经纪团队高效专业化销售技术提升训练营

定位IP篇 – 100小时成为专业保险达人：提…需要接到岗位场景，行业分析篇 – 宏观三碗面，抓2025市场红利…和大单销售篇 - 需求导向式销售概论：提炼可落地…会帮助团队确认边界与后续动作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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课程大纲

行业分析篇 – 宏观三碗面，抓2025市场红利

一、基本面分析
  • 百年不遇指大变局下的经济形势
  • 梳理一、基本面分析的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 经济周期的认定
  • 美林时钟所折射的目前投资市场
  • 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
  • M2数据对房地产、股市市场影响分析
  • 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
  • 3. 中美客户投资的比较和趋势
  • 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
  • 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
二、资金面分析
  • 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
  • 市场利率下降趋势
  • 新闻解读：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看
  • 中国开始进入低息、负息时代，财富杀手
  • 锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向
  • 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
  • 新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研
  • 中国人防病防老的安全感缺失+ 金融工具不匹配性跃然纸上
  • 恒大财富与中植系接连暴雷
  • 梳理二、资金面分析的客户角色、需求信号和推进节奏
三、政策面分析
  • 1. 看背景：报行合一政策的背景
  • 经代渠道高速发展的背后
  • 《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》内容解析
  • 从报行不一到报行合一给我们的启示
  • 2. 新形势下经代的致胜因素
  • 由浅入深，释放价值
  • 从渠道价值到 客户价值
  • 从产品代销到服务共创
  • 金融
  • 工具：工具：市场分析下大类产品谈资构建表

定位IP篇 – 100小时成为专业保险达人

二、专业代理人的四大模块
  • 1. 需求分析
  • 1. 对于讲师的授课演示，做逐字稿
  • 2. 对着镜子演练10遍以上，背熟到可以不假思索的地步
  • 3. 融会贯通，写一个自己的脚本
  • 4. 用自己的版本去见客户
  • 2. 方案设计
  • 3. 异议处理
  • 4. 成交再获客
三、100小时以后
  • 1. 确信自己- 自信
  • 2. 搞透事情 – 踩在大咖师傅的肩膀上，专业速成
  • 3. 搞对客户 – 搞对的客户，方向不对，努力白费

大单销售篇 - 需求导向式销售概论

一、客户需求挖掘
  • 1. 客户信息收集，KYC提问技术导入
  • 1. 一般财务状况
  • 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
  • 理财计划：投资、保险、债务、节税
  • 考虑家庭生命周期的规划
  • 2. 特殊需求
  • 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
  • 事业发展变化:就业、失业、创业
  • 居住环境变化:迁居、移民
  • 意外收支处理:遗产、保险金、中奖
二、客户需求激发
  • 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
  • 专业核心是销售问题
  • 专业能力是制造痛点
  • 产品是解决问题的工具
  • 促成是赋予产品价值的推动
  • 2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
  • 基础信息———判断客户潜在风险
  • 外在信息———决定客户沟通策略
  • 深层信息———提示客户配置方案
  • 3. 客户风险识别
三、产品解读 - FABE法则
  • 1. 学习FABE销售法则
  • 2. 练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
四、异议处理，黄金法则
  • 1. 异议产生的原因
  • 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议

场景篇 - 三大人群需求导向销售流程

一、【养老金销售】目标客户特征
二、销售流程
  • 1. 寒暄赞美三要点
  • 1. 细节感
  • 2. 场景感
  • 3. 互动感
  • 2. 需求了解和挖掘四步曲
  • 1. 动机类问题
  • 2. 现状类问题
  • 3. 目标类问题
  • 4. 行为类问题
  • 3. 需求激发四步曲
一、【婚姻资产保全销售】目标客户五大特征
二、销售流程
  • 梳理二、销售流程的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 需求挖掘四步曲
  • 练习二、销售流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、销售流程客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
  • 1. 对比同类
  • 1. 1）四种资产优劣对比
  • A 不动产
一、【资产传承销售】目标客户五大特征
二、销售流程

适合对象

客户经理、理财经理、银保团队

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女…
  • 需求导向销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
  • 沟通复盘有依据：经纪团队高效专业化销售技术提升训练营的业务目标、适用场景和关键问题
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？新的政策热点以及专业学习，资产配置能力提升，健康险和养老险等专业能力提升，提升专业销售能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加销售业绩，被客户更加推崇，持续为客户全面的风险管理服务，成为行业精英的发展之道，创造2026年的崭新局面

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01行业分析篇 – 宏观三碗面，抓2025市场红利：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02定位IP篇 – 100小时成为专业保险达人：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03大单销售篇 - 需求导向式销售概论：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04场景篇 - 三大人群需求导向销售流程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《经纪团队高效专业化销售技术提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理、理财经理、银保团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配