课程总览
内容重点
- 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
- 第一单元 电话销售能力提升
电话销售及标准销售技能场景化训练
电话销售的规划工作需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
电话销售技巧
内容重点
- 1. 如何找到客户及关键人
- 2. 电话销售循环
- 3. 电话销售的特性
电话销售的规划工作
内容重点
- 1. 电话销售的事前准备工作
- 2. 积极倾听的技巧
- 3. 与客户确认的技巧
- 4. 有效结束电话技巧
- 5. 后续追踪电话技巧
电话约访技巧
内容重点
- 1. 电话约访的重要性
- 2. 电话约访的目的
- 3. 电话约访的要点与原则
- 4. 联络工作准备要点
- 5. 自我准备工作要点
电话销售礼仪
内容重点
- 接打电话的时机
- 问候语
- 向对方表示感谢
- 挂电话的要求
- 放电话要轻
不同性格客户的应对方法
内容重点
- 理智稳健型
- 优柔寡断型
- 自我吹嘘型
- 豪爽干脆型
- 喋喋不休型
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 基础一：主导客户注意力
- 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 3. 促其主动——调动客户的主动意识
- 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 基础二：打开客户注意力
- 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 2. 危险——利用危险意识打开注意力
- 3. 定向——利用环境打开注意力
- 基础三：绑定客户注意力
二、突破客户关系的六个原则
- 1. 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：北京市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 从电话销售的基本规律入手，掌握客户在电话营销不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态
查看更多收益 收起更多收益
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
- 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
- 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01电话销售技巧
02电话销售的规划工作
03电话约访技巧
04电话销售礼仪
05不同性格客户的应对方法
06良好客户关系的意义
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《电话销售及标准销售技能场景化训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点；从电话销售的基本规律入手，掌握客户在电话营销不同阶段的心态和需求特点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
