• 王毅：互联网+下银行存量客户的价值挖掘技巧: 在互联网+这个时代，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿。银行微利时代，“存量客户”的价值挖掘已成为银行工作的重中之重。但银行还是以传统的存量客户管理方式为主，这种方式难以适应互联网+趋势下的存量客户管理的需求，掌握新的存量客户的管理方式才能更好地挖掘出互联网+下存量客户的价值。【培训目的】了解和适应互联网+下存量客户管理与价值提升的变化；培养互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新理念和新思路；具备互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新格局和新流程；掌握互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新的营销方法和营销工具；4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；【适合对象】对公客户经理、支行长、客户经理【培训课时】 2天【培训模式】情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划【培训大纲】第一部分、存量客户对银行的深度价值1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、存量客户管理特征和技术成型4、存量客户对于银行战略实现的战术意义5、存量客户对于银行的三大作用4、存量客户关系发展模型2、存量客户对营销业绩的启发第二部分、存量客户的管理与分层分级开发计划1、存量客户管理和市场细分的结合2、存量市场地图制定：明确银行和用户之间的价值链3、存量客户的识别和定位4、层级计划体系与存量客户营销策略5、不同细分市场的存量客户细分与营销战术的制定第三部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之一：存量客户的互联网式圈养管理第一节、存量客户互联网式圈养管理的互联网管理：1、微信是最好的发声平台1、1和用户互动增加用户黏性1、2推送信息时间段要选好1、3案例分享：推送有价值信息让用户主动为你带来流量1、4案例研讨：如何与用户互动——卡姿兰互动方式2、在微博和粉丝亲密互动2、1标杆案例：在微博征集粉丝意见——雕爷牛腩收集粉丝意见、小米的意见收集2、2案例讨论：在微博中借突发事件营销——周鸿祎的事件营销、拍摄营销、吵架营销2、3成功借鉴：微博抽奖活动是聚人气的良方——三亚百花谷的“星座美食猜猜看”活动3、在QQ群发宣传与管理3、1将QQ空间装扮成企业官网3、2多发一些原创日志和说说3、3 成功借鉴：在QQ空间展示自己企业的作品——捷豹汽车在QQ社区的活动案例4、让APP成为你的自媒体阵地4、1在APP上组建圈子4、2开展社区让用户互动问答4、3在APP上派发福利吸引用户——宝宝树的育儿圈“母乳喂养大本营圈”管理阵地银行如何将线下的用户采用互联网式的管理5、1银行如何圈子好存量客户；5、2银行如何光明正大地管理存量客户；5、3管理存量客户的三大目标5、4存量客户客理的线上与线下模式的结合、存量客户互联网式圈养管理的内容管理：——通过内容管理来有效提升存量客户的满意度：1、没有人会理睬和他无关的内容成功小巧门之一：生活小智慧用户会欢迎成功小巧门之二：要多发布一些相关性信息——案例分享：咖啡之翼的生活小智慧2、与社会热象共鸣成功小巧门之一：制造热点来营销成功小巧门之一：热门话题建立速度要快成功小巧门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动——案例分享：金龙鱼制造热点来营销3、内容要能够引发情感共鸣成功小巧门之一：从消费者易感怀的事物下手成功小巧门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝成功小巧门之一：从消费者面临矛盾的事物入手——案例分享：锤子手机罗永浩的情感销售4、迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要成功小巧门之一：内容要和时尚相结合成功小巧门之一：幽默的内容人人都喜欢看成功小巧门之一：独特的观点才受用户欢迎——案例分享：巴黎欧莱雅的粉丝产品5、人们天生喜欢听故事成功小巧门之一：将需要宣传的思想注入故事中成功小巧门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”成功小巧门之一：品牌故事要有传播价值——案例分享：口罩品牌九头鹰的成功故事传播银行通过内容的有效管理提升圈子客户满意度6、1 