驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异化绩效落地实战

课程大纲

重新认知 —— 驻外销售团队绩效管理与新任经理角色定位（0.5 小时）

1.1 痛点导入：益丰驻外团队绩效与管理现存难题

1.1 现场互动调研：新任经理驻外管理、绩效推行痛点投票
1.2 核心现状解读：驻外人员分散、各大区考核自主、员工千人千面的管理难点
1.3 典型问题：异地过程失控、考核标准不一、绩效无法驱动销售业绩
1.4 根源反思：是考核方案问题，还是新任经理异地管理与绩效落地能力不足？

1.2 核心理念：驻外团队绩效管理闭环逻辑

2.1 核心区分：绩效管理≠期末打分，异地管理更要重过程、轻事后
2.2 绩效闭环：计划 — 远程辅导 — 差异化评价 — 改进提升（PDCA）落地逻辑
2.3 管理本质：用绩效统一动作，用远程管控保障结果，用沟通赋能驻外员工

1.3 新任一线经理四大核心绩效角色

3.1 目标承接者：将公司半年度经营目标，拆解为驻外团队可执行目标
3.2 异地管控者：远程跟踪工作进度，前置化解驻外销售风险
3.3 绩效设计者：结合大区特色、员工差异，制定千人千面差异化考核方案
3.4 沟通赋能者：跨越地域壁垒，做好远程辅导、绩效面谈与员工激励

1.4 案例研讨：驻外业绩不佳的根因分析

4.1 案例呈现：驻外片区业绩下滑，区分是人员、考核、管理还是异地管控问题
4.2 小组研讨：结合药房销售场景，划分问题类型与管理者责任边界

目标拆解 + 差异化设计 ——OGSM 模型落地绩效方案（1.5 小时）

2.1 驻外目标管理核心：告别一刀切，做到分层、分人、分大区

1.1 驻外目标失效三大根源：指标同质化、未结合属地特点、责任未落地到驻外个人
1.2 科学目标要求：公司经营目标对齐、大区特色适配、员工能力匹配、异地动作可追踪

2.2 OGSM 模型在驻外销售团队的应用逻辑与价值

2.1 OGSM 模型定义
目的（O）
目标（G）
关键成功因素（S）→
关键绩效活动 / 指标（M）
2.2 模型核心价值：统一战略方向、量化驻外指标、适配差异化考核、落地远程执行动作
2.3 适配驻外团队的优化要点：兼顾大区自主权与公司统一要求

2.3 OGSM 四维度分层拆解 + 差异化考核实操

3.1 O（定性目的）：对齐公司半年度经营方向，明确驻外片区 / 岗位核心使命
3.1 1 撰写原则：贴合药房销售业务、适配驻外场景、大区方向统一
3.1 2 误区规避：目标空泛、脱离门店销售与属地市场现状
3.2 G（定量目标）：结合驻外员工差异设定量化结果
3.2 1 设定原则：遵循 SMART 标准，按员工能力、片区体量做差异化目标设置
3.2 2 输出要求：销售数值、时间节点、驻外个人 / 片区责任划分
3.2 3 现场训练：将模糊销售目标改写为驻外差异化量化目标
3.3 S（关键成功因素）：明确驻外团队达成目标的核心抓手
3.3 1 提炼逻辑：结合驻外拓客、门店维护、客情维护等核心工作倒推关键条件
3.3 2 实操要求：筛选 3-5 项核心因素，适配不同大区业务模式

2.4 配套

工具：驻外团队 OGSM 差异化目标拆解模板、大区考核方案设计表

2.5 实战

演练：结合本大区现状完成绩效拆解
5.1 演练场景：益丰半年度销售指标落地、驻外片区差异化考核方案设计
5.2 小组任务：按大区、员工层级完成 OGSM 全链路拆解，制定个性化考核内容
5.3 成果输出：目标拆解到人、考核标准区分到人、远程动作明确到每日 / 每周
5.4 导师点评：优化差异化指标，统一落地标准

