理财经理资产配置能力及销售技能提升

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
1. 资产配置的发展历史
2. 资产配置的作用——分散化、平滑波动（同等风险下收益最高，同等收益下风险最小）
思考：资产配置为什么重要

理财经理必备的资产配置技能

一、资产配置的两大分类

第一种分类：战略型
第二种分类：战术型
1. 均值方差模型
2. 风险评价模型
3. BL模型

二、资产配置的六大类资产解析

1. 现金类——现金、银行存款、货币基金、银行短期理财
案例分享：余额宝、零钱通到底是什么？
2. 固定收益类——国债、地方政府债、政策性金融债、公司债、企业债、高收益债、债券型基金、债权类衍生品
3. 权益类——股票、股票型基金、权益类衍生品
4. 另类资产——房地产、贵金属、大宗商品、私募股权投资、艺术品
5. 保障类——保险
6. 境外类——外汇、海外投资

四、资产配置的六大流程

流程一：客户风险评估
1. 资产负债表
2. 收支表
3. 风险偏好及承受能力
流程二：战略性资产配置
1. 定方向
2. 控风险
流程三：战术性资产配置
1. 调结构
2. 捕收益

资产配置下的产品销售意义

一、资产配置在基金销售中的三大现实意义

1. 风险管理手段
2. 基金营销方法
3. 基金客户管理方式

二、资产配置下基金销售思维的转变

1. 雄雌思维与雌性思维的转变
1. 雄雌思维：冷静，强逻辑，利益至上，基于事实，结果导向
2. 雌性思维：温柔，敏感，有同理心，基于情绪，关注细节
2. 从产品销售到需求问诊的转变
1. 我这有产品→你需要这个产品
2. 我卖给你产品→你不买无法满足你的目的
案例分享：女性和男性购物的需求

资产配置下的目标客群开发

一、目标客群分析

1. 目标客群类型
1. 企业主
2. 企业高层管理者：职业经理人、财务总监
3. 技术专家：高级工程师、高校教授
4. 家族继承人：富二代
5. 专业投资人
6. 职业房地产投资人
7. 明星：歌星、演员、网红、体育人士
8. 专业人士：作家、医生、律师、会计师等
9. 全职太太

二、客户开发流程—如何对客户KYC

——KYC的主要内容及目标
内容：九宫格模型
1. 做KYC的重要性（三个对象）
1. 对客户：了解客户的价值，建议与客户的初步信任
2. 对理财经理：对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求
3. 对金融机构：进行资源整合，满足客户全周期需求
2. 客户类型分析及应对方法
1. 老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案
2. 猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B
3. 考拉型——统一战线，建立权威，激发信任

资产配置下的投资策略

一、仓位管理的投资策略（以基金为例）

1. 金字塔模型
1. 塔尖：股票型基金
2. 塔身：指数型基金
3. 塔基：债券型基金、货币型基金、混合型基金
2. 变形矩形模型
1. 单笔一次性投资
2. 定投加仓

二、家庭生命周期理论下的投资策略

工具：100法则
1. 家庭生成期
2. 家庭成长期
3. 家庭成熟期
4. 家庭衰退期

三、核心卫星资产配置策略

1. 核心投资的五大特点
特点一：防守部位，产品回撤小，波动小
特点二：占投资大部分，占投资组合比例较大
特点四：以长期投资为重，长期持有类资产，检视频率不高
特点五：低转换率，交易操作比较少
2. 卫星投资的六大特点
特点一：攻击部位，产品波动大，收益高
特点二：占投资小部分，占投资组合比例较小
特点三：集中力量投资,持股比较集中，某一行业基金等
特点四：短中期或特定主题投资,趋势投资，追踪热点

四、哑铃策略

1. 哑铃策略的核心——低相关性、收益差异性
2. 哑铃策略的两大类型
类型一：股基、混基+债基、货基
类型二：成长型基金+价值型基金

五、定投策略

1. 定投的优势
1. 定期投资，复利增长
2. 平均成本，分散风险
3. 自动扣款，手续简单
2. 定投的原则
1. 坚持投资
2. 长期投资
3. 组合投资
4. 止盈不止损

六、流动性管理策略

1. 理财不可能三角
1. 安全性
2. 流动性
3. 收益性
2. 了解家庭收支情况
1. 收入来源
2. 支出去向
3. 改变消费模式
3. 理财目标设定（不同资产配置）
1. 短期理财要安全

适合对象

理财经理、投资顾问

课程定位与主要问题

《理财经理资产配置能力及销售技能提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

使理财经理掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求
推进动作更具体：掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对各类产品作出梳理，并正确的搭配
产品，提高理财经理销售成功率

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建牢不可破的客户关系，让客户走不
了，跑不掉，离不开

课程背景与交付信息

中国财富管理市场起步时间不长，受到市场发展阶段和客户财富管理观念的限制，主流机构主要采用的仍是产品驱动的销售模式。随着资管新规的落地，基金销售逐步成为银行一线工作人员的重要工作。在这一过程中，很多客户投资屡屡出现亏损，而理财经理也难以帮助客户获取持续稳定的收益，面对着剧烈的市场波动，理财经理也面临着巨大压力和挑战

随着家庭的财富水平的不断提升，客户的财富管理需求越来越多元化，有效的资产配置策略能够帮助客户按照自身的风险偏好和投资风格优化投资组合，降低组合风险，减少黑天鹅、灰犀牛对于客户投资回报的影响，并最大化提升基于特定风险偏好的投资收益

本课程通过全面的资产配置服务能力的提升，将单一产品销售模式提升为结合客户目标需求为导向的产品组合配置营销方法，以专业化的方式去服务客户

课程时间

2天，12小时

授课方式

面授讲解、案例分析、技巧演练

课程内容重点

01理财经理必备的资产配置技能

02资产配置下的产品销售意义

03资产配置下的目标客群开发

04资产配置下的投资策略

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理资产配置能力及销售技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、投资顾问。

学习这门课可以获得什么收益？

使理财经理掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求；通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对各类产品作出梳理，并正确的搭配。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授讲解+案例分析+技巧演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配