课程总览
内容重点
- 导入 销售团队管理的常见问题
- 销售人员懒散疲惫
- 销售动作混乱
- 销售人员带走客户
- 销售团队鸡肋充斥
高绩效销售团队的打造与管理to良波
了解你的团队（队伍现状分析） 5、销售管理者的角色认知与定位 6和销售团队目标管理 6连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
《高绩效销售团队的打造与管理to良波》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 了解你的团队（队伍现状分析） 5和销售管理者的角色认知与定位 6会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
- 团队跟进更一致：销售团队目标管理 6相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是 20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着种下龙种，收获跳蚤的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三
个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01了解你的团队（队伍现状分析） 5
02销售管理者的角色认知与定位 6
03销售团队目标管理 6
04战前专项训练及战斗中成长训练 7
05销售队伍的有效沟通与激励 8
06如何开好销售周例会 9
课程大纲
了解你的团队（队伍现状分析）
内容重点
- 1. 一分钟了解你的团队成员
- 工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）
- 小组
- 2. 团队管理者的日常工作
销售管理者的角色认知与定位
内容重点
- 1. 销售经理与销售代表的工作差别
- 2. 销售经理常见管理误区
- 3. 销售经理角色定位
- 4. 优秀的销售经理的特质
- 5. 关于销售团队成员的思考流程
销售团队目标管理
内容重点
- 1. 销售管理的核心
- 2. 如何制定销售目标
- 3. 建立高效团队（销售数据中台的建设）
- 4. 如何跟进销售目标及做准销售预测
战前专项训练及战斗中成长训练
内容重点
- 1. 销售人员的职业生涯规划
- 2. 销售人员的专业素质培养
- 3. 销售人员的心智修炼
- 4. 销售训练中常见的问题——培训的马太效应-确定重点培训
- 5. 战前系统训练的设计培训流程和实施
销售队伍的有效沟通与激励
内容重点
- 1. 打造销售沟通的五个核心习惯
- 信息采集的习惯
- 及时沟通的习惯
- 定期回报的习惯
- 客情同步的习惯
如何开好销售周例会
一、销售周例会的意义
二、销售周例会的六个原则
- 1. 多共性，少个性
- 2. 表扬为主，批评为辅
- 3. 不搞单独辅导，不做项目分析
- 4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识
- 5. 会前准备，会后共识
- 6. 要求明确，重视纪律
三、销售周例会的基本流程和内容
- 1. 例会基本项
- 2. 例会可选性
- 讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容
与销售业务对话及项目盘点的方法
一、业务对话的目标
二、业务对话的两大分类
- 1. 固定周业务对话
- 2. 业务进展问题对话
- 案例分析：某销售主管的业务对话分析
三、业务对话的六个步骤
- 1. 对话前的准备
- 2. 销售数字对话
- 3. 列名客户对话
- 4. 上周总结及本周计划
- 5. 共识工作
- 6. 问题反馈及结束语
- 模拟
- 练习：业务对话练习
四、项目盘点的三大时机
- 1. 业务对话时
- 2. 销售预测时
- 3. 项目信息汇总时
五、项目盘点的目标
- 1. 夯实数据，去伪存真
- 2. 把关质量，辅导下属
- 3. 准确预测，利润为王
- 项目盘点的
- 1. 1+2承诺预测表
- 2. 销售漏斗内业务机会盘点表
- 3. 销售漏斗外业务机会盘点表
六、项目盘点的流程
- 模拟
- 演练：销售业务对话及项目盘点
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高绩效销售团队的打造与管理to良波》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助学员提高个人管理能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天 线下。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
