高效价值传递及区域新市场开拓
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
高效价值传递及区域新市场开拓
高效价值传递及区域新市场开拓：客户识别、沟通推…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
高效价值传递及区域新市场开拓（高效价值传递及区域新市场开拓）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入：新市场开拓的重要性
- 第一课 顾问式销售的价值工具包及核心习惯养成
- 顾问式销售出门五件事—包里必须要带的东西
- 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
- 信息采集的内容
良好客户关系对于顾问式销售的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
如何建立顾问式销售的专家形象
内容重点
- 基础一：主导客户注意力
- 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 促其主动——调动客户的主动意识
- 制造焦点——制造客户关注的焦点
基于场景的提升价值传递能力训练
内容重点
- 什么是场景化
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
- 场景洞察方法论
营销材料撰写的方法
一、销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
- 6. 确定供应商
- 7. 实施评估
- 案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
- 1. 项目立项阶段
- 2. 项目启动阶段
- 3. 项目方案评估阶段销
- 4. 项目招标阶段
- 5. 项目签订合同阶段
- 6. 项目付款验收阶段
- 工具：《顾问式销售手册使用说明》
四、项目愿景创建及愿景重构
- 1. 项目愿景创建方法——项目立项
- 2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力
- 第四课 开疆拓土——区域新市场开拓七式
- 第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
- 1. 盘点资源平台
- 2. 确定资源平台目标
- 3. 制定攻关计划
- 4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
- 1. 早做不晚做
- 2. 多用善用
- 3. 全员参与
- 案例分析：一个意料之外的中标
- 第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点
适合对象
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 快速拓展行业资源平台
- 提升销售价值传递及愿景重构的能力
- 帮助销售判断项目真伪
- 具备不同规模的市场活动策划能力
- 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力
- 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略
课程背景与交付信息
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键
本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争、发展优质渠道、攻关大项目等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲授、模拟演练、案例分析、配套工具使用
课程内容重点
01高效价值传递及区域新市场开拓：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师。
学习这门课可以获得什么收益？
快速拓展行业资源平台；提升销售价值传递及愿景重构的能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