标杆的存量客户管理策略6、2 存量客户的内容管理思路6、3 存量客户的内容管理步骤、圈养客户的需求深挖与价值提升：对圈养的客户进行忠诚度分类细分开展宣传造势，引发客户购买欲望通过内线和粉丝进行口碑宣传制造饥饿营销，让用户哄抢运用好人性心理学原则进行客户价值提升——案例分享：银行的存量客户政策分化思路第四部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之二：存量客户的价值提升营销方法一：根据存量客户数据库进行名单式销售1、1将产品有针对性地推销给存量客户1、2提供极致体验促使用户重复购买——案例讨论：五格货栈的存量客户的名单式营销——案例学习：如何针对不同的存量客户进行分发方法二：挖出用户痛点，提升用户购买率2、1不同的客户有不同的痛点2、2从所卖产品类型、功能入手挖掘痛点2、3通过询问的方式试探用户痛点——案例讨论：俏十岁针对不同痛点的营销——案例讨论：银行针对不同后向流量客户的营销策略方法三：不要止步于一次成交，还要懂得追销3、1追踪用户，给予更优质的产品和服务3、2添加增量追售奖品3、3惊喜特惠打动新用户——方法学习：如何做好二次营销；——方法学习：如何做好深度捆绑；方法四：发动用户转介绍4、1增加产品附加值4、2为客户着想客户才愿意帮你4、3让优质客户转介绍——方法学习：让客户转介绍的方法与技巧——案例学习：客户转介绍的成功案例第五部分、总结与提问。

• 王毅：互联网+下银行网点创新营销之粉丝营销实战操作方法: 互联网+时代，没有粉丝，就没有业绩的保障。对企业来说，谁掌握了粉丝，就找到了致富的金矿。小米的“米粉”、苹果的“果粉”，包括微信的粉丝，都是他们品牌的拥泵。尤其是在互联网时代，银行网点间比拼的不再只是“产品”，更是“人气”。但是如何聚粉、保持与粉丝的关系、将粉丝变现却是银行网点急需解决的主题。本课程将系统地通过粉丝营销的实战方法来帮助营销人员进行粉丝经营。【培训目的】了解和适应互联网+下新营销时代对营销的要求与挑战；培养互联网+下客户粉丝营销的新理念和新思路；具备互联网+下客户粉丝营销的新格局和新流程；掌握互联网+下客户粉丝营销的新营销方法和营销工具；【适合对象】区域经理、集客主管、渠道主管、客户经理、销售代表、渠道督导、厅经理【培训课时】 2天【培训模式】情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划【培训大纲】第一部分、互联网+下互联网公司粉丝营销的对标学习启示对标小米公司粉丝营销实战方法：1、1小米粉丝营销的实战方法借鉴：1、2 小米为发烧而生1、3 拥有良好的口碑1、4 凡事做到专注、极致1、5 联手用户参与1、6方法应用：小米粉丝营销的实战方法应用于银行网点的客户营销对标太无二餐饮公司粉丝营销实战方法：2、1 太无二3个月黏住10万会员粉丝营销的实战方法借鉴：2、2 找出自己的目标客户2、3 玩转团购给粉丝优惠2、4 把特色优惠做成品牌2、5方法应用：太元二粉丝营销的实战方法应用于银行网点的客户营销对标糯米酒先生粉丝营销实战方法：3、1 糯米酒先生月销5万的粉丝营销的实战方法借鉴：3、2 获取第一批种子用户3、3让自己的粉丝量变3、4线上线下双向营销3、5方法应用：太元二粉丝营销的实战方法应用于银行网点的客户营销——案例分享：再分享家具公司、旅游公司、化装品等互联网公司的粉丝营销实战方法第二部分、银行网点各界面粉丝营销的实战操作步骤银行网点粉丝营销的四大关键步骤：建粉管理；管粉管理传播管理传播管理；银行网点粉丝营销之建粉管理实战操作五步法：建粉五步法：吸引——关系——体验——满意——推荐2、1第一步：客户吸引技巧：银行营业厅客户吸引的主动技巧与被动技巧对公潜在客户与新客户的吸引技巧社区银行客户客户的社区吸引技巧2、2第二步：客户关系技巧：银行营业厅客户关系建立的服务技巧与利益技巧及相应话术对公客户关系建立的理性认同与感性认同社区银行客户的关系维系技巧2、3第三步：客户体验技巧：产品买点与价值点提炼产品个性化体验的实现银行营业厅客户个性化体验的“人-物-法-环”的完美体验方法社区银行客户的服务个性化体验流程设计对公客户的个性化体验总结2、4 第四步：客户满意技巧：当下让客户满意的方法现场让客户满意的人性心理学法则：承诺法则、人际法则、影响法则......2、5 