存量突围：城投公司资产营销与资产去化实战研修

存量突围：城投公司资产营销与资产去化实…适合带着现有问题进入课堂，通过政策倒逼：融资平台清零的时间窗口把做法和跟进节奏校准清楚

1天 战略规划
授课讲师： 于哲权 · 国企转型与资产盘活实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性

一、政策倒逼：融资平台清零的时间窗口
  • 从政府融资工具到城市运营商的角色演变
  • 1. 城投公司角色演变的三个阶段及其核心特征
  • 2. 三大转型方向的内涵与能力要求差异
  • 3. 角色演变对资产经营理念的根本性冲击
  • 关键政策脉络与退平台时间表
  • 1. 150号文明确2027年6月底前全面退平台的核心要求
  • 2. 35号文47号文对新增隐性债务的严控逻辑
  • 3. 控增化存与促发展双轨思路的政策内涵
  • 化债纵深推进对资产端管理的倒逼
  • 1. 10万亿置换债已发行5.6万亿及置换后债务平均利息成本降低2.5个百分点以上
二、资产盘活的战略价值与三资联动框架
  • 资产盘活对化债与转型的多重意义
  • 1. 盘活存量资产对缓解流动性压力、改善现金流的直接作用
  • 2. 通过资产盘活优化资产负债表、提升经营性资产占比的路径
  • 3. 资产盘活作为城投市场化转型切入点的战略定位
  • 三资联动思维框架
  • 1. 资源资产化：将各类资源转化为可量化、可交易资产的操作路径
  • 2. 资产资本化：通过证券化、REITs等手段实现资产向资本的转化
  • 3. 资本杠杆化：利用资本撬动社会投入、放大价值的机制
  • 城投公司资产经营理念的根本转变
  • 1. 从被动持有资产到主动经营资产的思维转型

资产解码——城投资产分类体系与价值诊断方法论

一、城投资产的精细分类体系
  • 按现金流属性的三分法
  • 1. 经营性资产的定义、范围与盘活优先级
  • 2. 准公益性资产的特征与盘活约束条件
  • 3. 公益性资产的识别标准与处置路径
  • 按资产形态的四种类型
  • 1. 房产类资产（住宅、商业、办公、工业）的差异化特征
  • 2. 土地类资产（熟地、毛地、闲置地块）的盘活方式差异
  • 3. 基础设施类资产的现金流特征与盘活难点
  • 4. 股权类资产的评估方法与处置特殊性
  • 按盘活难度的四类分级
二、资产价值诊断的四维度模型
  • 权属合规性诊断
  • 1. 产权证是否齐全及历史遗留问题的排查方法
  • 2. 划拨用地转出让的程序要求与成本测算
  • 3. 权属不清资产的处置策略与确权路径
  • 区位价值评估
  • 1. 地段价值与交通便利性的量化评估方法
  • 2. 周边配套设施对资产价值的影响分析
  • 3. 区域发展规划对资产增值潜力的预判
  • 物理状态诊断
  • 1. 建筑质量与设施设备的专业评估要点
三、一资一策精准盘活思维的建立
  • 分类施策的核心逻辑
  • 1. 不同类型资产对应不同盘活路径的底层原理
  • 2. 一刀切思维的风险与教训
  • 3. 从资产管理到资产经营的思维升级
  • 三大类资产的典型盘活策略
  • 1. 经营性资产→融资型盘活+市场化运营的路径设计
  • 2. 准公益性资产→重整型盘活+特许经营的实施要点
  • 3. 公益性资产→处置型盘活（移交/置换/剥离）的操作规范
  • 从资产诊断到盘活方案制定的工作流程
  • 1. 资产清查→分类分级→诊断评估→方案制定→执行跟踪的完整流程

