课程总览
一、谈判思维升级：为什么谈判比销售更难更需要创造力？
- 1. 谈判的重新定义
- 谈判的概念：谈判与销售的区别
- 谈判的三大认知误区
- 误区一：谈判等于讨价还价——关注价格而非整体价值
- 误区二：赢家通吃——追求单边利益最大化导致关系破裂
- 误区三：让步就是软弱——不懂如何通过有效让步换取更大利益
- 谈判的层次：竞争、合作、创意
- 2. 哈佛原则性谈判四大支柱
- 第一支柱：人与事——对人要温和对事要强硬
- 第二支柱：利益——聚焦利益而非立场
二、谈判准备阶段：如何奠定胜局基础，避免信息不对称？
- 1. 我方谈判目标设定
- 三级目标体系：设定理想目标、可接受目标、最低底线，明确谈判范围和方向
- 情景预案规划：针对不同谈判走势预先制定应对方案，避免临场决策失误
- 2. 对方谈判信息收集
- 需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求
- 底线推测方法：通过行业惯例、成本分析、公开信息等渠道推测对方底线
- 隐藏动机识别：识别对方组织压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机
- 谈判风格评估：分析对方主要谈判人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等）
- 3. 关键准备工具应用
- BATNA（最佳替代方案）：精准分析并强化己方最佳替代方案，增强谈判底气
三、谈判开局阶段：如何营造氛围、获取信息并掌握主动权？
- 1. 建立专业氛围与获取关键信息
- 3. C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)自信(Confidence)专业(Competence)
- 谈判主题聚焦：谈判议题、谈判价值、谈判流程沟通确认
- 2. 信息获取和价格锚定
- 信息获取三叉戟：开放式提问、试探性假设、战略性沉默
- 出价时机选择：先出价还是后出价、应对极端开价、议价空间暗示
- 演练：乡间谈判
四、谈判磋商阶段：如何有效造势，运用战术推进谈判进度？
- 1. 谈判力分析与增强
- 谈判力本质：谈判力是使对方按你意愿行事的综合能力
- 四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁
- 2. 利益交换与价值创造
- 条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易
- 挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值进行交换
- 交易包设计：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解决方案
- 3. 战术识别、应用与反制
- 红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该如何处理？
- 虚报高位：当对方开出极端条件该如何处理？
五、谈判成交阶段：如何锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？
- 1. 应对拖延应施加压力促成决策
- 时间限制法：合理、可信地创造紧迫感
- 轻微让步法：在最终环节给出一个小的、最后的让步，以换取对方立即决定
- 选择引导法：提供两个都是你能接受的选择，但强调其中一个的时效性
- 2. 面对犹豫应锁定承诺防止反悔
- 非货币认可：给对方赞赏，满足其心理成就感或者主动示弱，让对方有赢的感觉
- 3. 僵局出现应破解困境推动进程
- 暂停休会法：建议暂时休息，避免情绪化决策，明确复会时间
- 更换议题法：将争议议题暂时搁置，优先讨论容易达成共识的条款
- 引入第三方法：邀请行业专家、调解人等中立第三方提供专业意见或协调分歧
六、谈判维持阶段：如何持续优化，实现谈判能力的迭代升级？
七、课程总结与落地支持
