销售管理与销冠铁军团队打造

销售管理与销冠铁军团队打造不只补概念，更关注市场洞察与销售规划、市场洞察与销售规划一、行业分析与产品规划在真实场景里的判断和取舍

2天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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适合对象

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 客户判断更清楚： 数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2…
  • 推进动作更具体：B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
  • 沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法
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  • 提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
  • 提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
  • 帮助卓越管理者掌握七大销售管理重点以及实操技能

课程背景与交付信息

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】

课程内容重点

01市场洞察与销售规划
02市场洞察与销售规划一、行业分析与产品规划
03客户洞察与产品规划
04如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
05如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？

课程大纲

市场洞察与销售规划一、行业分析与产品规划

二、客户洞察与产品规划
  • 1. 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
  • 2. 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？
三、管理升级与产品规划
  • 1. 如何通过销售组织结构分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？
  • 2. 如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？
四、团队能力与产品规划
  • 1. 如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？
  • 2. 如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？
  • 3. 如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？
  • 案例分享
  • 案例1：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊
  • 案例2：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训
  • 案例3：某中小企业老板拍脑袋定年度业绩目标付出的代价

销售漏斗与分工协同

二、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
  • 1. 一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
  • 2. 售前专业顾问的协同重点和成果验证
  • 3. 各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
  • 梳理二、销售漏斗不同阶段的销售团队协的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某国内上市企业销售漏斗管理工具最佳实践
  • 案例2：某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具最佳实践
  • 现场
  • 1. 销售漏斗的管理价值是什么？
  • 2. 如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

销售步骤与管控重点

一、大客户销售七大步骤和管控重点
  • 1. P1-如何精准定位目标客户群
  • 2. P2-销售线索阶段的管理内容和重点
  • 3. P3-商机阶段的管理内容和重点
  • 4. P4-赢得认可阶段的管理内容和重点
  • 5. P5-商务阶段的管理内容和重点
  • 6. P6-成交阶段的管理内容和重点
  • 7. P7-售后阶段的管理内容和重点
二、中小客户销售三大步骤和管控重点
  • 梳理二、中小客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、中小客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、中小客户销售三大步骤和管控重客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 4. P4-成交阶段的管理内容和重点
三、电商客户销售三大步骤和管控重点
  • 梳理三、电商客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. P2-咨询客户阶段的管理内容和重点
  • 3. P3-套电客户阶段的管理内容和重点
  • 4. P4-上门客户阶段的管理内容和重点
  • 5. P5-成交客户阶段的管理内容和重点
  • 6. P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点
  • 练习三、电商客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 1. 不同销售步骤的销售和管理重点是什么？
  • 2. 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

销售管理与实操应用

一、如何管理商机挖掘？
  • 新客户/老客户/休眠客户商机挖掘
  • 商机挖掘渠道选择/策略/落地话术
  • 商机储备目标设定(总金额/数量)
  • 商机储备目标完成(时间/验证机制)
  • 商机储备机制(排行榜/绩效奖金)
  • 远期商机多，近期商机少的管理重点
二、如何有效管理销售过程？
  • 为什么要运用漏斗工具管理销售过程
  • 销售漏斗的定义与阶段划分方法
  • 漏斗不同销售阶段的任务清单与团队分工
  • 漏斗不同销售阶段的成功转化标志
  • 漏斗不同销售阶段转化的平均耗时
  • 不同漏斗销售阶段的工作成果及验证方法
  • 漏斗不同销售阶段转化率管理
  • 梳理二、如何有效管理销售过程？的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：三一重工销售团队商机挖掘方法论
  • 案例2：广州金发科技销售团队的销售漏斗与销售过程管理方法论
三、销售动作的有效性管理
  • 客户拜访的有效性管理
  • 客户需求沟通的有效性管理
  • 客户关系推进的有效性管理
  • 双方高层互动的有效性管理
  • 样板客户参观的有效性管理
  • 邀请客户到公司总部考察的有效性管理
  • 商务报价的有效性管理
四、销售结果的可预测管理
  • 三大客户角色的识别与公关
  • 五个客户关系等级的识别与转化
  • 顾问型销售与关系型销售的协同技巧
  • 销售结果评估：商机总量x商机转化率
  • 销售合同签订时间的可预测性管理
  • 销售回款时间的可预测性管理
  • 销售收入确认时间的可预测性管理
  • 梳理四、销售结果的可预测管理的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：华为的销售预测与全过程管理
  • 案例2：某中小企业的销售预测与过程管理方法论

