存量突围：城投公司资产营销与资产去化实战研修

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例解析+小组研讨+沙盘推演+情景模拟+工作坊实操 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性

一、政策倒逼：融资平台清零的时间窗口

从政府融资工具到城市运营商的角色演变
1. 城投公司角色演变的三个阶段及其核心特征
2. 三大转型方向的内涵与能力要求差异
3. 角色演变对资产经营理念的根本性冲击
关键政策脉络与退平台时间表
1. 150号文明确2027年6月底前全面退平台的核心要求
2. 35号文47号文对新增隐性债务的严控逻辑
3. 控增化存与促发展双轨思路的政策内涵
化债纵深推进对资产端管理的倒逼
1. 10万亿置换债已发行5.6万亿及置换后债务平均利息成本降低2.5个百分点以上

二、资产盘活的战略价值与三资联动框架

资产盘活对化债与转型的多重意义
1. 盘活存量资产对缓解流动性压力、改善现金流的直接作用
2. 通过资产盘活优化资产负债表、提升经营性资产占比的路径
3. 资产盘活作为城投市场化转型切入点的战略定位
三资联动思维框架
1. 资源资产化：将各类资源转化为可量化、可交易资产的操作路径
2. 资产资本化：通过证券化、REITs等手段实现资产向资本的转化
3. 资本杠杆化：利用资本撬动社会投入、放大价值的机制
城投公司资产经营理念的根本转变
1. 从被动持有资产到主动经营资产的思维转型

资产解码——城投资产分类体系与价值诊断方法论

一、城投资产的精细分类体系

按现金流属性的三分法
1. 经营性资产的定义、范围与盘活优先级
2. 准公益性资产的特征与盘活约束条件
3. 公益性资产的识别标准与处置路径
按资产形态的四种类型
1. 房产类资产（住宅、商业、办公、工业）的差异化特征
2. 土地类资产（熟地、毛地、闲置地块）的盘活方式差异
3. 基础设施类资产的现金流特征与盘活难点
4. 股权类资产的评估方法与处置特殊性
按盘活难度的四类分级

二、资产价值诊断的四维度模型

权属合规性诊断
1. 产权证是否齐全及历史遗留问题的排查方法
2. 划拨用地转出让的程序要求与成本测算
3. 权属不清资产的处置策略与确权路径
区位价值评估
1. 地段价值与交通便利性的量化评估方法
2. 周边配套设施对资产价值的影响分析
3. 区域发展规划对资产增值潜力的预判
物理状态诊断
1. 建筑质量与设施设备的专业评估要点

三、一资一策精准盘活思维的建立

分类施策的核心逻辑
1. 不同类型资产对应不同盘活路径的底层原理
2. 一刀切思维的风险与教训
3. 从资产管理到资产经营的思维升级
三大类资产的典型盘活策略
1. 经营性资产→融资型盘活+市场化运营的路径设计
2. 准公益性资产→重整型盘活+特许经营的实施要点
3. 公益性资产→处置型盘活（移交/置换/剥离）的操作规范
从资产诊断到盘活方案制定的工作流程
1. 资产清查→分类分级→诊断评估→方案制定→执行跟踪的完整流程

营销破局——城投资产营销理论体系与策略框架

一、资产营销的理论基础与行业特殊性

从4P到4C的营销理念演进
1. 产品→客户：从有什么卖什么到市场需要什么我们盘什么
2. 价格→成本：客户全生命周期成本的分析方法
3. 渠道→便利：客户触达效率与体验优化
4. 促销→沟通：价值传递与信任建立的策略
城投资产营销的五大特殊性
1. B端客户为主、大额交易、决策周期长的销售特征
2. 国资监管要求与国有资产保值增值的双重约束
3. 防止国有资产流失的合规红线与操作边界
4. 资产非标性强、信息不对称程度高的市场特征

二、市场研究与客户精准画像

区域市场分析框架
1. 区域房地产市场供需关系的定量分析方法
2. 价格走势研判与周期性规律把握
3. 竞品项目的系统调研与对标策略
客群细分与精准画像技术
1. 商户类客户的需求分析（选址逻辑、面积需求、配套要求、租金敏感度）
2. 企业类客户的需求分析（产业类型、办公需求、政策诉求）
3. 个人类客户的需求分析（购房动机、价格敏感度、配套需求层次）
数据驱动的客户洞察方法
1. 大数据在客户画像中的应用

三、资产营销六要素模型

产品策略：资产包装与价值重塑
1. 展示面打造与简装提质的投入产出分析
2. 业态规划与功能重新定位的方法论
3. 一资一码提高资产辨识度的操作要点
价格策略：精准定价与动态调整
1. 市场比较法与收益法在定价中的综合应用
2. 一房一策差异化定价的实施要点
3. 以价换量策略的适用条件与风险控制
4. 价格动态调整机制的建立与执行
渠道策略：直销与分销的优化组合

去化攻坚——资产去化六大路径与金融工具应用

一、资产去化的六大路径深度解析

路径一：产权销售去化
1. 适用场景与资产筛选标准
2. 评估→定价→挂牌→交易→交割的完整操作流程
3. 精准定价与多渠道推广的关键成功要素
路径二：租赁运营去化
1. 应租尽租策略的内涵与实施要点
2. 灵活招租方案的设计与租金定价方法
3. 租金动态调整机制与客户关系管理
路径三：改造升级去化
1. 功能重塑与业态转型的实施步骤

