程制定者、训练者、执行者、督导者的角色与职责
- 案例：华为LTC（从线索到回款）流程确保百亿业务高效运转
铁军之魂—将文化内化为战斗力的根基
内容重点
- 核心问题：如何避免狼性文化沦为打鸡血和996？如何让它落地？
- 梳理第六讲 铁军之魂——将文化内化为的客户角色、需求信号和推进节奏
- 文化正本清源：狼性的本质是对目标的偏执、对客户的敬畏、对团队的忠诚
- 互助、敏锐、坚韧、群体奋斗——华为推崇狼性的根本原因
- 文化内核：以客户为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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