突破瓶颈：重构理财经理综合能力提升

课程大纲

理财业务全景解析

一、理财业务面面观

1. 理财的本职
2. 理财的发展历程
3. 理财与存款的区别

二、理财产品的分类

分类一：募集方式
案例：开放式基金与封闭式基金在申赎上的差异及其对流动性的影响
分类二：投资性质
案例：某股票型基金与某货币市场基金在风险收益特征上的显著区别
分类三：运作方式

三、理财产品投向

1. 债权类投资
2. 权益类投资
3. 现金管理类投资
4. 衍生品类投资

四、理财产品的主要风险

1. 管理人风险
案例：某基金公司因投资策略失误导致产品净值大幅回撤，引发客户投诉
2. 信用风险
案例：某城投债出现兑付危机，影响相关银行理财产品的兑付
3. 市场风险
4. 流动性风险
案例：某封闭式理财产品在存续期内无法赎回，客户急需资金时的困境
5. 利率风险
讨论：理财产品的目标客户有哪些？

净值型理财产品全面看（专业力）

一、看懂理财产品说明书

1. 理财产品定义
2. 产品日期要素
3. 产品状态要素
4. 产品份额
5. 产品年化收益率
6. 业绩基准
7. 相关编码
8. 费用情况

二、如何做好理财产品的筛选

1. 适合的就是最好的
2. 理财产品的五维分析法
3. 合规销售要重视

理财产品销售五部曲（营销力）

一、了解客户情况

——根据家庭生命周期判断客户所属环境
1. 财务状况：收入、支出、资产、负债
2. 家庭结构：成员、年龄、生命周期阶段
3. 投资经验与知识水平：是小白还是老手？
——通过风险测评问卷了解分析

二、了解客户风险

1. 风险承受能力（客观）：能承受多大损失？（Capacity）
2. 风险承受意愿（主观）：愿意承受多大波动？（Tolerance）
3. 问卷之外的观察
——从客户的言谈、过往投资行为判断真实风险偏好
4. 避免风险错配

三、了解客户需求

1. 开放式提问技巧
话术：您对未来的退休生活有什么设想？
2. 倾听与共情
——理解客户言语背后的焦虑与期望
3. 识别关键生命节点
——结婚、生子、退休等
4. 从财务需求到家庭保障、税务、传承需求的延伸

四、了解产品

1. 构建目标-风险-产品的匹配矩阵
2. 从单一产品到资产组合方案的升级
解析：资产组合

五、了解时势

讨论：为什么现在只有净值型理财
讨论：净值型理财收益为啥一直下降
1. 净值型理财对客户的三大优势
2. 净值型理财产品提升理财经理专业价值

六、异议处理技巧

1. 及时回应客户的异议，不回避问题
2. 针对客户的异议，提供合理的解决方案
3. 将客户的异议转化为销售的机会，进一步了解客户的需求

回撤波动下做好客户维护（服务力）

一、认清市场波动的本质

1. 市场波动的原因分析
2. 短期波动与长期趋势的关系
案例：历史市场回撤
3. 理财资产的周期性特征

二、客户情绪管理与心理疏导

1. 理解客户的恐慌心理
2. 以专业知识稳定客户情绪
3. 提供理性投资理念
4. 制定应对策略缓解客户焦虑

三、市场回撤中的沟通策略

1. 主动、透明的沟通原则
2. 利用数据讲解市场波动原因
3. 强调资产配置的长期价值
成功案例：应对市场波动

四、净值波动调整建议

1. 补仓、定投或转换产品的建议
2. 防御型配置（增配货币基金、黄金等）
3. 长期投资理念强化（展示历史年化收益数据）

五、客户维护与风险管理

第一步：定期评估客户投资组合
第二步：推荐调整投资策略（如合理仓位）
第三步：增值服务与持续教育
第四步：制定个性化应对方案，提供专业建议

适合对象

理财经理、财富顾问

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

提升专业知识：帮助理财经理掌握系统的理财知识，包括理财基础概念、资产配置理论和投资分析方…
增强营销技巧：通过学习客户开发、销售沟通和客户关系维护技巧，提升理财经理的营销能力，帮助…
提高实战能力：通过案例分析和模拟训练，增强理财经理的实战能力，使其能够灵活应对市场变化和客户需求，制定合理的理财方案

查看更多收益收起更多收益

培养风险意识：帮助理财经理理解风险与收益的关系，掌握风险评估和管理方法，以便在理财规划中有效控制风险
促进职业发展：通过系统的培训和指导，帮助理财经理规划职业发展路径，提升职业素养和市场竞争力，为其在金融行业的长期发展奠定基础

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和创新，理财产品日益丰富多样，市场竞争也愈发激烈。银行面临着来自各类金融机构的竞争压力，需要理财经理具备更专业的知识和技能，以适应市场变化，为客户提供更优质的理财服务

银行的客户群体广泛，涵盖了不同年龄段、不同收入层次和不同风险偏好的人群。客户对于理财的需求也越来越多元化，不仅关注资产的保值增值，还对子女教育、养老规划、财富传承等方面有着更高的期望。这就要求理财经理能够深入了解客户需求，为客户量身定制个性化的理财方案

随着金融监管部门对银行业的监管力度不断加强，对理财业务的规范和要求也越来越严格。理财经理需要准确把握监管政策，合规开展理财业务，避免因违规操作给银行和客户带来风险

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例解析、互动、工具应用

课程内容重点

01理财业务全景解析

02净值型理财产品全面看（专业力）

03理财业务面面观

04理财的发展历程

05理财与存款的区别

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《突破瓶颈：重构理财经理综合能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、财富顾问。

学习这门课可以获得什么收益？

提升专业知识：帮助理财经理掌握系统的理财知识，包括理财基础概念、资产配置理论和投资分析方法，以便为客户提供专业的理财建议；增强营销技巧：通过学习客户开发、销售沟通和客户关系维护技巧，提升理财经理的营销能力，帮助他们更有效地拓展客户资源和维护客户关系。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例解析+互动+工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配