金融从业人员理财专业技能提升和顾问式营销实战方法

围绕客户识别、沟通设计和方案呈现，让团队把理财经理必备技能：金融从业人员理财专业技能提升和顾问式营销实战方法转成客户沟通、方案推进和复盘改进动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王俊峙 · 国家高级理财规划师
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行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
理财经理必备技能：金融从业人员理财专业技能提升和顾问式营销实战方法 推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

理财经理必备技能：金融从业人员理财专业技能提升和顾问式营销实战方法（银行版） 银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

适合销售负责人、客户经理、市场营销人员、渠道管理者和需要提升客户经营能力的业务骨干

课程定位

适用于客户经营、销售训练或营销项目复盘，重点统一客户识别、沟通设计、方案呈现、跟进节奏和课后复盘方式

核心收益

  • 提升理财师的理论素养：宏观经济、八大理财规划及资产配置和家族财富管理体系
  • 提升理财师的实战素养：掌握资产负债、收入支出等各种金融工具、系统了解房产、股票、基金等各种理财产品
  • 提升理财师的销售素养：从理财角度开发客户理财需求，促进各种理财产品的销售和服务
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  • 提升理财师的职业素养：全面提升理财师的价值感，提升综合财经金融素质，广度深度提升理财师的职业素养

课程背景与交付信息

中国经济金融环境最近5年发生巨变，宏观经济、产业环境、人口结构都发生巨大变化，储蓄、房产、股票、基金、债务等理财和负债的环境发生巨大变化，而线上教育、短视频、新媒体等方式的出现，也在不断让理财行业的环境发生巨大的变化

对于金融从业人员来说，适应新的经济环境，掌握新的职业技能，迭代知识层次，特别是有一套系统性的理财的理念、方法、工具等显得尤为重要，也是长期提升素质，提升为客户服务、销售业绩、职业生涯的根基，都需要一套新的针对性的学习体系

本次培训具备系统性、时代性和实战型，系统性的让金融从业人员掌握一整套的从业方法和知识体系，从时代的角度掌握理财和财富行业的巨变并未客户做出应变，非理论性，而是实战性的让理财师成为客户贴身的全方位理财顾问

课程时间

2天，12小时

授课方式

现场授课、现场演练、问题研讨；分组教学、实战演练；讨式教学、互动式教学、体验式教学

课程内容重点

01理财不得不掌握的宏观经济和指标
02掌握客户财务的工具和财务问题
03理财师金融产品大透析
04财富管理资产配置的基本原理和实战应用

课程大纲

理财不得不掌握的宏观经济和指标

一、理财师必须掌握的6个经济数据
  • 6. 个经济数据：GDP、通胀、M2、PMI、社会融资额、失业率指标
  • 1. 宏观指标对于经济的作用
  • 2. 宏观指标对于理财的意义
二、当下经济环境发生的巨大变化
  • 1. 和平发展到对抗时代
  • 2. 高速增长时代到高质量增长时代
  • 3. 高利率时代到零利率时代
  • 4. 人口红利到老龄化社会
三、经济环境巨变下理财的4大转折
  • 1. 房产时代到金融理财时代
  • 2. 保本时代到净值时代
  • 3. 快钱收入到慢钱收入
  • 4. 财富创造到财富管理

掌握客户财务的工具和财务问题

一、客户的资产负债表、收入支出表的收集
  • 1. 资产负债表的制作和运用
  • 1. 生息资产和自用资产列表、分类及分析
  • 2. 大额负债和小额负债的列表、分类及分析
  • 3. 资产负债的关系及比率分析
  • 2. 收入支出表的制作和运用
  • 1. 工资收入和理财收入区别及来源分析
  • 2. 固定支出和非固定收入的区别及来源分析
  • 3. 多元化收入和斜杠青年的重要性
二、客户常见的十大财务问题
  • 1. 记账的财务恐惧症
  • 2. 收支不平衡导致的危机
  • 3. 单一的资产配置
  • 4. 没有紧急准备金
  • 5. 没有风险管理规划
  • 6. 房产从未详细规划
  • 7. 从不进行子女教育的规划
  • 8. 从不进行养老的规划
  • 9. 企业资产和个人资产混同
  • 10. 没有任何的理财收入和被动收入

