陈守友：私域流量运营——打造新终端、助力新零售、构建卷烟消费新生态

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 私域运营

课程编号 : 14576

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适用对象

课程介绍

讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）

时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

导入：1、近年来，卷烟销队伍转型与烟草市场化取向改革背景下的人员软实力建设

2、卷烟营销的边际——四重属性、实操的四条边际（四率、三不做）

3、卷烟新零售与现代化终端建设趋势下，营销理论和营销工具的创新与实践

结论：新零售背景下营销转型的策略——取长补短，软硬兼修

第一模块：私域的商业价值和未来趋势

一、天下苦公域久矣——私域进入觉醒年代

1、中心化电商（阿里系为代表）获客成本提升——从2018年到2020年增长164%

2、流量勒索的现实，压缩了中小微经营者、品牌的生存空间

3、私域流量的深耕将会是未来几年商家的主战场

二、消费者主权时代——制造幻觉式掌控感

1、人口红利逐渐消失，使好多行业进入了“存量博弈”的格局

2、互联网用户渗透率基本见顶，流量红利逐渐变为“流量焦虑”

3、“消费升级”时代的本质：理性消费、趋优消费

4、消费者主权时代的本质：资讯趋于对称性、购买决策的掌控感

私域案例：M连锁超市——门店与用户双链路打通，联合造节GMV增幅位居首位

https://mp.weixin.qq.com/s/Z32XWPEpYxUAjDFv-XDZSQ

三、私域——商业价值——品牌方影响消费者的重要途径

1、渗透高

2、粘性强

3、易习惯

4、影响大

5、交易频繁

私域案例：消费者已经在私域搜集丰富内容、频繁地进行产品购买

四、私域的定义和特点

1、私域的定义——品牌自有的，可以开展个性化运营的客户资产

2、私域的特点

——主动反复主打和唤醒消费者

——可以由用户进一步扩散

——通过运营手段，结合数据，实现精细化营销

——能够掌握客户数据，精准分析客户行为

私域案例：渗透率——品牌官方私域 VS 品牌微信私域

五、私域的发展现状和趋势

1、多元化的小程序正在被越来越多的用户所接受

2、目前现状——公域流量过后的“私域红利期”

六、建设私域过程中常见的问题

1、行动期——缺乏工具、方法和人才

2、完善期——触点梳理和有效运营难

3、成长期——组织保障和高效运营难

第二模块：建设私域的底层逻辑

一、微信系 “整体私域”

1、微信生态图

2、做好私域的四力增长模型

组织力——有力支撑私域建设的管理架构体系

——常用的四种组织架构

商品力——差异化商品策略推动销售转化和心智偏好

——衡量当前商品力现状的五个指标

运营力——实现“有效私域”，创造GMV真实增长

——理解和评估运营力的三大维度

产品力——决定用户私域消费体验的关键环节——用户最可感知环节

——产品里的五个维度、三个衡量指标

3、微信私域消费者画像——活跃人群的四大特征

——内容需求高

——注重品质的人增多

——购物便捷需求多

——服务要求高

4、

微信私域——五类典型人群画像

——活跃分析家

——深粉种草党

——精明消费者

——品质生活家

——潜水跟随者

私域案例：微信私域五类典型人群的数量指标和变化趋势

5、微信“留量”运营三部曲

——引流阶段：先多触点撒网，后以“群”分

——培育阶段：恰到好处的“气氛担当”

——转化阶段：把单客经济做到极致

二、抖音系“新私域方法论”

1、私域经营三步走——私域沉淀、私域留存和活跃、私域转化

2、四类行业运营方法论

三、支付宝系“私域运营全链路”

第三模块：私域运营模式、典型打法和案例梳理——实操

一、微信系 “整体私域”——实操

1、获客引流阶段：先多触点撒网，后以“群”分

——公域引流微信生态

——小程序内外结合引流：外部微信生态导入、内部裂变10种玩法

——5种裂变获客方法（个人号、H5、群、公众号、小程序）

——公众号裂变联动转化

——找到最优获客转化渠道

技巧：抢占吸粉额黄金时间、话术就是生产力、数据安全（虚拟号跳转）

运营案例：元气森林公众号“邀请裂变”流程设计

2、留存培育阶段：恰到好处的“气氛担当”

——数据驱动内容营销：5A内容营销模型

——公众号分群运营

——打造高留存小程序

——直播 + 企业微信群运营

——企业微信群运营营销

技巧：1 V 1私聊、企业微信群聊、训练营、包装回收、品牌自播

运营案例1：vivo企业微信沉淀2000万用户，搜一搜打造智慧零售新玩法

运营案例2：三顿半“PROJECT RETURN返航计划”回收咖啡空罐

3、转化阶段：把单客经济做到极致

——个人号立体“人设”搭建

——迭代更懂用户的小程序

——建立全渠道统一用户体验

——用户全生命周期自动化运营

运营案例：百果园——数字化重构“人货场”，7000万一体化会员坐镇私域

二、私域流量的四类运营模式——实操

1、兴趣同好——场景驱动，兴趣至上

2、知识专家——话题驱动，内容丰富

3、专属顾问——服务驱动，全面立体

4、购物参谋——促销驱动，简单直接

5、私域流量的运营矩阵

6、私域案例：

——兴趣同好 案例：大众化美妆行业——阿芙精油

——知识专家 案例：母婴行业——飞鹤奶粉

——专属顾问 案例：3C数码 / 电子行业——惠普

——购物参谋 案例：包装食品 / 饮料行业——每日黑巧

小结

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