课程总览
内容重点
- 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功
从技术语言到客户语言—技术型人才客户沟通与价值呈现
从技术语言到客户语言—技术型人才客户沟通与价值…与问题识别：业务场景、关键对象与优先级被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
研发工程师、质量工程师、现场应用工程师（FAE）、产品工程师、技术支持人员，以及需要与客户直接进行技术交流的其他技术人员
课程定位与主要问题
《从技术语言到客户语言—技术型人才客户沟…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕从技术语言到客户语言—技术型人才客…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 通过问题识别：业务场景、关键对象与优先级安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 留痕复盘有依据：流程步骤、工具应用与练习任务相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在技术驱动型企业中，研发、质量、工程等技术人员是与客户沟通的重要力量。然而，他们普遍面临一个共同挑战：习惯使用专业术语，难以将技术优势转化为客户听得懂的商业价值；交流停留在产品参数层面，无法主动挖掘客户深层需求；缺乏结构化表达技巧，技术交流后客户依然无感
本课程融合华为、西门子等标杆企业的大客户营销方法论，帮助技术人员建立以客户为中心的沟通思维，掌握结构化表达、价值化呈现、需求挖掘等核心技巧，实现从技术专家到客户顾问的能力跃迁，让每一次技术交流都成为推动订单的加速器
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01从技术语言到客户语言—技术型人才客户沟通与价值呈现：场景识别、方法拆解与行动落地
02问题识别：业务场景、关键对象与优先级
03方法拆解：流程步骤、工具应用与练习任务
04落地演练：案例讨论、清单输出与后续跟进
课程大纲
大客户认知重构—从技术交付到价值经营的范式变革
一、大客户的三重价值维度
二、大客户的四大识别标准
三、大客户营销的范式转移
四、数字化时代大客户营销新趋势
客户洞察与决策链突破—读懂政策、读透客户
一、政策解读与商机识别体系
二、大客户客户深度洞察方法论
三、决策链分析与突破策略
四、客户画像与价值定位
立体式客户关系管理—从陌生到同盟的深度经营
一、立体式客户关系架构体系
二、客户关系评估与诊断
三、客户关系深度运作策略
四、关系危机预警与挽回
让技术优势被客户感知 一 解决方案销售与价值呈现
一、大客户解决方案设计方法论 —— 打造价值引擎
二、价值量化与差异化定位 —— 找到你的决胜点
三、方案呈现与演讲技巧 —— 讲一个好故事
四、价值验证与效果承诺 —— 临门一脚的勇气
流程管控赋能一 LTC 全流程管理体系深度解析
一、LTC流程解读与大客户适配
二、项目立项与评估机制
三、项目执行与过程管控
四、交付验收与回款管理
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升
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