数据为先与体系为本
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
大客户销售运营管控与团队构建
数据为先与体系为本之后继续拆到漏斗管控与结构节奏和团队管控与六大支点，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售
课程定位与主要问题
数据为先与体系为本相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地
- 推进动作更具体：B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
- 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
查看更多收益 收起更多收益
- 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
- 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
- 帮助卓越管理者掌握六大销售管理重点以及实操技能
课程背景与交付信息
很多管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系
客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分
不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01数据为先与体系为本
02漏斗管控与结构节奏
03团队管控与六大支点
04三大工具与闭环管控
05优秀能力与组织复制
06薪酬驱动与绩效管理
课程大纲
漏斗管控与结构节奏
内容重点
- 1. 销售漏斗的定义与价值
- 2. 大客户销售六大步骤和管控重点
- P1-如何精准定位目标客户群
- P2-销售线索阶段的管理内容和重点
- P3-商机阶段的管理内容和重点
团队管控与六大支点
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
三大工具与闭环管控
内容重点
- 工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
- 欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内传统制造业《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 工具二：《OKR（目标与关键成果）管理工具》设计与使用
优秀能力与组织复制
内容重点
- 销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计
- 销售代表专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 销售管理者专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 案例分享
- 案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
薪酬驱动与绩效管理
内容重点
- 销售人员薪酬方案设计
- 销售人员薪酬结构设计的方法
- 销售人员晋升通道设计的方法
- 销售人员薪酬方案设计的方法
- 案例分享
团队历练与职业修炼
内容重点
- 1. 如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？
- 为什么想要的销售人员总也找不到？
- 招聘有哪些渠道可供选择？
- 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
- 为什么多部门和多角色面试？
月度复盘与有效落地
内容重点
- 1. 月度经营会
- 战略落地的支点---月度经营会的综合价值
- 月度经营会的误区
- 月度经营会考验核心干部
- 2. 上月经营分析 三思考
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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