二、资产证券化的深度解析

公募REITs的现状与趋势
1. 城投类主体公募REITs发行21只、总规模638.47亿元的市场概况
2. 公募REITs对城投平台投资-建设-运营-退出良性循环的促进作用
3. 公募REITs在降低资产负债率、改善现金流方面的价值
私募REITs的差异化优势
1. 发行条件宽松、审核周期普遍小于2个月的机制优势
2. 商业物业、写字楼、未达公募标准基础设施等均可入池的资产包容性
3. 截至2025年9月末全市场已发行14单、累计213.81亿元的市场规模
CMBS/CMBN和类REITs的实践
1. 2025年1-7月发行76单、规模1026.75亿元的市场表现

三、去化过程中的风险识别与防控

法律合规风险
1. 国有资产流失的认定标准与红线边界
2. 招拍挂程序要求与协议转让的合规条件
3. 国有资产评估与交易审批的规范流程
市场风险
1. 价格波动风险与应对策略
2. 需求变化风险的预判与缓冲机制
3. 竞品冲击的监测与快速反应能力
操作风险
1. 客户履约能力的评估与信用管理

能力筑基——资产营销去化的组织能力与数字化转型

一、组织架构与工作机制设计

部门职责边界与协作机制
1. 资产管理部门、营销部门、项目公司的职责划分与协同逻辑
2. 跨部门信息共享与流程衔接的机制设计
3. 职能重叠与真空地带的识别与消除
专项工作组的设立与运作
1. 专班推进+定期调度+考核督办的工作机制
2. 跨部门协同的挑战与解决方案
3. 专项工作组的授权层级与决策效率
决策授权机制的设计
1. 不同规模交易的审批层级设计

二、人才队伍建设与激励机制

资产营销人才的能力模型
1. 市场洞察能力：行业趋势研判与机会识别
2. 营销策划能力：方案设计与执行落地的全流程能力
3. 谈判沟通能力：B端大额交易的商务谈判技巧
4. 风险识别能力：合规风险与市场风险的预判与防控
5. 政策解读能力：政策红利的捕捉与转化能力
内部培养与外部引进的路径选择
1. 内部培养的优势：组织认知与资产熟悉度
2. 外部引进的优势：专业能力与市场资源
3. 混合模式的实践要点与成功案例

三、制度流程与标准化建设

资产去化全流程管理
1. 发现→评估→决策→执行→复盘五个环节的关键控制点
2. 各环节的质量标准与交付物要求
3. 流程效率与风险防控的平衡策略
标准化工具与模板体系
1. 资产诊断模板的设计要点与使用方法
2. 营销方案模板的结构与填写规范
3. 去化进度跟踪表的指标设计与动态更新机制
制度建设的最佳实践
1. 资产盘活实施意见的制定框架与核心内容

四、数字化转型与智慧管理

资产管理信息系统的建设
1. 整合资产信息、租赁状态、合同管理、租金流水等核心数据的功能架构
2. 资产信息一键发布、潜在客户精准触达的实现路径
3. 从人工排查向智慧治理转型的实施步骤
数据驱动的资产运营决策
1. 通过大数据、云计算、人工智能等手段实时监控资产使用、租售和运营情况
2. 对资产运营数据的实时整合分析与问题诊断
3. 资产管理、资产经营各环节的数据打通与全生命周期精细化管理
数字化转型的实践路径
1. 系统选型与分期实施策略

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

对组织的价值
建立系统化的资产营销与去化方法论，提升存量资产盘活的效率和效果
帮助组织识别优质资产与低效资产，优化资产配置结构，改善资产负债表

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拓宽资产去化路径认知，为组织引入REITs、资产证券化等金融工具提供知识储备
对学习者的价值
推进动作更具体：城投资产分类诊断的实操工具（四维度诊断模型、资产画像技术）

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性与政策倒逼：融资平台清零的时间窗口完成一轮复盘练习。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例解析、小组研讨、沙盘推演、情景模拟、工作坊实操课程模型

课程内容重点

01宏观解码——城投转型与资产盘活的战略紧迫性

02政策倒逼：融资平台清零的时间窗口

03从政府融资工具到城市运营商的角色演变

04城投公司角色演变的三个阶段及其核心特征

05三大转型方向的内涵与能力要求差异

讲师介绍

于哲权

国企转型与资产盘活实战专家

对外经贸大学金融硕士，CFA二级及法律职业资格持有者。18年国企转型、资产盘活及工程投建运实战经验，擅长以产业+工程+资本三位一体视角赋能国企转型，主导多个百亿级项目重组与海外EPC项目，具备深厚的投融资与工程管理复合背景

政府国企建筑工程交通基础设施公共事业

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量突围：城投公司资产营销与资产去化实战研修》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

对组织的价值；建立系统化的资产营销与去化方法论，提升存量资产盘活的效率和效果。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例解析+小组研讨+沙盘推演+情景模拟+工作坊实操课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配