数据为先与体系为本
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
工业品销售运营管控与团队构建
工业品销售运营管控与团队构建适合带着现有问题进入课堂，通过漏斗管控与结构节奏把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售
课程定位与主要问题
数据为先与体系为本与漏斗管控与结构节奏之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户判断更清楚：数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G客户的战略销售规划和执行落地
- 推进动作更具体：B2B/B2G客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
- 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
查看更多收益 收起更多收益
- 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
- 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
- 帮助卓越管理者掌握六大销售管理重点以及实操技能
课程背景与交付信息
很多管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系
客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分
不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01数据为先与体系为本
02漏斗管控与结构节奏
03团队管控与六大支点
04三大工具与闭环管控
05优秀能力与组织复制
06薪酬驱动与绩效管理
课程大纲
漏斗管控与结构节奏
内容重点
- 1. 销售漏斗的定义与价值
- 2. 大客户销售六大步骤和管控重点
- P1-如何精准定位目标客户群
- P2-销售线索阶段的管理内容和重点
- P3-商机阶段的管理内容和重点
团队管控与六大支点
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
三大工具与闭环管控
内容重点
- 工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
- 欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 国内传统制造业《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
- 工具二：《OKR（目标与关键成果）管理工具》设计与使用
优秀能力与组织复制
内容重点
- 销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计
- 销售代表专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 销售管理者专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 案例分享
- 案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
薪酬驱动与绩效管理
内容重点
- 销售人员薪酬方案设计
- 销售人员薪酬结构设计的方法
- 销售人员晋升通道设计的方法
- 销售人员薪酬方案设计的方法
- 案例分享
团队历练与职业修炼
内容重点
- 1. 如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？
- 为什么想要的销售人员总也找不到？
- 招聘有哪些渠道可供选择？
- 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
- 为什么多部门和多角色面试？
月度复盘与有效落地
内容重点
- 1. 月度经营会
- 战略落地的支点---月度经营会的综合价值
- 月度经营会的误区
- 月度经营会考验核心干部
- 2. 上月经营分析 三思考
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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