销售规划与管理
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
销售体系搭建与团队建设
销售体系搭建与团队建设适合带着现有问题进入课堂，通过销售漏斗管理把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
课程大纲
销售漏斗管理
内容重点
- 1. 销售漏斗的定义与价值
- 2. 大客户销售六大步骤和管控重点
- P1-如何精准定位目标客户群
- P2-销售线索阶段的管理内容和重点
- P3-商机阶段的管理内容和重点
销售团队管理
内容重点
- 1. 选人：销售管理者岗位胜任力模型
- 什么是岗位胜任力？
- 从企业角度，看销售岗位胜任力价值
- 从人力资源角度，看销售岗位胜任力价值
- 从员工的角度，看销售岗位胜任力价值
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚： 数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2…
- 推进动作更具体：B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
- 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
查看更多收益 收起更多收益
- 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
- 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
- 帮助卓越管理者掌握六大销售管理重点以及实操技能
课程背景与交付信息
很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系
客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分
不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售规划与管理
02销售漏斗管理
03销售团队管理
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售体系搭建与团队建设》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
通过数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2C客户的战略销售规划和执行落地；掌握B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
