销售体系搭建与团队建设

销售职业与素养要求、销售职业的基本要求和心理素质与历练连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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课程大纲

销售职业与素养要求

一、销售职业的基本要求
  • 1. 心理素质与历练
  • 2. 知识能力与储备
  • 3. 思考能力与总结
二、销售职业的综合技能
  • 1. 人生追求与期望
  • 2. 职业形象与表现
  • 3. 情商智商与韧商
三、销售职业的综合素养
  • 1. 视野扩展与格局
  • 2. 心理调整能力
  • 3. 团队合作能力
  • 4. 个人学习能力
  • 工具：行业资料库的建立
  • 案例分享
  • 案例1：某中小企业销售人员的职业规划的最佳实践
  • 案例2：针对销售代表的十道最实用面试题
  • 案例3：针对销售管理者的十道最实用面试题

市场洞察与销售规划一、行业分析与产品规划

二、客户洞察与产品规划
  • 1. 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
  • 2. 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？
三、管理升级与产品规划
  • 1. 如何通过销售组织结构分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？
  • 2. 如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？
四、团队能力与产品规划
  • 1. 如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？
  • 2. 如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？
  • 梳理四、团队能力与产品规划的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊
  • 案例2：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训
  • 案例3：某中小企业老板拍脑袋定年度业绩目标付出的代价

销售漏斗与分工协同

二、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
  • 1. 一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
  • 2. 售前专业顾问的协同重点和成果验证
  • 3. 各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
  • 梳理二、销售漏斗不同阶段的销售团队协的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某国内上市企业销售漏斗管理工具最佳实践
  • 案例2：某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具最佳实践
  • 现场
  • 1. 销售漏斗的管理价值是什么？
  • 2. 如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

销售步骤与管控重点

一、大客户销售七大步骤和管控重点
  • 1. P1-如何精准定位目标客户群
  • 2. P2-销售线索阶段的管理内容和重点
  • 3. P3-商机阶段的管理内容和重点
  • 4. P4-赢得认可阶段的管理内容和重点
  • 5. P5-商务阶段的管理内容和重点
  • 6. P6-成交阶段的管理内容和重点
  • 7. P7-售后阶段的管理内容和重点
二、中小客户销售三大步骤和管控重点
  • 梳理二、中小客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、中小客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、中小客户销售三大步骤和管控重客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 4. P4-成交阶段的管理内容和重点
三、电商客户销售三大步骤和管控重点
  • 梳理三、电商客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. P2-咨询客户阶段的管理内容和重点
  • 3. P3-套电客户阶段的管理内容和重点
  • 4. P4-上门客户阶段的管理内容和重点
  • 5. P5-成交客户阶段的管理内容和重点
  • 6. P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点
  • 练习三、电商客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 1. 不同销售步骤的销售和管理重点是什么？
  • 2. 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

招聘渠道与团队构建

一、岗位胜任力全景透视
  • 1. 什么是岗位胜任力？
  • 2. 从企业角度，看销售岗位胜任力价值
  • 3. 从人力资源角度，看销售岗位胜任力价值
  • 4. 从员工的角度，看销售岗位胜任力价值
二、从任职资格到招聘渠道开拓
  • 梳理二、从任职资格到招聘渠道开拓的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 为什么理想的销售人员总也找不到？
  • 3. 招聘有哪些渠道可供选择？
三、多维甄选与竞争情报应用
  • 1. 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
  • 2. 为什么需要多部门和多角色面试？
  • 3. 为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？
  • 梳理三、多维甄选与竞争情报应用的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
  • 案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义
  • 案例3：某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘

能力复制与销售赋能

一、销售团队能力管理
  • 1. 专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？
  • 2. 销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？
  • 3. 职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？
二、能力复制与赋能路径
  • 1. 如何对销售团队进行能力复制？
  • 2. 销售团队赋能（能力复制）七步法
  • 3. 成功销售经验的萃取与销售工具提炼方法：1）公司综合实力话术提炼2）客户常见问题百问百答话术提炼3）客户分角色问题及答案话术提炼
三、对标竞争与案例提炼1、公司综合实力话术提炼
  • 2. 客户常见问题百问百答话术提炼
  • 3. 客户分角色问题及答案话术提炼
  • 4. 竞争对手产品对比话术提炼
  • 5. 不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼
  • 6. 典型应用案例故事提炼
  • 梳理三、对标竞争与案例提炼1、公司综的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某制造业上市公司销售团队能力复制最佳实践
  • 案例2：某中小制造业企业销售团队能力复制最佳实践
  • 练习三、对标竞争与案例提炼1、公司综的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 讨论：1、为什么优秀企业普遍重视员工提能和能力复制？2、为什么很多优秀企业要求管理者要亲自担任讲师？3、为什么说没有经过系统培训的员工最贵？

梯队建设与激励管理

一、销售团队绩效方案设计
  • 1. 试用期（1-3个月）销售代表和管理者的绩效方案设计
  • 2. 非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计
  • 3. 不同规模、不同发展阶段销售团队绩效方案设计
  • 4. 绩效指标的SMART原则
  • 5. 销售绩效管理的九大误区及规避措施
  • 梳理一、销售团队绩效方案设计的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：聚焦财务指标的绩效方案设计（年度/季度/月度）
  • 案例2：聚焦销售过程指标的绩效方案设计（年度/季度/月度）
二、晋升通道与薪酬方案设计
  • 1. 销售人员晋升通道设计的方法
  • 2. 销售人员薪酬结构设计的方法
  • 3. 销售人员薪酬方案设计的方法
  • 梳理二、晋升通道与薪酬方案设计的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某高科技制造业销售人员薪酬设计方案
三、指标提炼与多元激励
  • 1. 财务与非财务指标（销售过程指标）提取方法
  • 2. 如何对销售团队进行目标激励/职业规划激励/归属感激励？
  • 3. 特殊待遇激励/当众认可激励？
四、销售人员激励管理
  • 1. 如何对销售人员进行目标激励？
  • 2. 如何对销售人员进行职业规划激励？
  • 3. 如何对销售人员进行归属感激励？
  • 4. 如何对销售人员进行特殊待遇激励？
  • 5. 如何对销售人员进行当众认可激励？
  • 6. 如何对销售团队进行激励？
  • 梳理四、销售人员激励管理的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：销售激励-金发科技个人千万奖金奖励
  • 案例2：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
  • 案例3：与董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位

打造职业化销售团队

一、如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？
  • 1. 为什么想要的销售人员总也找不到？
  • 梳理一、如何快速招聘到适合的销售代表的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习一、如何快速招聘到适合的销售代表的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 4. 为什么多部门和多角色面试？
  • 输出一、如何快速招聘到适合的销售代表客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • 讨论：企业为什么会出现以下情形？
  • 1. 某公司招聘经理：我提供了那么多简历，销售部门一个都看不上，太挑剔了，没有人能符合你们的要求！
  • 2. 某公司销售总监：你们HR在网上找的那些简历都不是我想要的人，安排我面试简直是在浪费我的时间！
二、从哪四个方面有效解决销售团队的狼性问题？
三、如何用好五种类型的销售人员？
  • 第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？
  • 第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？
  • 第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？
  • 第四种类型，如何激发并用好懒散型的销售人员？
  • 第五种类型：如何用好业绩好但不服管型的销售人员？
四、通过哪四大措施，解决管理者不想带新人问题？
五、TopSales（顶级销售员）的十项修炼和六大特征？
六、业绩不佳的销售员需要做的十二个自我反省？
七、销售管理者应扮演的六大角色？
八、各级销售管理者在管人和做事上投入的时间分配？
  • （课程总结、答疑、后续作业安排）

适合对象

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚： 数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2…
  • 推进动作更具体：B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
  • 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
查看更多收益 收起更多收益
  • 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
  • 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
  • 帮助卓越管理者掌握七大销售管理重点以及实操技能

课程背景与交付信息

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】

课程内容重点

01销售职业与素养要求
02销售职业的基本要求
03心理素质与历练
04知识能力与储备
05思考能力与总结

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售体系搭建与团队建设》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

通过数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2C客户的战略销售规划和执行落地；掌握B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配