营销破局——城投资产营销理论体系与策略框架

一、资产营销的理论基础与行业特殊性
  • 从4P到4C的营销理念演进
  • 1. 产品→客户：从有什么卖什么到市场需要什么我们盘什么
  • 2. 价格→成本：客户全生命周期成本的分析方法
  • 3. 渠道→便利：客户触达效率与体验优化
  • 4. 促销→沟通：价值传递与信任建立的策略
  • 城投资产营销的五大特殊性
  • 1. B端客户为主、大额交易、决策周期长的销售特征
  • 2. 国资监管要求与国有资产保值增值的双重约束
  • 3. 防止国有资产流失的合规红线与操作边界
  • 4. 资产非标性强、信息不对称程度高的市场特征
二、市场研究与客户精准画像
  • 区域市场分析框架
  • 1. 区域房地产市场供需关系的定量分析方法
  • 2. 价格走势研判与周期性规律把握
  • 3. 竞品项目的系统调研与对标策略
  • 客群细分与精准画像技术
  • 1. 商户类客户的需求分析（选址逻辑、面积需求、配套要求、租金敏感度）
  • 2. 企业类客户的需求分析（产业类型、办公需求、政策诉求）
  • 3. 个人类客户的需求分析（购房动机、价格敏感度、配套需求层次）
  • 数据驱动的客户洞察方法
  • 1. 大数据在客户画像中的应用
三、资产营销六要素模型
  • 产品策略：资产包装与价值重塑
  • 1. 展示面打造与简装提质的投入产出分析
  • 2. 业态规划与功能重新定位的方法论
  • 3. 一资一码提高资产辨识度的操作要点
  • 价格策略：精准定价与动态调整
  • 1. 市场比较法与收益法在定价中的综合应用
  • 2. 一房一策差异化定价的实施要点
  • 3. 以价换量策略的适用条件与风险控制
  • 4. 价格动态调整机制的建立与执行
  • 渠道策略：直销与分销的优化组合

去化攻坚——资产去化六大路径与金融工具应用

一、资产去化的六大路径深度解析
  • 路径一：产权销售去化
  • 1. 适用场景与资产筛选标准
  • 2. 评估→定价→挂牌→交易→交割的完整操作流程
  • 3. 精准定价与多渠道推广的关键成功要素
  • 路径二：租赁运营去化
  • 1. 应租尽租策略的内涵与实施要点
  • 2. 灵活招租方案的设计与租金定价方法
  • 3. 租金动态调整机制与客户关系管理
  • 路径三：改造升级去化
  • 1. 功能重塑与业态转型的实施步骤
二、资产证券化的深度解析
  • 公募REITs的现状与趋势
  • 1. 城投类主体公募REITs发行21只、总规模638.47亿元的市场概况
  • 2. 公募REITs对城投平台投资-建设-运营-退出良性循环的促进作用
  • 3. 公募REITs在降低资产负债率、改善现金流方面的价值
  • 私募REITs的差异化优势
  • 1. 发行条件宽松、审核周期普遍小于2个月的机制优势
  • 2. 商业物业、写字楼、未达公募标准基础设施等均可入池的资产包容性
  • 3. 截至2025年9月末全市场已发行14单、累计213.81亿元的市场规模
  • CMBS/CMBN和类REITs的实践
  • 1. 2025年1-7月发行76单、规模1026.75亿元的市场表现
三、去化过程中的风险识别与防控
  • 法律合规风险
  • 1. 国有资产流失的认定标准与红线边界
  • 2. 招拍挂程序要求与协议转让的合规条件
  • 3. 国有资产评估与交易审批的规范流程
  • 市场风险
  • 1. 价格波动风险与应对策略
  • 2. 需求变化风险的预判与缓冲机制
  • 3. 竞品冲击的监测与快速反应能力
  • 操作风险
  • 1. 客户履约能力的评估与信用管理

