零售新趋势下的财富管理与资产配置

高净值客户需求分析与挖掘需要接到岗位场景，财富管理市场发展和资产配置导入会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李颖 · 金融消保与合规专家
获取课程方案 查看课程大纲

管理层级、团队规模和当前问题越明确，管理技能课程越容易整理成可讨论的内训版本

适合对象

网点负责人、零售行长、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、产品经理、项目经理等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕财富管理市场发展明确判断口径和处理优先级
  • 用高净值客户需求分析与挖掘安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走资产配置导入相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着资管新规和新一轮金融开放的深入推进，银行零售业务行业正经历着深刻的变革。零售业务不再局限于传统的存贷款服务，而是向财富管理、资产配置等更高层次、更全方位的服务转变。这一转变不仅反映了市场需求的变化，也是银行业应对激烈竞争、提升核心竞争力的必然选择

为应对这一挑战，理财经理必须深入挖掘客户需求，致力于为客户提供更高层次、更全方位的金融服务。具体而言，理财经理需要解决如何精准识别并深入挖掘客户需求？如何在资产配置理念下有效推荐重点创收产品？如何提升自身资产配置专业能力等关键问题？

本次课程，我们将以资产配置理念为核心，针对重点创收产品，全面提升理财经理的资产配置能力，助力其实现全方位销售

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程工具

1. 资产配置导入工具图 2. 高效话术 3. KYC九宫图 4. KYC地图 5. 资产配置模版

课程内容重点

01财富管理市场发展
02高净值客户需求分析与挖掘
03资产配置导入

课程大纲

财富管理市场发展

一、财富管理市场1.0到3.0的发展
  • 1. 1.0启蒙阶段
  • ——以存款、银行理财为主，保本型固收产品主导市场，非标业务迅猛发展
  • 案例：2007年，银行人在探讨，要不要向客户推荐银行理财，担心存款减少
  • 2. 2.0理财配置阶段
  • ——资管新规打破刚兑，理财净值化转型，基金大规模增长，保险资管稳健增长
  • 案例：2013年，阿里巴巴旗下的余额宝横空出世。货币基金走入千家万户
  • 3. 3.0重新定义财富管理
  • 4. 国内财富管理现状：财富管理尚不成熟，目前仍以产品代销为主，银行转型和理财经理专业化在路上……
二、新财富管理时代的金融营销定位与能力
  • 1. 理财师在客户财富管理行为中的定位：为客户提供全面规划的理财师
  • 2. 理财师财富管理4大核心能力
  • 1. 投资规划
  • 2. 保障规划
  • 3. 财务资源规划
  • 4. 传承规划能力
  • 探讨：理财经理的发展目标和定位

高净值客户需求分析与挖掘

一、高净值客户的需求分析
  • 1. 中国高净值人群概况：地域集中在广东上海江苏等地，以企业主为主；相比过去，以重庆、陕西、青海、贵州和宁夏为代表的西部地区，高净值人数提升明显
  • 2. 高净值人群投资习惯的变化
  • 1. 保持适中偏好，中等收益水平，高于储蓄收益即可
  • 更多高净值人群秉持着稳中求进的态度，风险偏好有望逐渐修复
  • 3. 高净值人群对财富管理需求
  • 1. 境内外资产配置（41%）
  • 2. 子女教育（37%）
  • 3. 保障财富安全
  • 4. 创造更多财富
  • 5. 财富传承
二、客户需求挖掘，确定资产配置目标
  • 客户需求挖掘核心工具应用：KYC
  • 工具：KYC九宫格
  • 第二步：完善客户KYC地图（过去、现在、未来）
  • 工具1：KYC地图
  • 工具2：客户风险评测问卷及话术
  • 第三步：确定客户资产配置目标：子女教育？保值增值？养老？……
  • 案例：做出以下案例KYC地图
  • 1. 52岁国企高管李先生的烦恼
  • 2. 离异周女士未来生活在何方
  • 3. 78岁的身价10亿的老总，想要的到底是什么

资产配置导入

一、资产配置的必要性分析
  • 1. 利率下行
  • 2. 资产价格循环涨跌
  • 3. 分散风险
二、资产配置理念导入
  • 1. 马可维兹理论与实践
  • 2. 有效的资产配置可以优化投资组合风险收益
三、观念导入工具使用
  • 工具1. 金字塔理财法
  • 特点：可以用实物金字塔，适用推荐保障类保险的场景
  • 案例：热衷投资的客户沟通
  • 工具2. 帆船理论
  • 工具3. 家庭生命周期理论
  • 特点：根据家庭不同阶段的财务状况和风险承受能力来调整资产配置策略
  • 工具4. 经济周期与投资时钟理论
  • 工具5. 家庭资产配置象限图
  • 适用：希望以简单直观的方式了解家庭资产配置比例的投资者
  • 资产配置话术

客户资产配置

内容重点
  • 第一步：财富目标确定
  • 1. 养老？
  • 2. 留学？
  • 3. 买房？
  • 4. 保值？

讲师介绍

李颖 讲师头像

李颖

金融消保与合规专家

李颖，20年银行金融实战专家，精通金融消保合规、财富营销及投诉纠纷化解。曾任平安银行财富管理负责人，分管财富资产超100亿，兼具一线营销管理与合规风控双重实战经验

银行业金融业财富管理零售银行
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《零售新趋势下的财富管理与资产配置》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度