第五步：客户推荐技巧：持续向客户推荐的过程3、管粉五步法：回访——服务——关怀——参与——回应3、1第一步：客户回访技巧：客户能否成为铁杆粉的关键是回访管理回访管理决定了客户能否留在粉丝圈里银行营业厅客户的一个月回访服务话术对公客户的回访细节注意区域社区银行客户的回访关系维系3、2第二步：客户服务技巧：银行营业厅客户持续服务的两大捷径：提供不用排队和不用来银行营业厅对公客户服务的关键三方法：——移网手机服务、固网服务和通信服务社区银行客户的服务技巧关键：——上门服务、小区服务、周边服务3、3第三步：客户关怀技巧：人性化和个性化的关怀是从粉丝转铁粉必然之路银行营业厅客户个性化关怀的关键在于以客户为中心社区银行客户的个性化的利益和节日关怀对公客户的情感关怀和岗位关怀；3、4 第四步：客户参与技巧：让电信客户拥归属感的关键在于让客户有参与感粉丝管理的三大关键是：参与感、参与感、参与感参与感最佳三大成功案例：小米、奇虎手机、王太吉银行营业厅客户参与到政策和奖品的制定中来社区银行客户的利益点的活动设计参与对公客户的ICT方案的参与设计，参与组建ICT实施团队承诺法则、人际法则、影响法则......3、5 第五步：客户回应技巧：持续收集铁粉的反馈意见并进行改进建立银行营业厅、社区客户、对公客户的回应平台优化响应三大客户的速度；4、传播五步法：交流——内线——响应——跟进——口碑5、效应五步法：粉圈——活动——归属——共建——组织（后两个关键步骤在课程中呈现）第三部分、粉丝营销于银行网点营销中的运用案例深圳某银行粉丝营销成功案例分析与借鉴；东北某农商行社区银行网格粉丝营销成功案例借鉴中信银行网点银行营业厅粉丝营销的营销策略和实操实施导入总结工商银行网点对公客户粉丝营销的营销策略和实操实施导入总结招商银行网点公众网格粉丝营销的营销策略和实操实施导入总结总结与问题

• 王毅：《互联网+时代的商业模式设计与创新》: 【课程收益】2000年互联网泡沫破裂的模式反思，2008年金融海啸下的商业模式博弈，2009年创业板上市“二高六新”的模式设计、2010年国家“十二五”战略规划纲要下的模式战略规划，商业模式创新经营已经成为企业的竞争常态和腾飞方向。产品同质化、业务同质化、营销同质化、激励同质化、管理同质化——归根到底是战略同质化。战略同质化是企业核心竞争力和品牌缺失的根源，战略同质化让企业深陷行业微利的陷阱。优秀的战略规划决定着企业快速增长，创新性的商业模式缔造着成功的企业。《盈利之道：新经济时代的商业模式设计与创新》深度研究当前时代背景下的社会特征，使用大量实证案例全方位、全过程、全阶段、系统化诠释企业战略运筹的核心系统——商业模式设计系统，全面分析了企业战略规划的要素和步骤、商业模式的价值和设计体系、商业模式盈利点的设计与重组、商业模式创新过程中遇到的问题与突破对策，从方法论和工具集的角度，结合国内外经济环境深入浅出、系统性阐述创新性战略规划的规律和方法，对于当下挑战与机遇并存的环境下，中国企业穿越危机、逆势崛起，具有极强的现实指导性和操作性。产品篇：发现产品价值的盲点，找到全世界都没看到的价值宝藏，并把它打磨成钻石奉献给消费者。经营篇：让你的长板更长，然后倾斜你的木桶，让它盛满更多清冽的甘泉。传播篇：满足大众的社会责任感和猎奇心理，通过低成本传播来塑造心理势能,把企业的信息像精美的照片一样印刷到消费者脑海里。资金篇：家家后院都有一座金山，让你尽情的开采和利用。社会篇：鸟儿在蓝天飞过，天空没有翅膀的痕迹——参与社会价值链互动，在全社会经济体系中自由飞翔。信息篇：拥抱新经济，做信息化前沿时代的弄潮儿。【课程时长】1天/6小时【课程大纲】一、什么是商业模式？1、商业模式系统1-1看不见的手：商业模式1-2商业模式的涵义与特征2、商业模式与企业核心竞争力建设二、商业模式：盈利1、商业模式盈利点设计与重组1-1 基础产品模式：盈利点转移1-2 混业创新模式：盈利点创新1-3 利润乘数模式：盈利点放大1-4 客户解决方案模式：盈利点优化1-5盈利点多元化：盈利点设计与重组2、你凭什么吸引我——商业模式与风险投资三、商业模式：突破瓶颈1、产业链梳理与相关利益人设计1-1 行业瓶颈发掘1-2 行业控制权设计2、企业融资与金融销售2-1 产业金融综合运营：卖方担保模式2-2产业金融综合运营：动产及货权凭证质押四、商业模式：资源整合1、协同竞争与战略联盟1-1 垂直联盟1-2 水平联盟2、战略联盟系统设计2-1 共享客户模式2-2共享网络模式2-3共享广告模式2-4资源互换模式五、商业模式：信息化1、机会与挑战1-1 新经济时代的特征1-2 新经济三大工具2、新经济时代的盈利模式创新2-1 R&V模式2-2 传统企业拥抱新经济2-3 轻资产模式六、总裁如何设计商业模式1、商业模式设计咨询系统1-1 盈利系统设计1-2商业模式六大关键问题1-3商业模式设计工具体系1-4商业模式实施流程2、盈利金字塔：商业模式的力量

王毅：互联网+下银行金融客户满意度管理

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