远程管控 + 日常反馈 —— 驻外团队过程管理，风险前置纠偏（1.5 小时）

3.1 核心认知：远程过程管控是驻外绩效落地的关键

1.1 异地管理核心：过程管到位，避免距离导致结果失控
1.2 日常反馈本质：远程校准工作方向、解决驻外难题，而非单纯问责
1.3 远程跟踪价值：早发现片区 / 员工偏差，早干预、早调整，保障半年度目标达成

3.2 驻外专属绩效过程管控工具实操

3. 2.1
工具：轻量化驻外绩效仪表盘（团队 / 个人记分卡）
2.1 1 设计逻辑：结合销售结果指标 + 驻外过程行为指标，精简适配远程查看
2.1 2 可视化应用：线上即可查看各驻外员工进度、差距、潜在风险
2.1 3 岗位适配：销售专员、片区负责人仪表盘差异化设计
3. 2.2
工具：三线追踪法（驻外团队专属）
2.2 1 红线：业绩底线指标，驻外全员必须达标，严禁突破
2.2 2 黄线：风险预警指标，片区 / 个人出现偏差立即远程干预
2.2 3 绿线：优秀标杆指标，树立驻外优秀员工，做内部正向复制

3.3 远程绩效反馈与辅导核心模型

3.1 两类远程精准反馈模型
3.1 1 SBI 反馈法：适配线上语音 / 文字沟通，客观描述情境、行为、影响
3.1 2 BIC 反馈法：用于驻外员工工作偏差纠偏，明确行为、影响、改进期望
3.1 3 场景应用：线上正向激励、进度预警、问题纠偏标准话术设计
3.2 GROW 模型：驻外员工远程一对一辅导
3.2 1 辅导四步：目标（Goal）→现状（Reality）→方案（Options）→行动（Will）
3.2 2 核心要点：针对驻外员工独立作业特点，激发自主解决问题能力
3.2 3 分人群技巧：进度滞后驻外员工、优秀驻外员工、老资历驻外员工辅导策略

3.4 角色

演练：BIC+GROW 远程辅导实战
4.1 演练场景：驻外员工业绩滞后、属地工作执行不到位（线上沟通场景）
4.2 分组规则：两人一组（新任经理 + 驻外员工）
4.3 演练要求：完成完整远程辅导对话
4.4 复盘点评：优化远程沟通话术、管控方式

公平评价 + 绩效面谈 —— 差异化考核落地，破解异地沟通难题（1.5 小时）

4.1 驻外绩效评价：规避主观偏差，让大区自主考核有理有据

1.1 异地评价常见偏差：近因效应、晕轮效应、趋中效应、属地偏袒等
1.2 偏差危害：考核不公、驻外员工抵触、大区考核方案难以推行
1.3 规避原则：数据支撑 + 远程行为记录 + 统一评价标准，用事实说话

4.2 核心

工具：关键事件记录法（CIT）+STAR 模型（驻外专用）
2.1 STAR 标准结构：情境（S）→任务（T）→行动（A）→结果（R）
2.2 记录要求：线上留存驻外员工正负向工作行为，客观无主观评判
2.3 现场
练习：结合驻外销售场景，完成 STAR 标准化记录

4.3 驻外团队人才盘点与考核落地工具

3.1 简版九宫格人才盘点（适配千人千面团队）
3.1 1 盘点维度：绩效结果 + 属地工作潜力
3.1 2 分类策略：针对不同层级驻外员工制定激励、培养、改进方案
3.2 大区强制分布落地技巧
3.2 1 结合各大区自主考核规则，明确评分依据：STAR 记录 + 销售数据 + 目标达成率
3.2 2 落地要点：杜绝平均主义，适配驻外团队差异化特点

