课程总览
内容重点
- 全域营销版
- 【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系
- 营销之道：人性对利益的述求，如何通过利益倒推业务问题
- 理论讲解：关系营销与产品营销的差异和各自的价值
- 案例教学：分利结构背后的人性驱动（200万订单项目的四个关键人）
赢战山河：通信行业大客户营销全景策略地图
【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
课程大纲
适合对象
KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人 【课程模型】 【课程配套】
课程定位与主要问题
【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 落地能力：掌握一套电信专属提问挖需工具，实现从盲目推销套餐到按痛点匹配产品
- 画像能力：依托五角画像 + AI 标签，精准拆解政企、商户、家庭三类客户显性 & 隐性需求
- 谈单能力：熟练 5 种价值塑造方法 + 标准化方案话术，跳出低价内卷
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- 成交能力：分场景落地差异化逼单技巧，提升县域宽带、专线、全屋 WiFi、政企云业务签约率
课程背景与交付信息
当前通信行业从传统流量经营加速转向价值精细化运营，县域市场成为营收攻坚主战场，数据显示县域存量用户占比超 75%、新增签约仅 23%，存量盘活成为增收关键
支局长、一线客户经理普遍面临多重经营难题：个人存量用户增长触顶，家庭融合、小微政企、乡镇商户成为核心增量，同业低价竞争致使近 4 成订单陷入价格内卷，单纯靠降价、人情客情拓客模式逐步失效。多数营销人员习惯于被动推销套餐，缺少系统化提问挖需能力，不会深挖客户隐性痛点，方案同质化严重、价值讲不透，县域客户经理平均签单转化率不足
依托数字化 AI 工具落地客户画像、分层经营已成行业趋势，结合赢战山河全链路营销模型，围绕提问挖需、痛点拆解、方案呈现、价值塑造、落地逼单五大关键动作，立足县域政企、商户、家庭三大主流客群真实场景，补齐一线人员专业营销短板，跳出价格竞争误区，帮助支局盘活存量、深挖增量，实现从产品推销向价值营销转型
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01全域营销版
02【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系
03营销之道：人性对利益的述求，如何通过利益倒推业务问题
04理论讲解：关系营销与产品营销的差异和各自的价值
05案例教学：分利结构背后的人性驱动（200万订单项目的四个关键人）
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢战山河：通信行业大客户营销全景策略地图（全域版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人 【课程模型】 【课程配套】。
学习这门课可以获得什么收益？
落地能力：掌握一套电信专属提问挖需工具，实现从盲目推销套餐到按痛点匹配产品；画像能力：依托五角画像 + AI 标签，精准拆解政企、商户、家庭三类客户显性 & 隐性需求。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
