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王毅:零售信贷业务全流程管理及风险控制

王毅老师王毅 注册讲师 76查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 10070

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适用对象

个贷客户经理以及其他相关人员课程对象

课程介绍

为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员(含企业采购标的),通过蓝草精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能;晋升岗位所需知识与技能; 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程;特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为,卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径,但也应是学员快乐的旅程,蓝草企业的口号是:为快乐而培训 为培训更快乐!

课程背景:

随着城镇居民的消费热情的高涨,零售消费信贷业务所占有比重越来越大,这也导致了对个人信贷业务的管理要求越来越高,其中所存在的众多风险和隐患也随之暴露出来。为控制好个贷业务的风险,本课程结合银行工作实际,提出了全流程管理个贷业务,尤其在贷前、贷中、贷后“三贷”环节如何控制信贷风险提出了方法策略以及应对措施,旨在提高信贷人员有效识别风险、管理风险、防范风险、化解风险的能力,确保个贷业务持续健康的发展。

课程收益:

通过学习,全方位认识贷款风险,树立风险防范意识;掌握个贷业务的全流程管理方法,全局性防范与把控风险。

课程特点:

1.教学通俗易懂,擅长把枯燥的理论变得形象化,易记易学。

2.以启发体验式教学为主,激发学习兴趣,变被动学习为主动学习,在老师的引导下,让学员主动提出问题,分析问题,解决问题,提高在工作中的实操能力。

3.课堂气氛活跃,学员在寓教于乐中获取最大的收益,并能学以致用。

个贷客户经理以及其他相关人员课程对象:

课程方式:专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结

课程时间:1天,6小时/天

 

课程大纲:

第一讲:个人消费类信贷业务所面临的主要风险

一、客户的信用风险

1.借款人主体资格不合格;

2.借款人提供申请资料虚假或不合规、不完整导致的风险;

3.借款人还款能力不足、还款意愿低的风险。

二、担保风险

1.抵押物风险

2.质押物风险

3.担保人风险

三、市场风险

1.国家宏观政策的变化

2.盲目跟风

3.自然灾害

4.不适应市场经济的发展

四、个贷业务风险控制要点

1.个体风险大于系统风险

2.借款主体的人品比资产来得重要

3.严格的信贷文化是小贷风控的生命线

4.规范个贷风险管控制度和工作流程

 