4.4 绩效面谈认知：驻外团队面谈类型与前置准备

4.1 面谈核心目的：异地达成共识、分析业绩差距、制定改进计划、稳定驻外团队
4.2 驻外面谈四大失败类型：线上突袭式、批判指责式、沉默冷场式、争执对抗式
4.3 面谈前置准备：整理数据、行为记录、区分线上 / 线下面谈
4：5
工具：ORID 绩效面谈五步法（适配异地场景）
5.1 ORID 核心逻辑：客观事实 — 主观感受 — 原因分析 — 行动决策 — 结果确认
5.2 标准面谈流程（线上 / 线下通用）
开场（O）：营造轻松沟通氛围，明确面谈目的
回顾（R）：用数据 + STAR 事实复盘驻外员工成绩与不足

4.6 棘手驻外员工面谈专项应对

6.1 推卸责任型：聚焦客观行为与数据，不纠结主观动机
6.2 沉默对抗型：线上放缓节奏，线下择机沟通，重建信任
6.3 自我认知偏差型：用大区数据对标，清晰界定绩效差距
6.4 高潜驻外员工：认可价值，结合属地规划成长路径
4. 7
工具：驻外员工绩效改进计划（PIP）模板实操
7.1 核心模块：问题描述、差异化改进目标、远程可查行动步骤、检查节点、资源支持
7.2 撰写原则：适配驻外场景、可衡量、远程可追踪
7.3 低绩效驻外员工 PIP 制定与沟通要点

4.8 实战

演练：三角角色扮演
8.1 演练案例
案例 A：长期驻外、业绩未达标的老员工绩效面谈
案例 B：考核结果有异议的优秀驻外销售面谈
8.2 分组规则：三人一组（经理 + 驻外员工 + 观察员）
8.3 实施流程：实景演练 + 观察员点评 + 导师优化话术与策略

课程总结 + 半年度落地行动计划（1 小时）

5.1 课程核心模型与工具全景回顾

1.1 核心模型复盘：OGSM、SBI、BIC、GROW、STAR、ORID 六大模型驻外场景应用
1.2 全流程工具地图：差异化目标拆解→远程过程管控→绩效评价→异地面谈改进
1.3 结合益丰驻外团队，梳理工具使用优先级与落地
5：2 全套落地工具模板发放（适配药房驻外销售团队）
驻外团队 OGSM 差异化目标拆解表
大区千人千面绩效考核方案模板
驻外绩效仪表盘 + 三线追踪表
STAR 驻外员工关键事件记录表
ORID 线上 / 线下绩效面谈提纲

5.3 个人 & 大区半年度落地行动清单制定

3.1 短期落地（1 周内）：搭建本团队驻外员工线上关键事件记录机制
3.2 中期落地（1 个月内）：完成全体驻外员工一对一远程绩效辅导
3.3 半年度落地：完成大区驻外团队九宫格人才盘点，优化现有差异化考核方案
3.4 预判异地管理、绩效推行中的执行障碍，制定对应解决方案

5.4 答疑交流与课程收尾

4.1 针对各大区、新任经理个性化驻外管理、绩效问题现场解答
4.2 课程核心知识点总结，强化半年度经营目标落地思路

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

《驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

理解驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异化绩效落地实战的核心背景、关键逻辑和应用场景
推进动作更具体：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

《驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异化绩效落地实战》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01重新认知——驻外销售团队绩效管理与新任经理角色定位

02目标拆解 + 差异化设计——OGSM 模型落地绩效方案

031 痛点导入：益丰驻外团队绩效与管理现存难题

041 现场互动调研：新任经理驻外管理、绩效推行痛点投票

052 核心理念：驻外团队绩效管理闭环逻辑

讲师介绍

茆挺

领导力发展与组织效能提升专家

茆挺，企业实战管理专家，专注领导力发展与梯队建设、战略人力资源与组织变革，拥有20多年跨国企业与本土巨头管理实战经验。擅长将咨询方法与培训结合，提供实战落地的管理工具，服务医药、金融、能源等多行业头部企业

医药医疗金融银行电力能源交通基础设施制造行业互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异化绩效落地实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

理解驻外销售团队绩效管理：新任一线经理差异化绩效落地实战的核心背景、关键逻辑和应用场景。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配