从踌躇不前到自信开单—银行新人理财经理标准流程实战

课程大纲

一、银行经营现状

一、银行经营现状要点拆解

1. 银行经营形势的三大趋势：竞争同质、双线维护、客群经营
竞争同质：理财产品同质化严重，收益率差异小，客户选择困难
双线维护：线上渠道崛起，客户既在线上获取信息，又在线下寻求专业服务
客群经营：银行越来越重视客户分层经营，针对不同客群提供差异化服务
2. 跑赢同质化的四大抓手：高频打低频、先发打后发、组合打单一、专业打业余
高频打低频：增加与客户的互动频率，保持联系，提升客户粘性
先发打后发：抓住市场机会，率先推出新产品或服务，抢占市场份额
组合打单一：提供多元化的理财产品组合，满足客户不同需求
专业打业余：提升专业知识和服务水平，赢得客户信任

二、理财经理应对之道：营销工作的三大要素与两大核心思维

二、理财经理应对之道：营销工作的三大要素与两大核心思维要点拆解

3. K模型，理财经理的铁人三项
分析：作为理财经理，您该如何打造您的IP人设？请做分析
举例：如何通过客户的分析四维度，挖掘客户的金融及非金融需求
案例实操：客户挖掘的结构—一图两表
讨论：产品精通体现在哪些方面？如何避免一问三不知的局面？
2. 两大核心思维：内化于心，外化于行
客户思维：从完成任务到创造价值
讨论：如何在日常工作中将完成任务转换为为客户创造价值？
营销思维：从被动等待到主动经营

二、营销心态建设与自我激励

二、营销心态建设与自我激励要点拆解

1. 突破心理障碍的五个阶梯
恐惧来源分析：怕拒绝、怕没面子、怕不专业
心态转换：从推销到价值提供的认知重构
客户视角模拟：客户真正需要的是什么？
自我效能感建立：小胜利积累法
情绪管理
工具：营销场景下的压力快速调节技巧
2. 情绪管理与压力应对
识别负面情绪的来源
情绪调节的有效方法：深呼吸、专注放松、运动、倾诉

三、新员工电话营销的难点与系统化解决方案

三、新员工电话营销的难点与系统化解决方案要点拆解

1. 新员工电话营销的四大典型心魔
电话恐惧症——拿起电话如千斤重
开场白魔咒——黄金三十秒的溃败
对话断层——被客户问题带偏节奏
无效邀约——电话打了一堆，没人来
2. 成功的电话：破局之道
理念一：电话营销不是即兴发挥，而是剧本演绎
理念二：信心不是天生就有，而是练出来的
理念三：目标不是一次成交，而是关系递进
3. 系统化解决方案：科学流程 + 刻意练习

四、面谈开口三步曲：从建立链接到挖掘需求

四、面谈开口三步曲：从建立链接到挖掘需求要点拆解

1. 第一步：F-O-R-M破冰赞美法，建立自然链接
F (Family)：从家庭、孩子、本地生活切入
O(Occupation)：从职业、工作、行业动态切入

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
银行经营现状和银行经营形势的三大趋势：竞争同质、…会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：理财产品同质化严重，收益率差异小…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

当前，银行业竞争日趋激烈，理财产品同质化严重，客户需求日益多元化。新入职的员工往往缺乏实战经验，在营销过程中面临诸多难点，如不敢开口、不善于沟通、无法有效处理客户异议等

为了帮助新员工快速适应工作岗位，提升营销技能，增强客户服务能力，本课程结合银行经营现状与思路分析，针对新员工在实际工作中可能遇到的问题，系统地讲解营销要素、核心思维、电话营销技巧、面访设计与综合维护策略。通过理论学习、案例分析、实战演练等多种教学方式，帮助新员工掌握实用的营销技巧，提升客户关系管理能力，为城商行的发展贡献力量

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01银行经营现状

02银行经营形势的三大趋势：竞争同质、双线维护、客群经营

03竞争同质：理财产品同质化严重，收益率差异小，客户选择困难

04双线维护：线上渠道崛起，客户既在线上获取信息，又在线下寻求专业服务

05客群经营：银行越来越重视客户分层经营，针对不同客群提供差异化服务

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《从踌躇不前到自信开单—银行新人理财经理标准流程实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，也适合承担目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；银行经营现状和银行经营形势的三大趋势：竞争同质、…会被串成一组可练习的项目推进。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配