第二讲:贷前调查是把控风险的第一道关口

一、贷前调查内容

1.信用状况

2.贷款用途

3.偿债意愿

4.偿债能力

5.经营状况

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随着国家金融改革的推进,银行间的竞争越来越多激烈,银行更关注金融客户的满意度管理。通过本课程的培训,提升对公对私客户经理的客户满意度管理的能力,从而推动银行网点“维系客户、避免策反,促进成交、深化营销,客户满意、口碑传播”之客户管理目的。课程目的:如何才能让公司客户和个金客户感觉到非常满意?如何在客户满意度和营销成本之间寻求平衡?如何确立最佳的服务水平以满足金融客户不断变化的要求?如何应对行业间不同类型金融客户的不合理要求?如何平衡好网点内部资源与客户外部要求之间的矛盾?如何平衡好客户有预谋的谈判手段和管理手段?如何开展高效的客户关系满意度管理?改变客户经理“重营销,轻管理”的意识,建立起基于客户生命周期的客户管理思路。课程收益:掌握最先进的客户满意度管理技巧,提升客户满意管理的效能;建立客户管理的体系,明确客户满意度管理的系统方法;解决客户管理的具体难题:如资源有限和客户需求无限的问题等;受训学员:支行长、对公客户经理、个金客户经理授课方式:讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式课程时长:2天(6小时/天) 课程大纲:一、金融行业的竞争态势对公司客户满意度的影响转型时期下各大银行间的竞争态势1、1 各大银行间的相对平衡的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练(如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行)——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的平衡竞争态势的原因分析1、3公司客户的要求起来越高:——列举客户的要求:喜欢对比、期望值高、不忠诚、起来起理性1、4如何有效地应对行业间的竞争与公司客户的要求?1、4 论点:核心竞争力的建立是当务之急;1、5 论据:如何建立核心的竞争策略1、6总结论点:核心竞争能力之一客户满意度管理支行网点客户满意度关系管理策略的反思:2、1 目前客户关系管理策略的优与劣2、2新的客户关系管理策略的细化与明确2、3基于客户需求的客户满意度管理法则 二、客户经理的管理角色重新定位:1、从营销型、专业型营销管理者向客户型营销管理者转变3、客户型营销管理者面临的挑战4、客户型营销管理者的心理定位与行为定位5、心态决定行为,行为决定结果6、客户型营销管理者的角色定位——角色情景模拟:角色演练1:客户经理如何应对金融客户的过份要求角色演练2:如何对不满意的客户进行满意度管理——工具应用:工具1:如何提前准备好应对金融客户的问题与要求;工具2:提前管理好金融客户的客户满意度检测表 三、客户满意度的管理的标杆借鉴与制定1、国内外资银行客户满意度管理标杆经验借鉴1、1花旗银行客户满意度管理原则与流程1、2东亚银行客户满意度管理管理思路1、3汇丰银行客户满意度管理管理思路——工具提供:花旗银行客户满意度管理管理手册2、客户关系满意度管理三大能力层次:——4P——4C——4R3、客户关系满意度管理的六大发展阶段:3、1阶段一:与客户平等关系3、2阶段二:帮助客户赚钱3、3阶段三:帮助客户增值3、4阶段四:开发客户终生价值3、5阶段五:成为客户综合金融顾问3、6阶段六:成为客户的金融伙伴;4、客户满意度的终生价值管理5、应对银行竞争的客户关系管理策略——小组讨论:客户关系情景演练——小组总结:客户关系管理的策略——工具应用:客户关系满意度管理策略制定四步法工具:第一步:客户市场定位第二步:客户关系管理方案设计与实施第三步:客户关系评估第四步:客户关系控制管理 四、客户价值管理是客户关系满意度管理的开始1、如何收集金融客户的资料2、如何进行对公对私客户关系的分类3、基于客户价值的客户关系的建立4、基于客户价值的深度发展技巧5、基于客户价值的满意度管理技巧——情景演练:客户的多层关系建立——经验借鉴:广东中信银行成功案例分享——方法工具:公司客户的客户价值库的建立 五、客户关系满意度的维护与管理1、和公司客户和个金客户建立什么样的关系2、公司客户和个金客户的关系维护的基础——找对人、说对话、做对事3、如何让公司客户和个金客户感觉物超所值——营销大师科特勒的客户让渡价值4、怎样提高公司客户和个金客户满意度的八大方法5、如何防止公司客户和个金客户的抱怨和流失6、如何处理不同类型公司客户、不同类型的个金客户的抱怨问题;——案例分享:建行、花旗银行客户关系维护技巧——工具建立:银行客户异议库的建立与解决方法——方法应用:银行客户关系维护的十种方法 六、 客户关系满意度管理中真实问题的解决1、银行网点客户管理问题最佳分析与解决工具:——麦肯锡问题解决的工具如何解决以下客户关系管理的问题:、2、1如何才能让公司客户和个金客户感觉到非常满意?2、2如何在客户满意度和营销成本之间寻求平衡?2、3如何确立最佳的服务水平以满足金融客户不断变化的要求?2、4如何应对行业间不同类型金融客户的不合理要求?2、5如何平衡好网点内部资源与客户外部要求之间的矛盾?2、6如何平衡好客户有预谋的谈判手段和管理手段?7如何开展高效的客户关系满意度管理?——工具应用:树状分析工具的应用与问题解决——方法总结:解决类似客户管理难题的思路与方法 七、践行基于客户驱动价值的客户关系管理1、金融客户对合作银行的客户管理素质评价纬度2、金融客户对合作银行客户管理的期望趋势3、面对不同层面的金融客户沟通技巧4、专业、风险、责任、价格和发展对客户关系的影响5、如何避免金融客户关系中的过分期望取向6、战略性客户关系管理的机会点在哪里——实战工具:影响金融客户的关键驱动因素 八、银行客户的客户忠诚度管理1、金融客户的满意度管理的层次——客户从没有不满意到忠诚的四个阶段:2、对客户忠诚管理的技3、客户忠诚的多层次管理:3、1利益忠诚的管理与影响;3、2关系忠诚的管理与影响;3、3垄断忠诚的管理与影响;3、5惰性忠诚的管理与影响;3、6信赖忠诚的管理与影响;4、客户忠诚度对营销的影响5、客户终生价值的管理——小组讨论:银行客户忠诚的解决方案制定——工具应用:客户忠诚的客户关系管理矩阵 九、项目回顾总结&问题分析解决