理财师金融产品大透析

一、各类金融产品的特点分析
  • ——安全、流动、收益三性分析
  • 1. 各类产品的安全性分析
  • 2. 各类产品的流动性分析
  • 3. 各类产品的收益性分析
二、金融产品大类详细了解
  • ——后卫、中场及进攻资产
  • 1. 防守型产品分析
  • 2. 中场型产品分析
  • 3. 进攻型产品分析
  • 实战作业：制作一个常用各种金融产品的三性分析表

财富管理资产配置的基本原理和实战应用

一、三种不同角度的资产配置方法和具体应用
  • 1. 收益性角度资产配置
  • ——固定收益产品、浮动收益产品和另类投资的优缺点及配置时机和人群分析
  • 2. 流动性角度的资产配置
  • 3. 金字塔角度的资产配置
  • 1. 必备型现金自住房资产、中长期子女养老资产的配置工具及使用方法
  • 2. 收益性股票基金股权等资产的配置方法及风险控制
二、三种常用理财需求的分析
  • 1. 子女教育规划的资产配置
  • 1. 子女教育金准备的时间刚性和费用刚性
  • 2. 子女教育金规划的开始时间和工具选择的重要性
  • 3. 保险、基金定投、储蓄等工具在子女教育金准备的比较和选择
  • 2. 养老规划的资产配置
  • 1. 养老规划的本金安全、适度收益的特性
  • 2. 养老规划测算里通货膨胀和投资时间等维度的综合考量
  • 3. 社保、商保、养老基金FOF、基金定投、房产等工具在养老里的优劣势比较何选择
  • 3. 财富抗通胀角度的资产配置
  • 1. 抗通胀在财富保值增值中的重要性
三、三类不同阶层客户理财的实战分析
  • 1. 工薪阶层（白领阶层）的理财方案三要素
  • 1. 买房、买车、孩子等财务支出大，需要规划
  • 2. 核心需求：疾病，孩子和养老等众多
  • 3. 保险、房产和基金定投等核心规划方法
  • 案例：白领阶层陈先生家庭的理财
  • 2：中产阶层（精英阶层）的理财方案三要素
  • 1. 收入中断、产业升级、投资失败等核心理财痛点分析
  • 2. 职场收入，孩子教育和养老等的核心需求分析
  • 3. 保险、投资、子女、养老、税收、房产的规划

理财师的职业技能和生涯

一、理财师从业环境的主要矛盾
  • 1. 单一产品销售与资产配置的矛盾
  • 2. 满足客户需求与产品销售任务的矛盾
  • 3. 投资者教育和理性投资之间的矛盾
二、理财师职业的新发展方向
  • 1. 线上线下一体化销售
  • 2. 顾问式理财
  • 3. 综合资产配置
  • 实战分析：作为理财师，要做哪几步职业生涯的转换
  • 实战
  • 1. 搜集客户的资产表：理财师搜集、分析客户的资产负债表，了解客户财务状况，为更深入配置理财产品打下基础
  • 2. 分析客户的资产问题：理财师通过分析房产、固收、股票基金的情况，综合分析各种产品在资产配置的作用，从而更可续的配置理财产品
  • 3. 客户资产配置实战
  • 演练：理财师分析客户的财务实战问题，并突出理财产品在资产配置里的不同作用，大幅提升理财产品的销售和服务

讲师介绍

王俊峙 讲师头像

王俊峙

国家高级理财规划师

宏观经济与财富管理实战专家，国家高级理财规划师，中国独立理财协会创始人。深耕宏观经济、资产配置及AI金融应用28年，累计授课1000+场，致力于通过AI技术赋能金融机构营销转化与客户经营

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