能力筑基——资产营销去化的组织能力与数字化转型

一、组织架构与工作机制设计
  • 部门职责边界与协作机制
  • 1. 资产管理部门、营销部门、项目公司的职责划分与协同逻辑
  • 2. 跨部门信息共享与流程衔接的机制设计
  • 3. 职能重叠与真空地带的识别与消除
  • 专项工作组的设立与运作
  • 1. 专班推进+定期调度+考核督办的工作机制
  • 2. 跨部门协同的挑战与解决方案
  • 3. 专项工作组的授权层级与决策效率
  • 决策授权机制的设计
  • 1. 不同规模交易的审批层级设计
二、人才队伍建设与激励机制
  • 资产营销人才的能力模型
  • 1. 市场洞察能力：行业趋势研判与机会识别
  • 2. 营销策划能力：方案设计与执行落地的全流程能力
  • 3. 谈判沟通能力：B端大额交易的商务谈判技巧
  • 4. 风险识别能力：合规风险与市场风险的预判与防控
  • 5. 政策解读能力：政策红利的捕捉与转化能力
  • 内部培养与外部引进的路径选择
  • 1. 内部培养的优势：组织认知与资产熟悉度
  • 2. 外部引进的优势：专业能力与市场资源
  • 3. 混合模式的实践要点与成功案例
三、制度流程与标准化建设
  • 资产去化全流程管理
  • 1. 发现→评估→决策→执行→复盘五个环节的关键控制点
  • 2. 各环节的质量标准与交付物要求
  • 3. 流程效率与风险防控的平衡策略
  • 标准化工具与模板体系
  • 1. 资产诊断模板的设计要点与使用方法
  • 2. 营销方案模板的结构与填写规范
  • 3. 去化进度跟踪表的指标设计与动态更新机制
  • 制度建设的最佳实践
  • 1. 资产盘活实施意见的制定框架与核心内容
四、数字化转型与智慧管理
  • 资产管理信息系统的建设
  • 1. 整合资产信息、租赁状态、合同管理、租金流水等核心数据的功能架构
  • 2. 资产信息一键发布、潜在客户精准触达的实现路径
  • 3. 从人工排查向智慧治理转型的实施步骤
  • 数据驱动的资产运营决策
  • 1. 通过大数据、云计算、人工智能等手段实时监控资产使用、租售和运营情况
  • 2. 对资产运营数据的实时整合分析与问题诊断
  • 3. 资产管理、资产经营各环节的数据打通与全生命周期精细化管理
  • 数字化转型的实践路径
  • 1. 系统选型与分期实施策略

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 对组织的价值
  • 建立系统化的资产营销与去化方法论，提升存量资产盘活的效率和效果
  • 帮助组织识别优质资产与低效资产，优化资产配置结构，改善资产负债表
查看更多收益 收起更多收益
  • 拓宽资产去化路径认知，为组织引入REITs、资产证券化等金融工具提供知识储备
  • 对学习者的价值
  • 推进动作更具体：城投资产分类诊断的实操工具（四维度诊断模型、资产画像技术）

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性与政策倒逼：融资平台清零的时间窗口完成一轮复盘练习。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例解析、小组研讨、沙盘推演、情景模拟、工作坊实操 课程模型

课程内容重点

01宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性
02政策倒逼：融资平台清零的时间窗口
03从政府融资工具到城市运营商的角色演变
04城投公司角色演变的三个阶段及其核心特征
05三大转型方向的内涵与能力要求差异

讲师介绍

于哲权 讲师头像

于哲权

国企转型与资产盘活实战专家

对外经贸大学金融硕士，CFA二级及法律职业资格持有者。18年国企转型、资产盘活及工程投建运实战经验，擅长以产业+工程+资本三位一体视角赋能国企转型，主导多个百亿级项目重组与海外EPC项目，具备深厚的投融资与工程管理复合背景

政府国企建筑工程交通基础设施公共事业
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《存量突围：城投公司资产营销与资产去化实战研修》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天 （6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例解析+小组研讨+沙盘推演+情景模拟+工作坊实操 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配