• 王毅:《像咨询顾问一样思考—七步成诗》
课程培训:咨询顾问在长期为客户解决商业问题的过程中,形成了一套独到、明晰且高效的思考问题的方式,本课程作为《像咨询顾问一样思考》系列课程的第一讲,重点在于通过对经典的咨询顾问分析问题解决问题的基本流程基本工具进行讲解,让学员初步掌握结构化思考方法,熟练运用各种分析工具处理日常工作生活问题,激发学员向深度专业化发展的热情。培训过程:课程的培训手段主要包括以下几种方式:理论讲解:由讲师深入浅出的对各种工具进行系统讲解,目的是使学员能够充分了解各工具的分析方法和适用条件;案例剖析:由讲师提供具体的生活及工作案例,并与学员一起进行案例剖析,通过实际的例子使学员对行业研究工具深入理解;课堂练习:由讲师提出各类专题练习题,学员分组或个人当堂完成,通过亲自使用所讲解的知识提高对培训内容的理解;练习点评:讲师对练习中好的和不足的地方进行点评讲解,更加利于学员针对性理解所存在的问题;学员讨论:讲师组织学员对理论观点、案例、练习题目、练习结果进行讨论并阐述观点,积极引导学员主动思考,消化所学的知识;培训课时:2(12小时) 课程内容:前言:像咨询顾问一样的逻辑思考MINI公司运营沙盘你能洞悉问题的本质吗反思自己的思考漏洞转换思路,理性的思考直觉思维与理性思维理性思维的特点与流程为没有答案的问题寻找答案 第一步:描述问题收集信息,启动项目选择合适的调研方法与途径如何设计访谈提纲访谈的步骤与技巧清楚列示问题涉及的各方面信息谁是决策者;为谁解决问题决策者的关注点是什么如何平衡各利益方将不考虑哪些成功解决问题的主要标准是什么必须在多长时间范围内解决问题需要多高的准确度 第二步:分解问题为何要进行分解结构化解决问题的原理问题分解的方式问题分解的原则—MECE原则相互独立完全穷尽基本工具—逻辑树议题树假设树是否树构建逻辑树的技巧-归类与排序基本工具—2X2矩阵建立问题的分析框架第三步:优先排序二八原则剔除非关键议题设置优先顺序 第四步:问题规划提出假设规划中应清楚列示的环节 问题的描述 问题的假设 问题的分析 分析问题所要的资料来源 对问题各部分的分工和计划 最终提交的报告 制定相应的行动计划 第五步:关键议题分析关键分析的原则以假设为前提,事实为依据,结构化论证 尽可能简化分析 分析论证的方法 因果分析 比例分析 标杆分析趋势分析 德尔菲法 尽量应用模型分析 PEST分析波特五力分析价值链分析生命周期理论战略竞争群体分析SWOT分析波士顿矩阵第六步:归纳建议投一个大石头而不是一堆小石头至下而上的建立金字塔电梯实验(三分钟原则)对散乱的观点进行归类归纳推理与演绎推理概括分组思想总结中心思想第七步:沟通建议至上而下的建立金字塔金字塔的四个基本特征明确沟通的目标,确定沟通的主题确定沟通的对象设计“故事框架”序言不断回答引发的次级疑问视觉化呈现版面设计原则使用大量的图形(表)清楚生动的表达
• 王毅:走进行动学习 ——行动学习在企业培训中的应用——
前言:   随着市场竞争的日趋激烈,企业间的竞争也从简单的市场争夺,演变为技术、人才的争夺,员工培训工作已得到大多数企业的重视, 现代企业普遍确立了从员工培训中提升企业效益的理念,培训工作已关系到企业发展战略的实现和存亡兴衰。 企业培训课程繁多,但归根结底无所谓四种类型: 1、定向导入型的新人入职类培训; 2、绩效提升的新方法、新技术、新思维、新规则的传播。 3、扩展员工价值:通过培训扩展员工知识、技能,提高员工适应性,为进一步发展与担负    更大的责任创造条件; 4、提高领导素质:提高各层级管理者的思想素质和管理水平,使其更新观念、改善知识结构,适应组织发展与变革的需要。 四类型培训的成功与否,直接决定了企业的兴衰存亡。很多企业也清晰认识到培训对于企业发展的重要性,不断探究与实践新理念 、新方法,   但企业培训组织者往往会面临如下问题:制定年度培训计划无从下手?相同的内容年复一年的培训,从何创新?培训现场气氛尴尬,学员积极性不高?讲师授课内容空洞,不切合企业实际情况?培训现场激动,培训课后冲动,回到岗位一动不动?沟通、激励、管理等课程内容不能落地,无法考核培训效果?课程对象:企业中、高层培训管理者、培训师课程人数:25人以内课程形式:讲授、实操演练、情景模拟、互动学习;课程时间:6小时课程大纲:第一部分:行动学习的介绍一、与时俱进的学习时代学习发展曲线学习的价值链对比传统学习与行动学习差异二、什么是行动学习行动学习定义行动学习的原理行动学习的六要素行动学习项目周期及要素行动学习项目式培训模型介绍 第二部分:行动学习在企业培训中的应用课程开发与设计确定课程体系收集各个课程内容制作PPT并录制成电子课件培训需求调研前期汇谈确定战略分析业务策略制定挑战目标依据业务目标分析团队现状聚焦目标寻找差距科学求解解决差距制定行动计划行动成果汇报明确下步行动 行动学习法课程讲授篇幅融入知识点融入整个课程融入行动学习法课程落地绩效转化世界咖啡馆课程落地五步法项目式课程落地法 第三部分:行动学习的价值体现 一、行动学习核心价值鼓励所有成员发言,说出内心真实的想法。相互了解具包容性的解决方案责任共享二、 行动学习企业落地七步骤发起人要坚定信心引入资深催化师   发展内部支持者(培养催化师)试点改进抓一个切入点精彩亮相全面推广持续强化

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