三大闭环与落地工具

内容重点
  • 工具一：《销售漏斗管理工具》的设计与使用
  • 1. 国内顶级高科技上市公司《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
  • 2. 国内传统制造业《销售漏斗管理工具》设计方法及应用
  • 工具二：《周工作日志》的设计与使用
  • 在所有的管理工具中，最有效、排在首位的是周工作日志

能力复制方法与工具

一、销售代表、销售管理者岗位胜任力模型设计
  • 1. 销售代表专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
  • 2. 销售管理者专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
  • 梳理一、销售代表、销售管理者岗位胜任的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某公司各级销售代表（销售管理者）岗位胜任力模型及定义
二、能力复制之现场体验式拓展训练
  • 1. 现场用1-2分钟现场介绍公司综合实力
  • 2. 现场用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点
  • 3. 现场用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势
  • 4. 现场3分钟现场介绍某款核心产品的典型应用案例故事
  • 5. 根据客户中不同管理者与技术人员回答对方之常见提问
三、为什么要提炼设计标准销售工具？销售工具的内容与价值分析
四、标准销售工具提炼与设计
  • 1. 公司综合实力话术提炼
  • 2. 客户常见问题百问百答话术提炼
  • 3. 客户分角色问题及答案话术提炼
  • 4. 竞争对手产品对比话术提炼
  • 5. 不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼
  • 6. 典型应用案例故事提炼
  • 7. 销售人员销售工具培训与通关考核
  • 需要大家思考的问题
  • 1. 为什么说没有经过培训合格的销售员最贵？
  • 2. 为什么让销售团队亲自参与销售工具提炼？

团队建设与激励管理

一、销售团队能力管理
  • 1. 专业知识复制方法：行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制？
  • 2. 销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破？
  • 3. 职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？
二、销售团队绩效方案设计
  • 1. 试用期（1-3个月）销售代表和管理者的绩效方案设计
  • 2. 非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计
  • 3. 绩效指标的SMART原则
  • 4. 销售绩效管理的九大误区及规避措施
  • 梳理二、销售团队绩效方案设计的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：聚焦财务指标的绩效方案设计（年度/季度/月度）
  • 案例2：聚焦销售过程指标的绩效方案设计（年度/季度/月度）
三、销售人员薪酬方案设计
  • 1. 销售人员薪酬结构设计的方法
  • 2. 销售人员晋升通道设计的方法
  • 3. 销售人员薪酬方案设计的方法
  • 梳理三、销售人员薪酬方案设计的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：某高科技制造业销售人员薪酬设计方案
四、销售人员激励管理
  • 1. 如何对销售人员进行目标激励？
  • 2. 如何对销售人员进行职业规划激励？
  • 3. 如何对销售人员进行归属感激励？
  • 4. 如何对销售人员进行特殊待遇激励？
  • 5. 如何对销售人员进行当众认可激励？
  • 6. 如何对销售团队进行激励？
  • 梳理四、销售人员激励管理的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例1：销售激励-金发科技个人千万奖金奖励
  • 案例2：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
  • 案例3：与董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位

打造职业化销售团队

一、如何快速招聘到适合的销售代表、销售管理者？
  • 1. 为什么想要的销售人员总也找不到？
  • 2. 招聘有哪些渠道可供选择？
  • 3. 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
  • 4. 为什么多部门和多角色面试？
  • 5. 为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？
  • 梳理一、如何快速招聘到适合的销售代表的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 讨论：企业为什么会出现以下情形？
  • 1. 某公司招聘经理：我提供了那么多简历，销售部门一个都看不上，太挑剔了，没有人能符合你们的要求！
  • 2. 某公司销售总监：你们HR在网上找的那些简历都不是我想要的人，安排我面试简直是在浪费我的时间！
  • 练习一、如何快速招聘到适合的销售代表的需求澄清、异议回应和后续跟进
二、从哪四个方面有效解决销售团队的狼性问题？
三、如何用好五种类型的销售人员？
  • 第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？
  • 第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？
  • 第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？
  • 第四种类型，如何激发并用好懒散型的销售人员？
  • 第五种类型：如何用好业绩好但不服管型的销售人员？
四、通过哪四大措施，解决管理者不想带新人问题？
五、TopSales（顶级销售员）的十项修炼和六大特征？
六、业绩不佳的销售员需要做的十二个自我反省？
七、销售管理者应扮演的六大角色？
八、各级销售管理者在管人和做事上投入的时间分配？
  • （课程总结、答疑、后续作业安排）

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售管理与销冠铁军团队打造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度