何伟：大数据分析

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 数据分析

课程编号 : 15169

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

数据分析不在于你掌握了多少先进的软件工具，也不在于你拥有多么高智商的头脑，而是要靠更大视野、更宽角度和更具有逻辑性的思维。

【课程时间】1天

【课程对象】

【授课方式】案例+视频+讲解互动

【课程大纲】

第 1 讲大数据与人脑的较量

1、BAT 为何如此了解我们

2、大数据预测世界杯真的很准吗

3、数据分析的五个基础

4、结构化思维与分析的类别

5、人脑在大数据时代并没有过时

6、相亲是感性的还是理性的

第 2 讲大数据看起来是无所不能

1、从三只麻雀之死看大数据的起源

2、大数据会让我们失去做梦的权力吗

3、运营商的大数据为何抱着金碗要饭吃

4、大数据方法真能解决交通拥堵吗

5、德国足球队中的“第十二人”

6、大数据之下，人而无信，不知其可也

7、大数据助传统银行涅?重生

8、用大数据方法保护大数据的安全

9、大数据让运营商成为旅游业的智囊

第 3 讲七种必备的大数据思维

1、从 1－0≠8－7 开始说起

2、统计，一门与赌博密不可分的技术

3、串联，一种简单实用的日常分析法

4、对比，最常用也最实用的分析方法

5、拆分，庖丁解牛之后的透视

6、合成，组合起来的魅力

7、逻辑与反证，大视野大转换下的推理

8、京东净营收双降，危险真的降临了吗

9、大数据分析的关键在于有用

第 4 讲分析方法的全聚合

1、汇总与排序，你离不开的

2、谁说比例与频次不是分析

3、平均数里隐藏的大秘密

4、方差，也许你不用关注，但还是要理解更好

5、大数据时代的相关关系和因果关系

6、回归分析，你必须学会的分析方法

7、聚类、判别和因子分析

8、楼市命悬“一线”，“刚需”去哪里了

9、大数据分析可能用到的软件

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• 何伟：大客户销售团队管理: 【课程背景】营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！　【培训收益】1、提升大客户销售团队管理者的领导力，明确他们管理角色认知2、掌握大客户销售团队建设的管理技能，提升销售团队协作效率和运营效能3、掌握大客户销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法，强化大客户销售的过程管理【培训对象】管理大客户销售团队的公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管【课程时间】2天【授课方式】案例+视频+讲解互动【课程大纲】第一讲大客户销售经理的管理认知与领导力案例分析……1、大客户销售经理的管理角色定位销售经理与业务精英的区别销售经理的几种角色定位2、大客户销售经理的领导力销售经理的人格特质销售领导力行为职业发展与领导力3、大客户销售团队管理要点大客户销售团队的特点大客户销售团队管理的五大控制点大客户销售团队管理的收与放案例分析……第二讲大客户销售团队建设案例分析……1、团队建设的6大任务2、大客户销售团队的人力资源建设人力资源规划流程招聘策略新人面试技巧如何让新人快速形成战斗力培养和辅导下属的方法人员结构的优化3、团队沟通建设销售团队的典型沟通情景团队内部沟通规则外部沟通要求4、销售团队精神建设狼性销售团队的精神团队气氛的营造新生代销售的心理辅导5、销售团队的职业化建设员工的职业阶梯职业规划辅导对重点员工的培养案例分析……第三讲大客户销售的目标管理案例分析……1、销售目标管理五大事项团队目标设计销售责任区的划分目标的分解2、大客户销售团队的目标设计目标设计的流程目标的效用最大化原则目标设计的综合平衡目标设计策略3、销售目标的分配分配销售目标的五个维度销售责任区划分要考虑的因素分配销售目标的时间因素目标分配的沟通策略4、计划管理如何将目标转化为可执行的计划计划书的编制计划审批与执行流程计划执行的PDCA案例分析……第四讲销售团队执行力提升案例分析……1、什么是销售执行力销售团队执行力分析销售执行力的5种行为销售执行力必须回答的3个问题执行力3要素销售执行力的标准2、提升销售执行力的上层建筑团队领导的责任制度完善营造团队执行力气氛3、销售过程管控销售过程的隐性损耗过程管控的价值销售过程管控的五个维度销售目标进程表4、提升销售业绩的管理杠杆以销售漏斗提升效率以典型模式提升成功率以大项目提升销量以客户联动效应提升订单量以区位营销战略提升市场密度案例分析……

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• 何伟：大客户销售流程关键技巧之客户拜访: 第一篇销售的变革大客户销售中常见的困惑大客户销售的特征销售的挑战与变革销售的挑战客户心中的TOP SALES客户的感知关注带给客户的价值第二篇大客户销售流程销售准备大客户销售的流程大客户销售中的关键互动首访的挑战对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点实战演练大客户销售流程首访准备克服内心恐惧，建立自信心确定拜访目标如何让客户期待你的到来如何做拜访准备第一步、简明开场a高风险的开场产品导向还是客户导向b低风险首访开场低风险首访开场示范c精彩的开场白开场白5要素开场白的秘密赢得信赖的问题如何带入话题来意说明的原则建立议程的价值时间确认的缘由第二步、主题互动d快速建立亲和力a高风险的互动b如何获得探询资格c客户拜访产品推广时的障碍了解信任需要满意d如何克服客户的障碍如何克服客户了解的障碍？如何与客户建立信任？如何挖掘客户需求？如何创造客户满意？e探询的推进甄别问题背景问题难点问题暗示问题示益问题f积极的聆听g产品呈现低价值的呈现产品呈现的要点非语言呈现技巧强化对接人信心的证据第三步、进展获取a如何衡量一次会谈是否成功b联络员的个人利益和组织利益c进展获取的理由设计d如何实现结果性目标e低风险的进展获取本次拜访主要议题总结本次议题满意度测试发出关联性进展请求如何在临行前创造客户感知第四步、成果巩固a常见困惑下次跟进时客户爽约客户遗忘曾经沟通的内容b应对策略――闭环c闭环的价值第三篇集团客户销售技术首访约定1、电话邀约如何跨越前台如何拨打首访电话电话邀约的非语言要素约访的三大陷阱客户拒绝的原因假性拒绝的心理分析如何应对客户假性拒绝如何应对“挑战”客户二、销售成交的技巧1、坚持成交的三个原则2、缔结的时机与客户成交的策略与方法三、提交后的跟进1、高风险的跟进2、低风险的跟进预先约定法间接测试法截止日期法应对跟进的挑战四、谈判协商1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异2、谈判协商中的几条重要原则3、如何达致双赢如何应对客户的压迫常用的一些方法

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